Comment les ventes peuvent établir de meilleures relations numériques avec les prospects

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Il y a eu une constante depuis un an et demi : le changement. Changement dans l’environnement de travail, changement dans les outils utilisés par les entreprises et changement dans la façon dont les acheteurs recherchent des informations et effectuent des achats.

Aujourd’hui plus que jamais, la confiance est importante dans le processus d’achat, car les prospects continuent d’examiner attentivement les achats. Mais les vendeurs ont été mis au défi d’instaurer la confiance par le biais de relations. Ils ont perdu bon nombre des principales méthodes sur lesquelles ils comptaient autrefois : salons professionnels, événements de réseautage, visites de sites, réunions en personne, conférences, etc.

ANNUITAS Research a mené des entretiens avec des responsables des ventes de tous les secteurs pour voir comment ce changement a eu un impact à la fois sur la stratégie de vente et sur la vie quotidienne. Nos conclusions correspondaient étroitement à ce que le marché voit : 96% des équipes commerciales B2B sont passées (en tout ou partie) à la vente à distance.

« Je serais atterré si nous revenions un jour à 50 % de voyages. Nous le constations même avant le COVID : les clients étaient de moins en moins susceptibles d’approuver le budget de voyage. Cela devenait déjà difficile en 2019. Cela va rebondir un peu, mais je ne pense pas que cela reviendra un jour ».

— Interviewé par ANNUITAS Research

Cependant, près d’un tiers des décideurs déclarent l’approche est moins efficace que ce que les vendeurs avaient avant 2020. Pas de doute : les vendeurs doivent s’adapter (et rapidement) à une approche numérique qui fonctionne réellement.

Dans cette ventilation, nous partageons trois changements concrets que vous pouvez adopter au sein de votre propre organisation pour construire de meilleures relations numériques. (Avant de demander : ajouter simplement plus de réunions Zoom et d’e-mails vidéo n’est pas la solution.)

#1 : Embauchez et formez plus de commerciaux internes

Avec le passage soudain au travail à distance au début de COVID-19, une partie importante des responsables commerciaux ont été contraints d’adapter la dynamique de leur équipe en faisant passer leurs représentants sur le terrain aux ventes internes ou en les mettant tous en congé.

C’était un palliatif, pas une solution à long terme. Aujourd’hui, les responsables des ventes réévaluent entièrement leur stratégie pour déterminer ce qui a fonctionné ou n’a pas fonctionné pour créer un plan de mise sur le marché pour l’avenir de leur entreprise.

« Au début de COVID, j’ai dit que nous devrions nous débarrasser de nos vendeurs sur le terrain, en transformant tout le monde en vendeurs internes. Tout le monde était contre. Maintenant, nous nous dirigeons là-bas. Nos vendeurs ne visitent pas les clients, tout le monde fait des ventes internes. Auparavant, nous avions 12 personnes agissant en tant que gestionnaires de grands comptes, le reste se concentrant sur les ventes internes. Maintenant, nous avons 32 vendeurs internes.

– Interrogé ANNUITAS

Bien que le remaniement rapide ait pu être temporaire, ses implications ne le sont pas : au cours de l’année écoulée, des recherches ont montré que près de la moitié des acheteurs B2B préfèrent les interactions humaines à distance lors de l’identification et de l’évaluation de nouveaux fournisseurs. Ce nombre chute légèrement à 42 % pour les commandes, mais la différence est absorbée par une augmentation du nombre de ceux qui préfèrent le numérique. en libre servicepas d’interactions en personne.

En fait, seuls 30 % des acheteurs B2B préfèrent les interactions en personne lors de l’évaluation de nouveaux fournisseurs (ce nombre tombe à 16 % pour les renouvellements).

Tous les signaux indiquent qu’il s’agit d’un changement de mentalité à long terme, et non d’une réponse temporaire à la pandémie. En bref, il est temps de doubler votre équipe de vente interne. Mais les chefs des ventes ne devraient pas s’aventurer là-dedans à contrecœur ; les ventes internes présentent de nombreux avantages par rapport aux ventes sur le terrain.

Les ventes internes fournissent :

● Augmentation de l’efficacité des coûts d’opportunité/lead. Les commerciaux internes ont un prix inférieur à celui des vendeurs sur le terrain et peuvent couvrir plus de terrain en une journée. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, ils ont un impact énorme sur la qualification et la conversion des prospects, ce qui réduit le coût d’opportunité.
● Temps plus rapide pour se qualifier. Entre les informations en libre-service et les appels rapides entre les commerciaux et les prospects, les ventes internes vous aident à vous concentrer sur les bonnes pistes sans trop de temps.
● Facilité d’échelle. Les ventes internes peuvent facilement augmenter votre volume de diffusion (soit par l’automatisation, soit par des normes de qualification des prospects plus strictes) par rapport au nombre de prospects qualifiés générés par le marketing à la demande.
● Adaptabilité à des environnements changeants. Bien que certaines entreprises préfèrent toujours un bureau en personne, il est indéniable que les ventes internes sont plus adaptables à une réalité de travail de n’importe où et réticente à voyager.

Il y a un autre avantage à doubler les ventes internes : cela transforme les ventes en plus d’une science qu’un art.

Les ventes internes nécessitent un ensemble particulier de compétences pour vendre efficacement. Ces représentants établissent des relations, mais ils ne s’appuient généralement pas sur le langage corporel, l’atmosphère, la pression des pairs ou la camaraderie. Au lieu de cela, ils s’appuient sur les données, la recherche et les outils de sensibilisation à leur disposition pour résoudre le défi d’un prospect.

