Vous voulez des taux de réponse plus élevés? Commencez à traiter vos perspectives de vente comme des personnes.

Octobre
8 2018

5 min de lecture

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La vente n’est pas une tâche facile. Pour réussir, il faut la bonne personnalité et un certain ensemble de compétences. C'est pourquoi chaque fois que j'ai embauché pour un poste de vente, j'ai trouvé qu'il était très difficile de trouver la bonne personne. En effet, tant de vendeurs ont une mauvaise attitude en ce qui concerne la communication avec leurs prospects. Ils sont tellement concentrés sur le jeu des chiffres – des prix aux commissions en passant par les quotas – qu'ils oublient qu'ils parlent à de vraies personnes.

Je ne peux pas vous dire combien de fois un représentant m'a été présenté. se plaignant de la façon dont une perspective l'a fantasmé, et se demandant ce qu'il avait fait de mal.

Mais la vérité était, était le problème . Vous ne pouvez pas sortir du guichet, pousser la vente et espérer que la perspective tombe dans le rang. Les ventes concernent la communication, le développement de cette relation et l'instauration d'un climat de confiance. Et vous ne pouvez pas vous attendre à vendre quoi que ce soit si vos prospects ne vous font pas confiance.

Lié: Qu'est-ce qu'un entonnoir de ventes? Guide pour la création d’une machine de vente automatisée.

Pourquoi vos prospects ne vous font pas confiance

Les représentants commerciaux ont déjà la réputation d’être douteux. En fait, selon les recherches de HubSpot, seulement 3% des acheteurs font confiance aux représentants commerciaux . Et pour une bonne raison! Après tout, les représentants commerciaux font tellement de choses mauvaises:

• Parler trop et ne pas laisser le client potentiel partager ses besoins

• Faire griller le prospect avec trop de questions

• Être trop en retard dans la vente

• Entrer dans une conversation avec une perspective non préparée

• Ne pas prendre le temps de comprendre la perspective

Le fait est que c'est par la confiance que vous trouvez le succès. Les prospects savent quand ils sont traités comme des signes en dollars, quand vous parlez à travers un script et que vous vous concentrez uniquement sur la transaction. Et à la minute où ils se sentiront maltraités, ils partiront. Croyez-moi.

C’est pourquoi, lorsque vous parlez à un client potentiel, vous devez oublier la vente. Je sais que cela ressemble à l'exact opposé de ce que vous devriez faire, mais écoutez-moi. Si vous êtes trop concentré sur la vente, vos prospects ne vous feront pas confiance. Ils ne s'ouvriront pas et ne partageront pas leurs besoins, et ils ne croiront pas en la valeur de vos produits ou services. Vous devez donc oublier la vente – du moins temporairement.

Sur quoi vous concentrez-vous? Construire cette confiance. Et le meilleur moyen de créer un climat de confiance consiste à établir une communication ouverte et honnête.

Comment améliorer votre communication avec les prospects

Dans toute relation, la communication est essentielle et les ventes ne sont pas différentes. Votre façon de communiquer dictera la réponse de votre client potentiel et déterminera s'il achètera ou non de vous. C'est pourquoi il est essentiel de posséder de bonnes compétences en communication.

Voici les trois choses que vous devez faire pour communiquer efficacement avec vos prospects:

1. Connect.

La première chose à faire est de ralentir. Ne soyez pas si pressé de parler de vos produits. Vous devez nourrir la perspective et l'inciter à l'idée.

Commencez par apprendre à connaître cette personne. Posez des questions et laissez la perspective parler. Mieux encore, recherchez d'avance votre prospect pour trouver un terrain d'entente. Peut-être que vous aimez la même équipe sportive, ou peut-être que la perspective a écrit un article très intéressant récemment. Quoi qu’il en soit, dirigez-vous avec ce point commun pour commencer à établir un rapport.

Le but est d’obtenir la perspective de se sentir à l'aise avec vous, puis de s’ouvrir davantage et de partager ses besoins.

Écoutez.

Vous vous rappelez comment j'ai dit que vous deviez laisser parler la perspective? Selon HubSpot, 69% des acheteurs interrogés ont déclaré que le moyen le plus efficace de créer une expérience de vente positive avec eux était d'écouter leurs besoins. Vous devez vraiment préciser ce que dit votre client potentiel. Vous pourrez alors identifier où vous pouvez aider.

Parfois, cela peut vouloir dire que vous découvrez que votre produit n’est pas réellement adapté à cette perspective. Plutôt que d'essayer de pousser le produit plus loin, vous pouvez vous séparer avec élégance. Ne considérez pas ce scénario comme une mauvaise chose. cela vous permettra de vous concentrer sur d'autres prospects qui sont un bon choix pour votre produit.

3. Résoudre.

En réalité, les représentants commerciaux ressemblent davantage à des consultants – ou du moins, ils devraient se comporter de la sorte. Lorsque vous écoutez les besoins et les problèmes de votre client potentiel, concentrez-vous sur la solution adaptée à ces problèmes. Une fois que cette personne a expliqué sa situation, montrez en quoi votre produit serait particulièrement utile.

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La clé est de voir les choses du point de vue de la perspective. Mettez-vous à sa place. Vous constaterez que vos prospects sont des personnes comme vous et qu’elles veulent être traitées avec respect. Ils ne veulent pas être "vendus" à; ils veulent résoudre leurs problèmes. Et si vous pouvez fournir cette solution, ils vous feront probablement confiance.

Quel est votre plus grand défi à relever pour vous connecter avec des prospects? Faites-le-moi savoir dans les commentaires: