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octobre 15, 2018

Appel téléphonique ou email? Comment choisir la bonne approche d'approche des ventes.6 minutes de lecture

Phone Call or Email? How to Choose the Right Sales Outreach Approach.


Il est essentiel de faire le bon choix pour obtenir la meilleure réponse possible d'un client potentiel.


5 min de lecture

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Quand vous voulez envoyer un message à quelqu'un, quelle est votre méthode de communication préférée? En déplacement, j'aime beaucoup pouvoir envoyer quelques courriels où que je sois.

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En fait, pour Pour beaucoup de gens, le courrier électronique est la méthode de communication préférée: selon Radicati, le nombre d'utilisateurs de courrier électronique dans le monde entier devrait atteindre plus de 3,8 milliards d'ici fin 2018.

Quoi qu'il en soit, il existe des situations où un appel téléphonique est toujours absolument nécessaire, en particulier dans les ventes. Les appels à froid peuvent être le fléau de l’existence d’un représentant des ventes, mais il existe un lieu, une heure et un lieu pour les courriers électroniques. Ne vous y méprenez pas, le téléphone doit être utilisé pendant le processus de vente. Vous ne pouvez pas compter uniquement sur le courrier électronique.

La ​​raison en est que vous devriez vous concentrer sur la méthode de diffusion des ventes qui offre la meilleure réponse de la part d’un client potentiel. Et cette méthode n’est pas seulement une question d’utilisation de courrier électronique ou d’appels téléphoniques; Vous devez également savoir quand utiliser chaque méthode. Voici ce que vous devez savoir pour faire le bon choix.

Le cas des appels téléphoniques

À la différence du courrier électronique, un appel téléphonique vous permet d’avoir une véritable interaction humaine avec un client potentiel. Cela vous permet d'établir un climat de confiance, de montrer l'authenticité et d'établir une connexion avec la personne. C'est là que le téléphone entre; Vous devez passer un appel lorsque vous souhaitez avoir une conversation plus large avec un client potentiel. Choisissez cette méthode lorsque:

  • Vous essayez de construire la relation.

  • Vous avez quelque chose de compliqué à expliquer.

  • Vous devez vous excuser ou annoncer une mauvaise nouvelle.

  • Vous avez besoin d'une réponse rapide. ou un redressement rapide.

  • Vous envisagez de conclure l'affaire.

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The case for emails

En tant que représentant des ventes occupé avec de nombreux clients, vous ne pouvez pas vous attendre à appeler des prospects aussi occupés pour chaque petite chose. Le courrier électronique peut vous aider à gagner du temps et à en faire plus. C’est une méthode de communication pratique qui vous permet d’avoir plus de contrôle sur la conversation. Vous devriez envoyer un courriel lorsque vous avez quelque chose de simple ou rapide à dire. Choisissez l'adresse e-mail lorsque:

  • Vous suivez.

  • Vous devez avoir quelque chose d'écrit.

  • Vous avez une question rapide.

  • Vous devez envoyer un message à plusieurs personnes.

Choisir la bonne méthode de sensibilisation

Tout au long du processus de vente, des moments nécessitant un courrier électronique et d'autres nécessitant un appel téléphonique. Déterminer la méthode de communication dont vous avez besoin et à quel moment est la clé du succès des ventes. Voici trois manières d’évaluer la situation avant de tendre la main:

1. Déterminez l'objectif.

Qu'essayez-vous d'atteindre avec votre action de proximité? Le but de votre communication peut déterminer la méthode à choisir. Comme je l’ai mentionné ci-dessus, ne laissez pas de grands objectifs, tels que la conclusion d’un accord au hasard dans un courrier électronique. De cette façon, la perspective trouvera beaucoup plus facile de dire «non», sans oublier qu'un email peut sembler simplement paresseux. Mais pour des objectifs simples, comme obtenir une réponse rapide à une question, utilisez l'email.

L'urgence de votre demande peut également affecter le mode de communication de votre choix. Si vous avez besoin d'une réponse rapide, rien n'est mieux que de parler directement à la perspective. Et tenez compte du fait que tout le monde n’est pas collé au courrier électronique et que tout le monde ne répond pas au courrier dans les délais impartis. Mais si vous n’exigez pas une réponse rapide, le courrier électronique n’est pas un problème.

2. Utilisez ce que vous savez de la perspective

Le type de méthode de communication que vous préférez importe peu. Qu'est-ce que votre prospect préfère? Et par quelle méthode sera-t-il le plus susceptible de vous donner la réponse que vous souhaitez?

Un certain nombre de facteurs peuvent influer sur les préférences du candidat, notamment son âge, son sexe, son poste, son niveau de travail, son secteur d'activité, etc. Par exemple, un professionnel du niveau C est probablement habitué à parler souvent au téléphone et peut même avoir un assistant qui répond à ces appels, tandis qu'un professionnel du millénaire de niveau intermédiaire préfère probablement la messagerie électronique.

De même, si vous avez déjà communiqué avec un prospect plusieurs fois et cette personne a été sensible, le courrier électronique peut être un bon choix. Mais si votre client potentiel en est à la première étape du processus d’achat et que vous essayez de construire une relation, un appel téléphonique sera beaucoup plus efficace.

3. C'est le bon moment.

Choisir la bonne méthode de communication ne dépend pas seulement de la situation. C’est aussi une question de timing. Le jour de la semaine, l'heure du jour et même l'heure du mois et de l'année pourraient influer sur les taux de réponse de votre campagne.

Selon RingLead, les meilleurs jours et heures d'appel du sont les mercredis et jeudis, de De 6h45 à 9h et de 16h à 18h Les pires heures sont le lundi à 6 heures et le vendredi après-midi.

Pour le courrier électronique, GetResponse constate que les meilleures heures vont de 8 à 10 heures et de 15 à 16 heures. (Personnellement, j’ai bien réussi à envoyer des courriels le samedi, lorsque les gens ont plus de temps et moins de courriels dans leur boîte de réception – mais cela dépend beaucoup du type de courrier que vous envoyez.)

Lorsque vous planifiez votre stratégie de promotion des ventes, assurez-vous d’avoir réfléchi à tous les facteurs et situations potentiels pouvant jouer dans le résultat potentiel. Choisir la meilleure méthode de communication signifie que vous obtiendrez probablement la meilleure réponse.

Lié: Pourquoi un appel téléphonique est-il préférable à un e-mail (généralement)

utiliser davantage dans vos ventes – téléphone ou email? Quelle est votre stratégie pour choisir quand utiliser chaque méthode de communication? Partagez vos pensées dans les commentaires ci-dessous:



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