Vous n’avez pas besoin de financement VC pour développer votre startup. Voici pourquoi.

Il n’est pas facile de passer d’un produit bêta ou d’entrée de gamme à une solution d’entreprise mature lorsque vous manquez de financement, mais c’est faisable et cela fait partie du métier d’entrepreneur. Franchement, tu n’as peut être pas le choix.

Prenez mon entreprise par exemple. Nous avons grandi très tôt grâce à notre capacité à ajouter rapidement des fonctionnalités commercialisables sans financement extérieur. Nous n’avions pas les revenus excédentaires pour construire des éléments critiques, mais notre PDG a trouvé des moyens pratiques de faire le travail sans fermer un cycle de capital-risque. En conséquence, nous avons découvert que vous n’avez pas toujours besoin de fonds extérieurs ou d’un prêt bancaire pour développer votre gamme de produits. Au lieu de cela, vous pouvez transformer les clients en investisseurs.

Voici quelques conseils sur la façon de procéder.

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1. Ne refusez jamais catégoriquement ce que votre produit ou votre entreprise peut faire

Au lieu de dire « non, nous ne pouvons pas faire cela », répondez par un « peut-être » optimiste. Si un client pose une question sur une fonctionnalité, cela signifie qu’il a un problème qui doit être résolu. Ils peuvent être prêts à engager des frais d’abonnement initiaux pour compenser la nouvelle version de la fonctionnalité. Ayez ceci négociation. Cela pourrait être un gagnant-gagnant.

2. Répondez avec l’équipe commerciale, pas avec l’équipe technique

Les employés de la technologie ont généralement un long arriéré de choses à faire et ils ne vont pas mâcher leurs mots sur ce que vous faites ou ne proposez pas actuellement. Dans notre équipe, les codeurs et même les codeurs-fondateurs donneront typiquement un oui ou un non catégorique.

Ces constructeurs très importants du produit réel travaillent souvent dans un monde de binaires et ne sont pas toujours dans un soft-skills ou esprit d’entreprise. Laissez votre équipe de vente – qui vit dans le monde sauvage des instincts et de l’opportunisme – explorer les possibilités d’empêcher la conversation de se heurter à un mur.

3. Assurez-vous que votre client reste dans les parages

Transformer des clients en investisseurs peut être aussi simple que d’obtenir l’assurance qu’ils resteront si vous créez une nouvelle fonctionnalité pour eux.

S’ils ne sont pas disposés à s’engager, que ce soit par écrit ou avec un paiement anticipé sur l’utilisation, ne perdez pas de temps à construire juste pour eux. Leur réticence à s’engager peut indiquer qu’ils n’ont pas tant besoin de la solution. Cela ne plaide pas en faveur d’investir dans cette nouvelle fonctionnalité tant que vous n’avez pas recueilli plus de preuves de la demande.

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4. Obtenez la preuve que d’autres veulent la fonctionnalité

Il ne suffit pas qu’un seul client veuille la nouvelle fonctionnalité. Votre objectif fondamental devrait être de donner la priorité aux constructions de qualité que de nombreuses personnes utiliseront. Découvrez si la fonctionnalité nouvellement demandée suscite l’intérêt de vos autres clients payants. Envoyez des sondages et passez des appels. Ce n’est pas parce qu’un client est prêt à payer et à s’engager que l’investissement en vaut la peine.

Exemples concrets à prendre en compte

Riot Games souhaitait utiliser notre produit SaaS en tandem avec une nouvelle version de Google Cloud Dialogflow, un framework d’IA conversationnel. Après que notre PDG a analysé 1) la bande passante de notre équipe, 2) la demande des autres clients et 3) le montant que Riot Games était prêt à s’engager à l’avance, il a décidé de donner son feu vert à l’intégration. La situation a coché toutes les cases, et le montant initial payé pour la construction a fait du client une sorte d’« investisseur ».

En voici un autre : l’Université de Birmingham avait besoin d’un moyen d’ajouter notre messagerie instantanée à Canvas, une plate-forme leader pour les environnements de classe en ligne. Nous avons donc sprinté pour créer une intégration Botcopy/Canvas. À l’époque, nous n’avions pas entendu parler de Canvas, mais nous avons découvert qu’il s’agissait de l’une des suites de classe en ligne les plus populaires au monde. En conséquence, nous avons déterminé que nos autres clients du secteur de l’éducation seraient intéressés par cette intégration. De plus, l’intégration n’a pas été difficile à construire rapidement, nous n’avons donc pas eu besoin de beaucoup d’avance pour y arriver.

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Cependant, je suggère de fournir un service comme celui-ci au cas par cas. Aucun fondateur ne veut être considéré comme une agence de services ou générer des revenus disproportionnés à partir du travail de service, ce qui pourrait être un signal d’alarme lors de la diligence raisonnable de VC. Mais dès le début, fournir des services occasionnels est un moyen intelligent de remplir les coffres des nouvelles fonctionnalités et de garantir que vos clients les plus importants tirent le meilleur parti de votre produit.

De plus, la plupart des clients adorent que vous fassiez un effort supplémentaire pour créer de nouvelles fonctionnalités ou fournir des services à valeur ajoutée. Ils aiment savoir qu’ils ont influencé votre produit – cela leur donne l’impression de faire partie de la famille et plus susceptibles de rester et de référer les autres. Plus important encore, cette approche peut être le seul moyen de générer des revenus lorsque vous êtes petit et nouveau. C’est une voie pour démarrer votre chemin vers ce million de dollars que de nombreux VC veulent voir.

La meilleure partie est qu’une fois que vous obtenez ce niveau de revenus prévisibles, en fonction de vos frais généraux, vous pouvez refuser les termes de capital-risque que vous n’aimez pas. En attendant ce jour, n’oubliez pas que vous avez déjà des investisseurs : vos clients.