9 façons dont votre marketing de contenu peut générer des prospects et conclure des ventes

Février
12, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant est tiré de Robert W. Bly The Content Marketing Handbook . Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble

Le marketing de contenu remplit neuf fonctions qui aident les spécialistes du marketing B2B et B2C à générer plus de prospects et à conclure plus de ventes. Explorons-les:

1. Définit les spécifications. Le marketing de contenu peut éduquer les prospects sur les caractéristiques, fonctions et capacités qu'ils doivent rechercher lors de l'achat d'un type particulier de produit ou de service. Si vous avez présenté vos critères dans un livre blanc ou un autre support qui ressemble à des informations utiles et non à un argumentaire de vente, les lecteurs absorberont et accepteront vos directives. Ils utiliseront ensuite les spécifications que vous avez définies.

Imaginons que vous vendiez des mélangeurs immobiles, l'un des produits que j'ai aidé à commercialiser chez Koch Engineering. Dans vos annonces, vous proposez une brochure intitulée 7 éléments à rechercher lors de la spécification de mélangeurs immobiles . Les prospects le lisent et utilisent vos critères lors de l'achat de mélangeurs immobiles. Et dont le mélangeur correspond parfaitement aux sept critères?

2. Rend la perspective redevable. C'est le principe de réciprocité tel que décrit par l'expert en marketing Robert Cialdini dans son livre Influence: The Psychology of Persuasion . Lorsque vous donnez quelque chose à quelqu'un, il se sent obligé de vous donner quelque chose en retour. Donner un contenu gratuit à un prospect ne les oblige pas à acheter votre produit, mais il les rend enclins à vous donner un peu plus de temps et d'attention qu'ils ne le feraient autrement.

Plus de la moitié des acheteurs sont fortement d'accord pour dire que si les marques regroupaient le contenu pertinent ensemble, cela aiderait à accélérer la phase de recherche du cycle d'achat. Le marketing de contenu comprend la fourniture de contenu personnalisé, segmenté et pertinent à vos clients existants. En gardant vos clients actuels engagés et mis à jour avec un excellent contenu, vous améliorerez vos taux de fidélisation à long terme.

Richie M., l'un de mes abonnés à la newsletter, m'a dit dans un e-mail: «Ce n'est qu'une courte note dire que j'apprécie vraiment vos emails. Je peux savoir quand ce sont des publicités, mais cela ne les dérange pas, car vous me donnez généralement des informations utiles. Je pense que c'est pour cela que vous réussissez. Lorsque je reçois des informations utiles dans des e-mails gratuits, je suis plus susceptible d’acheter des informations supplémentaires, et j’en ai. »La réponse de Richie est ce que vous espérez en écrivant du contenu.

3. Génère plus de demandes. Une promotion générant des prospects avec une offre de contenu gratuit peut produire plus du double de la réponse que la même campagne sans l'offre gratuite. Un bon marketing de contenu n'est que efficace. En publiant du contenu nouveau et pertinent sur vos canaux numériques, et en le faisant souvent, vous pouvez augmenter la probabilité que de nouveaux clients découvrent votre entreprise, ses services et la valeur que vous pouvez leur apporter. De plus, les prospects sont plus susceptibles de revenir sur votre site Web lorsqu'ils savent que vous ajoutez fréquemment du nouveau contenu.

4. Vous obtient de nouveaux clients. De nombreux commerçants acquièrent de nouveaux clients via leurs blogs. Que votre contenu ait attiré l'attention d'un prospect sur Google ou qu'un livre blanc téléchargé sur votre site les ait fait basculer, le marketing de contenu joue un rôle important dans le cycle de vie des achats B2B.

Généralement, un prospect B2B recherchant un produit Selon Forrester Research, il est possible que 70 à 90% des processus de recherche, de recherche et d'évaluation des produits soient exécutés avant de contacter le fournisseur. La recherche de fournisseurs B2B se fait en ligne, et une chose qui peut aider à déplacer la perspective vers le bas du pipeline est la publication de contenu précieux sur votre site Web, votre courrier électronique, votre recherche et vos canaux sociaux.

davantage de messages devraient être du contenu, tandis que moins de la moitié devraient être des e-mails de vente. Si vous envoyez trop d'arguments de vente et pas assez de bon contenu, votre taux de désabonnement augmentera. Votre taux de désabonnement «mental» aussi, ce qui signifie que même si les gens ne demandent pas à être supprimés de votre liste, ils arrêtent simplement de lire ou même d'ouvrir vos e-mails.

5. Vous établit comme l'expert. La publication de contenu sur votre industrie, créneau ou domaine de spécialisation vous aide à vous positionner comme une autorité reconnue dans votre domaine, et les prospects préfèrent acheter auprès d'experts compétents que de vendeurs ordinaires. Dans un secteur en évolution rapide, le marketing de contenu peut forcer votre équipe à rester à jour sur les changements et les tendances, ce qui peut devenir inestimable dans vos efforts de développement de produits.

Ce ne devrait pas être uniquement le travail de l'équipe marketing de générer tout le matériel utilisé dans vos efforts de marketing de contenu. Les directeurs de comptes, les PME et même les clients à long terme et les visiteurs du site peuvent être engagés pour aider à créer un excellent contenu.

6. Éduque le marché. Le marketing de contenu soutient vos efforts de vente, mais sa première mission est d'éduquer et d'informer, et non de faire des présentations de produits flagrantes. Neuf des 10 spécialistes du marketing de contenu B2B les plus performants ont placé les besoins d'information de leur public avant le message de vente de leur entreprise, rapporte le Content Marketing Institute.

Un spécialiste du marketing des logiciels de gestion de contenu (CMS) a été le premier à intégrer leur CMS avec analytique, commerce électronique et autres applications. Mais le marché ne comprenait pas encore les avantages de cette intégration, alors le spécialiste du marketing a publié un livre blanc les expliquant, avec de bons résultats.

7. Stimule les ventes. Le contenu peut être diffusé de manière stratégique à différentes étapes du cycle d'achat, ce qui permet d'accélérer chaque étape et, finalement, d'augmenter les ventes. L'entonnoir de vente guide la plupart des acheteurs en quatre étapes: attirer leur attention, susciter leur intérêt, susciter l'envie pour le produit et demander la commande. Chaque étape peut utiliser à la fois la vente (copie) et l'éducation (contenu).

8. Améliore le classement et la découverte des moteurs de recherche. Les moteurs de recherche adorent le nouveau contenu pertinent et indexé. Lorsque vous hébergez du contenu sur votre site Web, que ce soit via des articles de blog, des livres blancs ou une copie Web, vous pouvez améliorer le classement de votre moteur de recherche et la probabilité que les clients trouvent votre site Web. Selon le cabinet comptable Ignite Spot, un blog sur votre site Web entraînera 434% de pages indexées en plus sur Google et 97% de liens entrants en plus. En augmentant vos pages et liens indexés, vous rendrez votre site plus fiable aux yeux des moteurs de recherche. Un classement plus élevé dans les moteurs de recherche signifie que les prospects intéressés sont plus susceptibles de découvrir votre site lorsqu'ils recherchent des mots clés pertinents.

9. Génère du trafic Web. La découverte de moteurs de recherche combinée à des publications sociales pointant vers votre site peut augmenter considérablement votre trafic Web. Selon HubSpot, si vous avez 51 à 100 pages sur votre site Web (considérez chaque article de blog comme une page unique), vous générerez 48% de trafic de plus que si vous en aviez moins de 50. Un trafic accru signifie un engagement accru signifie une augmentation