Au fur et à mesure que vous augmentez l’embauche, vous devez activer ces vendeurs aussi efficacement que vous le faisiez autrefois pour les ventes sur le terrain, sinon plus. Obtenez les bons outils entre leurs mains et ils partiront pour les courses (métaphoriquement parlant).

Lire la suite: Quatre étapes pour maximiser l’impact des ventes internes

#2 : Commencez à vendre des preuves de concept

Peu de responsables commerciaux sont confiants ils peuvent atteindre les objectifs de revenus (seulement 6 % des directeurs des ventes selon Gartner). La plupart disent que l’évolution des préférences des acheteurs a un impact direct sur les ventes, qu’il s’agisse d’une prise de décision plus conservatrice, de nouvelles préférences résultant du travail à distance ou d’attentes numériques accrues.

Transformez ce défi en opportunité en proposant des projets et des solutions de preuve de concept. Avec des preuves de concepts, vous pouvez instaurer la confiance pour accélérer l’acquisition de clients.

« Auparavant, en prévente, vous dépensiez une tonne d’argent pour décrocher un gros client. Mais nous avons cessé de le faire. Auparavant, la portée du processus de travail s’éternisait, mais maintenant nous avons cessé d’essayer de les convaincre. La plupart des clients approuveront d’abord une petite dépense pour nous permettre d’entrer et de prouver notre valeur ; puis nous le créditons pour la mise en œuvre s’ils signent ».

— Interviewé par ANNUITAS Research

La validation des concepts peut faciliter l’intégration des acheteurs peu enclins au risque à votre solution et prouver la valeur plus rapidement avec des étendues de travail plus petites.

Alors que les acheteurs continuent de s’adapter à l’évolution des marchés, la preuve de concepts vous aidera à continuer d’atteindre vos objectifs de vente, même lorsque des décisions d’achat plus importantes sont encore en suspens. Au lieu de faire pression pour obtenir des signatures sur des projets et des services à grande échelle dès le départ, les vendeurs auront intérêt à rencontrer des clients potentiels là où elles ou ils sont tout en augmentant simultanément la valeur à vie du client.

#3 : Apprenez à donner aux acheteurs ce qu’ils veulent, pas ce dont vous pensez qu’ils ont besoin

Les comportements des acheteurs modifient la façon dont les ventes se connectent et renforcent la confiance avec les clients potentiels.

En tant qu’acheteurs B2B passer moins de temps avec les commerciaux et plus de temps en ligne, les équipes de vente doivent être mieux armées avec les bons outils et des ressources d’aide à la vente centrées sur l’acheteur pour aider l’acheteur à progresser dans le cycle de vente.

Pour ce faire, les équipes commerciales doivent apprendre à traduire les comportements en ligne en conversations significatives. Vos équipes doivent être en mesure d’évaluer le parcours d’un acheteur et d’exploiter ces informations lors de la présentation de solutions. Vous pouvez atteindre ce niveau de signification en évaluant :

● Avec quels éléments de contenu le prospect s’est-il engagé ?
● Y a-t-il des morceaux qui ont été lus plus d’une fois ?
● Quels éléments de contenu ont été transférés à des collègues ?
● Plusieurs personnes du même compte consultent-elles le même contenu ou un contenu différent ?

Utilisez ces informations pour de meilleures conversations de suivi contextualisées.

Lire la suite: Traduire le comportement en ligne en conversations personnalisées

Mais il y a aussi une image plus large ici : le comportement des acheteurs a changé et il ne reviendra peut-être jamais comme avant. Cela secoue de différentes manières:

● Vous ne vendez peut-être plus aux mêmes personnes. « Auparavant, mon équipe s’occupait du middle management. Maintenant, nous allons directement à la suite C », nous a dit une personne interrogée par ANNUITAS Research. Tout au moins, les comités d’achat se sont élargis vous aurez donc sans aucun doute affaire à de nouveaux décideurs. Prenez le temps de comprendre ce qui les intéresse.

● Vous devrez peut-être apaiser les craintes concernant le changement. Selon une personne interrogée par ANNUITAS Research, « les clients sont très réticents à prendre des décisions maintenant ». Les directeurs financiers s’impliquent dans des transactions de plus en plus petites, les directeurs informatiques et les responsables informatiques peuvent être plus réticents à lancer une initiative de transformation numérique à grande échelle, et de nombreuses fonctions se concentrent toujours sur le maintien du fort. Soyez prêt pour ces conversations et venez en tant que partenaire du changement auquel nous sommes tous confrontés.

Peut-être plus important encore, vous êtes plus que jamais en compétition pour le temps d’un prospect. Un commercial donné dispose d’environ 5 % du temps d’achat total d’un client, selon Gartner.

Le reste du temps de l’acheteur est consacré à des recherches indépendantes, à des réunions avec son comité d’achat et à la discussion hors ligne avec d’autres personnes dans l’espace au sujet de leurs solutions.

Bien que vous ne puissiez plus vous rencontrer en personne, la nouvelle norme de référence est définie par les relations numériques – guider l’acheteur, et non vendre à l’acheteur. Les vendeurs doivent être prêts à rencontrer l’acheteur là où il se trouve : parfois via des informations en libre-service, parfois avec un suivi réfléchi et personnalisé. Ils pourraient ne pas avoir une seconde chance de construire une relation numérique significative.

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez :
Traduire le comportement en ligne en une conversation significative
Quatre étapes pour maximiser l’impact des ventes internes