Les six principes universels de persuasion à chaque commercial et professionnel des ventes devraient maîtriser

Le succès dépend souvent non seulement de la force de votre produit ou service, mais aussi de votre capacité à influencer la prise de décision. Depuis plus de six décennies, les scientifiques du comportement ont étudié ce qui pousse les gens à dire Ouirévélant que la persuasion n’est pas un art mystérieux – c’est une science enracinée dans des déclencheurs psychologiques prévisibles.

Dr Robert Cialdini, l’un des principaux experts du monde sur la psychologie de la persuasion et auteur de Influence: science et pratiquea identifié six principes de base qui agissent comme des raccourcis mentaux dans notre environnement décisionnel surchargé. Ces principes –Réciprocité, rareté, autorité, cohérence, goûter et consensus– Les idéaux ne sont pas des idéaux théoriques.

Les six principes universels de persuasion (vidéo)

Ce sont des outils empiriquement soutenus et pratiquement applicables qui, lorsqu’ils sont utilisés de manière éthique, peuvent améliorer considérablement votre capacité à convertir, fermer et convaincre. Voici une vidéo explicative expliquant les principes:

Explorons ces six puissants moteurs de comportement humain et voyons comment vous pouvez les mettre en action.

Réciprocité: être le premier à donner

La règle de réciprocité est simple: les gens se sentent obligés de retourner des faveurs. Dans un contexte de vente ou de marketing, cela pourrait signifier offrir une ressource gratuite, une recommandation personnalisée ou même un petit cadeau. Mais ce qui est souvent négligé est comment Ce cadeau est livré.

Une étude de restaurant a révélé que donner aux convives une seule menthe augmentait des conseils de 3%. Le doublement des pointes a augmenté les conseils de 14%. Mais lorsque les serveurs ont donné une menthe, ont commencé à s’éloigner, puis ont remis en arrière pour offrir une deuxième menthe avec un commentaire personnalisé, les conseils ont bondi de 23%. Le principe est clair – initié l’échange, le rendre personnel et dépasser les attentes.

Application: Offrez d’abord de la valeur, grâce à des idées, des outils ou des expériences d’essai. Plus votre geste est inattendu et personnalisé, plus le sentiment d’obligation est fort.

Rareté: soulignez ce qui leur manquera

Les gens sont plus motivés par ce qu’ils pourraient perdre que par ce qu’ils pourraient gagner. Ceci est le principe psychologique de la rareté. Lorsque British Airways a annulé ses vols Concorde en raison de problèmes de rentabilité, les ventes de billets ont bondi le lendemain – pas parce que tout a changé, mais parce que l’opportunité disparaissait.

Pour les spécialistes du marketing et les vendeurs, cela signifie plus que dire «offre à durée limitée». Vous devez également articuler ce qui rend votre offre unique et ce que le client renoncera à ne pas agir maintenant.

Application: Communiquez non seulement les avantages de votre produit, mais aussi son exclusivité ou sa sensibilité temporelle. Les gens agissent plus vite quand ils craignent de manquer.

Autorité: Signal Expertise par crédibilité

Les gens font confiance et suivent des experts crédibles et compétents. Le principe de l’autorité ne signifie pas de se vanter de vos distinctions – cela signifie démontrer la compétence et laisser les autres valider votre expertise. Dans les cabinets médicaux, les diplômes visibles augmentent la conformité. Dans l’immobilier, les références qui mentionnent l’expérience d’un membre de l’équipe augmentent les conversions.

Le but n’est pas l’auto-promotion; C’est une validation tierce. Lorsque quelqu’un d’autre présente vos informations d’identification, en particulier avant de parler, il amorce le public d’écouter et d’agir.

Application: Tirez parti des témoignages, des mentions des médias, des références ou des mentions expertes au début de votre entonnoir ou de votre conversation. Mieux encore, demandez à quelqu’un d’autre de faire l’introduction pour vous.

Cohérence: commencez par de petits engagements

Les gens s’efforcent de se comporter d’une manière qui s’aligne avec leurs engagements précédents. C’est le moteur derrière le principe de cohérence. Dans une étude, les résidents qui ont accepté de placer une petite promenade en toute sécurité dans leur fenêtre étaient quatre fois plus susceptibles d’être d’accord plus tard pour ériger un grand panneau d’affichage peu attrayant dans leur cour avec le même message.

Ce principe est particulièrement puissant dans l’automatisation du marketing et le nurturing. En encourageant les engagements petits, volontaires et publics, vous ouvrez la voie à des accords plus importants.

Application: Commencez par des micro-conversions: inscriptions à la newsletter, enquêtes courtes, téléchargements à faible enjeux. Chaque petit Oui augmente la probabilité de conformité future.

Aimer: Connectez-vous par l’affinité et les compliments

Nous sommes plus susceptibles d’être influencés par les personnes que nous aimons. Nous aimons les gens qui nous ressemblent, qui nous complimentent et qui coopèrent avec nous. Cela a des implications profondes pour la vente consultative et la marque personnelle.

Dans les négociations, les étudiants qui ont passé du temps à identifier les points communs avant de parler d’affaires ont conclu des accords mutuellement bénéfiques 90% du temps – Versus seulement 55% dans les groupes qui ont sauté cette étape.

Application: Établir des relations en trouvant des intérêts partagés, en offrant des compliments sincères et en vous alignant sur les objectifs de votre prospect. La personnalisation est la clé de la sympathie, en particulier dans les interactions numériques.

Consensus: tirez parti de la preuve sociale

Lorsqu’ils sont incertains, les gens se tournent vers les autres pour déterminer leurs actions. C’est pourquoi les avis, les témoignages et le plus populaire Les balises de produit sont si puissantes. Dans une étude de réutilisation des serviettes d’hôtel, le message 75% des clients réutilisent les serviettes a augmenté la conformité de 33%.

Les gens ne répondent pas seulement au volume – ils réagissent à la similitude et à la spécificité de la preuve sociale.

Application: Utilisez des statistiques en temps réel, des histoires de réussite des clients et des preuves basées sur les pairs pour guider les décisions. Des gens comme vous font ça est beaucoup plus convaincant qu’une affirmation générique.

Le bord éthique de l’influence

Ces six principes – la certification, la rareté, l’autorité, la cohérence, le goût et le consensus – ne sont pas des tours magiques. Ce sont des leviers psychologiques ancrés dans des décennies de recherche comportementale. Lorsqu’ils sont mis en œuvre de manière éthique et réfléchie, ils peuvent améliorer la persuasion sans manipulation.

Pour les professionnels des ventes et du marketing, la compréhension et l’application de ces principes n’est pas seulement un moyen de vendre plus – c’est un moyen de communiquer plus efficacement, de renforcer la confiance plus rapidement et de créer des relations durables en fonction de la valeur et de l’alignement.

Si vous n’utilisez pas déjà ces principes dans votre entonnoir, votre stratégie de contenu ou votre contenu, c’est le moment de commencer.

Infographie d’influence et de persuasion

Pour un résumé visuel de ces principes et de la façon dont ils s’appliquent aux scénarios quotidiens, voici une infographie: