La vraie raison Les équipes de vente et de marketing utilisent l'IA

Août
22 2019

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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Saviez-vous que seulement un pour cent des appels impromptus aboutissent même à un rendez-vous, selon une étude citée par le plus grand nombre, réalisée par le centre de recherche Keller de l'Université Baylor? Le problème avec les appels à froid, c'est qu'il manque une touche personnelle. La plupart du temps, le représentant des ventes n'offre rien de ce que le client veut, car il ne sait pas ce qu'il veut.

Vous n'avez peut-être pas envisagé cela auparavant, mais l'intégration de l'intelligence artificielle dans le processus pourrait en réalité Améliorez les résultats en fournissant aux clients des informations sur les clients, en veillant à ce qu'ils ne contactent que les personnes intéressées. Ainsi, si la capacité d’intelligence artificielle d’automatiser les processus de routine, de traiter des montagnes de données et même de réaliser des tâches plus complexes, telles que la rédaction de contenus d’actualités standard, a beaucoup été aidée par les équipes commerciales, qui permet également aux équipes commerciales de proposer une approche véritablement personnalisée à grande échelle. Avec un marketing et des ventes plus axés que jamais sur le plan analytique et quantitatif, l'intelligence artificielle est le moyen le plus sûr d'améliorer la qualité des leads, la segmentation et le développement personnel-acheteur, ainsi que de personnaliser les tarifs et les services de manière plus appropriée.

Recherche tirée de Une plate-forme marketing basée sur un compte basé sur l'IA Demandbase montre que l'intelligence artificielle peut aider à atteindre les objectifs suivants:

• Un taux de clôture des ventes supérieur de 59%.

• Un chiffre d'affaires supérieur de 58%.

• Un engagement accru de 54%.

• Une conversion supérieure de 52%

Il n’est pas étonnant que l’International Data Corporation soupçonne que les dépenses consacrées aux systèmes d’IA devraient atteindre près de 80 milliards de dollars d’ici 2022, soit une augmentation estimée à 20%. 35 milliards de dollars en 2019. Le potentiel de retour sur investissement massif est trop important pour être ignoré par toutes sortes d'entreprises, du retail au financement en passant par la santé.

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De nombreuses entreprises ont tendance à simplifier l'intelligence artificielle afin de renforcer l'efficacité opérationnelle et d'automatiser les processus de routine, sans toutefois y renoncer. Les termes peuvent vous coincer dans le piège «homme contre machine». Le succès de l’intelligence artificielle dans les domaines du marketing et des ventes réside dans la capacité de la technologie à permettre aux utilisateurs de travailler plus rapidement et plus intelligemment. Comme le dit Amit Kothari, un entrepreneur en logiciel et un expert en gestion du flux de travail dans CMS Wire, «l'IA est plus que l'automatisation de machine. C'est une augmentation humaine. »

Pour que les départements des ventes et du marketing réussissent avec l'intelligence artificielle, ils doivent aligner leurs équipes, se concentrer sur l'amélioration de l'efficacité et définir les attentes de leur plate-forme basée sur l'IA, mais ils doivent également aller au-delà de l'automatisation. Rappelez-vous activement pourquoi ils utilisent l'IA: obtenir et fidéliser davantage de clients.

Tous les efforts d’IA devraient viser à améliorer l’expérience client, qu’il s’agisse de proposer des offres de produits plus ciblées ou d’obtenir un contenu plus personnalisé. La bonne nouvelle est que la recherche montre que Les directeurs du marketing ont donné la priorité à la personnalisation avec leurs moteurs de marketing basés sur l'IA.

Considérant que le marketing de contenu est considéré comme la technique numérique la plus efficace, il est logique que les équipes marketing se concentrent sur la façon dont l'IA peut améliorer cet impact, et une enquête Demand Metric a révélé que 80% des spécialistes du marketing pensent que le contenu personnalisé est plus efficace que le contenu impersonnel.

Au-delà du contenu personnalisé, vous verrez plus de tâches liées à la personnalisation et à la personnalisation dans le tableau ci-dessus. Dans la mesure où AI offre aux équipes commerciales et marketing le pouvoir d'analyser rapidement et avec précision toutes leurs données, vous pouvez améliorer la segmentation de la clientèle et envoyer des offres plus pertinentes. Vous pouvez optimiser le timing de tout, des campagnes marketing par e-mail à la publication sur les réseaux sociaux en passant par l'engagement sur les canaux. Autrement dit, vous pouvez mieux personnaliser l’ensemble du parcours client avec AI. Et ce sont surtout les ventes et le marketing qui gagnent en personnalisation.

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Prenez H & M, qui utilise un bot pour créer un profil d'utilisateur pour chaque client poser des questions sur les préférences de style, les tendances d'achat et la taille. Le bot de H & M rationalise non seulement l'expérience d'achat, mais offre également aux équipes des ventes et du marketing de meilleures données pour personnaliser le parcours client. Les informations extraites de ces données peuvent même orienter les stratégies de vente et de marketing.

Les analyses prédictives peuvent également fournir des informations avancées sur les clients. Par exemple, Progressive utilise un programme télématique appelé Snapshot pour évaluer dans quelle mesure les clients conduisent, leur permettant de proposer des tarifs d’assurance plus précis et permettant même aux clients d’obtenir des réductions en conduisant en toute sécurité.

En ce qui concerne la hiérarchisation des priorités, InsideSales affirme que sa solution basée sur l'IA peut augmenter les revenus de 30% en seulement trois mois en combinant des données uniques, telles que l'influence des acheteurs et la propension des professionnels B2B , avec des données tierces et des données CRM client. Ensuite, ils exploitent ces données à travers des modèles de vente, apportant des recommandations de vente et de pipeline à la surface. En prévoyant les prospects les plus susceptibles de se fermer, InsideSales habilite les agents de vente humains avec les actions optimales suivantes. Ils peuvent hiérarchiser leur travail et contacter les prospects de manière personnalisée et en temps opportun.

Le potentiel total de retour sur investissement est clair. L'intelligence artificielle ne fera que s'intégrer davantage au marketing et aux ventes, tant que les entreprises continueront de se concentrer sur l'expérience client et sur la manière de résoudre leurs besoins les plus urgents. Ils devraient également ignorer la notion selon laquelle l'IA sert à remplacer les humains. Avec l’IA, il n’est pas question d’hommes contre de machines. Il s’agit de machines en partenariat avec des humains. Les deux devraient constamment apprendre et s'améliorer. Ainsi, alors que l'intelligence artificielle transforme les processus de vente et de marketing et que de plus en plus d'entreprises l'utilisent pour renforcer leurs équipes, les entreprises qui remporteront la journée seront celles qui se concentrent sur l'expansion du potentiel humain.