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août 15, 2018

Comment exploiter la puissance du courrier électronique à chaque étape du parcours de votre acheteur


Connaître le parcours de votre acheteur est la clé pour mapper des stratégies de marketing par e-mail couronnées de succès.

Pour conserver vos clients et attirer de nouveaux clients, vos e-mails doivent produire des résultats. Il s'agit d'optimiser le contenu de vos e-mails pendant le parcours de l'acheteur afin de générer des prospects de haute qualité, de développer des prospects et de les guider vers les conversions.

Le marketing par e-mail est le moyen le plus efficace de convertir vos prospects et 3,7 milliards d'utilisateurs de messagerie pensent la même chose. En fait, selon Statista en 2022, les utilisateurs de messagerie atteindront 4,3 milliards.

Cet article présente une analyse approfondie de la distribution des e-mails en fonction du parcours d'acheteur de votre visiteur.

Comprendre les étapes du parcours de l'acheteur

Les consommateurs aiment rechercher, comparer et examiner les produits en ligne avant d'acheter. Avec le parcours complexe des acheteurs d'aujourd'hui, votre marketing par e-mail nécessite différents types de contenu pour toutes les étapes du processus d'achat. Une fois que vous connaissez chaque étape du parcours de l'acheteur, vous pouvez fournir à votre public cible le contenu frais et pertinent dont il a besoin pour les guider dans l'entonnoir des ventes.

Voici les trois étapes du parcours de l'acheteur que vous devez comprendre pour adapter vos stratégies de contenu de courrier électronique:

Awareness –

faire des recherches en ligne pour avoir une meilleure idée des produits et services qui les intéressent. Lorsqu'ils recherchent une solution à leur problème, ils trouveront peut-être votre entreprise et s'abonneront à votre newsletter. Maintenant que vous avez leurs e-mails, vous pouvez commencer à développer votre avance avec du contenu de messagerie ciblé. Comme il s'agit de la première étape du parcours de votre acheteur, fournissez davantage d'informations pédagogiques sur votre marque et vos produits avant que votre prospect passe à l'étape suivante.

Considération –

À ce stade, vos prospects en savent plus sur ce qu'ils veulent. Ils ont étudié des études de cas et des critiques d'autres acheteurs. Ils ont défini ce dont ils ont besoin et si vous pouvez les aider. Il est maintenant temps d'attirer vos prospects avec plus de détails et d'offres de produits. L'envoi d'e-mails est idéal à ce stade car vous pouvez offrir des informations précieuses à vos prospects sans les submerger.

Décision –

À ce stade du parcours de l'acheteur, vos prospects identifient les entreprises et les produits susceptibles de les aider dans leurs problèmes. Ils limitent leurs choix à ceux avec lesquels ils ont établi une relation de confiance et ressentent un lien confortable et honnête. Ils sont prêts à entamer le processus de décision d'achat final. Gardez vos e-mails clairs, utiles et cohérents pour sceller l'accord.

Suivi –

Bien que ce ne soit pas une étape dans le parcours de l'acheteur, il est essentiel de conserver vos clients actuels et de collecter des informations pour améliorer vos produits et services. Inclure des sondages et des formulaires de rétroaction dans vos stratégies de suivi par courrier électronique. Cela permet à vos clients de savoir que vous appréciez leurs opinions sur leurs achats et vous permet également de rester en contact avec eux.

En poursuivant cette connexion avec vos clients, vous renforcez vos relations. Avec ces types d'e-mails personnalisés, vos clients sont plus susceptibles de recommander vos produits à d'autres, fournissant ainsi à votre entreprise davantage de prospects. Plus votre campagne e-mail se concentre sur les besoins individuels de vos clients, plus le retour sur investissement est élevé.

Comprendre les personnalités de vos acheteurs pour créer des e-mails personnalisés

Avant de commencer votre campagne d'e-mail marketing, il est important de comprendre le profil de vos acheteurs. Une fois que vous connaissez leurs objectifs, leurs besoins et leurs préférences, vous pouvez créer des courriels liés à vos prospects. C'est le début de la création de relations qui favorisent la confiance et la valeur de la marque. Lorsque vous créez le profil de vos acheteurs, il vous donne des informations détaillées pour guider la création de votre contenu de messagerie.

Pour commencer à développer le profil de vos acheteurs, profitez des informations démographiques. Vous pouvez trouver des données pertinentes sur les visiteurs de votre site Web depuis Google Analytics . Vous pouvez approfondir votre compréhension de vos acheteurs grâce à des sondages en ligne, des formulaires de site Web, des commentaires des équipes de vente et des conversations sur les plateformes de médias sociaux.

Types de contenu de courrier électronique pour chaque étape du parcours de l'acheteur

Il est important de fournir les bonnes informations pour soutenir chaque étape du parcours de l'acheteur. Chaque courrier électronique que vous envoyez doit aider vos acheteurs à identifier, diagnostiquer et décider d'un plan d'action qui les mène à une décision d'achat. Si vous n'êtes pas sûr des types de contenu de chaque étape, voici quelques suggestions qui expliquent le type de contenu de courrier électronique qui obtient les meilleurs résultats:

Etape de sensibilisation

abonnés à votre marque, produits et services. Envoyez des e-mails de bienvenue personnalisés qui engagent vos prospects au début de leur parcours, créant de la valeur pour votre marque. Pour ce faire, utilisez les personas des acheteurs que vous avez déjà créés, en ciblant chaque prospect avec un contenu éducatif. Aussi, toujours inclure un appel à l'action avec chaque email et newsletter. À ce stade, vos e-mails doivent inclure des informations sur vos produits, telles que:

  • Livres numériques
  • Livres blancs
  • Rapports d'analyse
  • Recherche de produits
  • Matériel éducatif