Appel à froid: 10 étapes pour maîtriser l’une des tactiques de vente les plus redoutées

Cold Calling fonctionne, mais pour de nombreux professionnels de la vente, il reste l’une des parties les plus inconfortables du travail. Prendre le téléphone pour atteindre quelqu’un qui ne s’attend pas à ce que votre appel puisse être intimidant ou même intrusif. Mais cela ne doit pas être ainsi. Un excellent appel téléphonique est possible lorsque vous l’approchez avec la préparation, l’empathie et la curiosité.

Le but d’un appel à froid est ne pas conclure un accord. Au lieu de cela, c’est pour déterminer si la personne avec qui vous parlez est un ajustement potentiel – et si oui, pour le guider vers la prochaine étape logique du processus d’achat. Lorsqu’il est bien fait, l’appel à froid devient moins un terrain et plus une conversation guidée et axée sur la découverte qui mène finalement à l’accord.

L’appel à froid fonctionne, mais cela nécessite une structure

En moyenne, vous pouvez atteindre une perspective avec 8 tentatives d’appel à froid.

L’appel à froid n’est pas mauvais; C’est juste mal compris. Au mieux, il ne s’agit pas de pousser un produit ou de réciter un script; Il s’agit de naviguer dans une conversation structurée qui aide les deux parties à déterminer l’ajustement. Les appelants froids réussis ne comptent pas sur la chance ou le charisme seuls – ils travaillent dans un cadre reproductible conçu pour déplacer l’appel à travers une série d’étapes déterminées. L’objectif est d’arriver à une décision, même si cette décision est Nonparce que la clarté vous permet de concentrer votre temps et votre énergie sur des opportunités plus prometteuses.

La préparation joue ici un rôle central. Cela ne signifie pas mémoriser des lignes ou s’accrocher à un script rigide; Cela signifie se préparer à guider la perspective à travers un processus de découverte, de contexte, d’alignement et de résolution. Cela signifie comprendre à quoi ressemble chaque phase de la conversation: établir des relations, clarifier l’intention, découvrir des points de douleur, évaluer l’adéquation et confirmer les prochaines étapes. Vous devez savoir quelles questions poser, quels signaux écouter et comment pivoter si vous rencontrez une résistance. Ce type de préparation entraîne une agilité, pas une rigidité.

Cela implique également de gérer vos objectifs en temps réel. Un excellent appel à froid ne dépend pas si vous fermez – il dépend de la question de savoir si vous avez rassemblé les informations correctes pour qualifier l’opportunité et la faire avancer de manière appropriée. Cela pourrait signifier la réservation d’un suivi, confirmant le statut de décideur, identifiant un calendrier, ou (tout aussi précieux) disqualifiant l’avance. La structure vous donne un moyen de mesurer les progrès sur chaque appel, tandis que la préparation vous permet de gérer tout tour que la conversation pourrait prendre. Lorsque les deux sont présents, l’appel à froid devient un atout stratégique au lieu d’une corvée de vente.

Étape 1: Comprenez votre ICP et USP

Les entreprises qui effectuent une segmentation des plombs peuvent améliorer leurs taux de conversion jusqu’à 355%, ce qui entraîne une amélioration des revenus jusqu’à 781%.

Avant de décrocher le téléphone, vous devez clairement définir votre Profil client idéal (ICP)—Un composite d’attributs firmographiques, technographiques et comportementaux qui caractérisent les comptes que vous souhaitez cibler. Votre ICP est-il basé sur la taille de l’entreprise, l’industrie, la pile technologique, la géographie ou les signaux d’achat?

Simultanément, vous devez incorporer votre Proposition de vente unique (USP). Pourquoi ce type spécifique d’entreprise devrait-il se soucier de votre solution? Qu’est-ce qui rend votre offre différente ou plus pertinente que les dizaines d’autres auxquelles ils sont exposés quotidiennement? L’appel à froid sans cette clarté, c’est comme tirer dans l’obscurité.

Étape 2: enrichir les données de votre acheteur

Les mauvaises données ont un impact directement sur le résultat net de 88% B2B Compagnies.

Les grands appels à froid reposent sur d’excellentes données. Cela signifie aller au-delà d’un simple nom et numéro. Utilisez des outils pour enrichir les dossiers de contact avec les titres d’emploi, l’autorité de prise de décision, l’intention d’achat et l’activité récente. L’augmentation des données vous aide à personnaliser votre sensibilisation et à poser des questions plus réfléchies.

L’enrichissement ne consiste pas seulement à remplir des blancs; Il s’agit de valider la précision. Un mauvais numéro de téléphone, un titre de travail ou une classification de l’industrie peut perdre votre temps et éroder votre crédibilité. Cold Calling est une tâche de précision, et les données vérifiées et à jour sont votre fondation.

Étape 3: Analyser les données d’intention et de comportement

Les données d’intention contribuent à améliorer l’engagement de plus de 16% et à clôturer le taux de plus de 79%.

Les données d’intention révèlent quelles entreprises recherchent activement des solutions comme la vôtre. Ceci est souvent glané à partir de la consommation de contenu tiers (Blancapers, des articles de comparaison, des inscriptions de webinaires) et des signaux de premier plan (visites de site Web, ouvre d’e-mails).

Lorsque vous combinez des données d’intention avec CRM Activité, vous pouvez prioriser les appels aux prospects qui montrent actuellement des signes d’achat d’intérêt. Cela transforme un appel à froid en quelque chose de beaucoup plus proche d’une introduction chaleureuse.

Étape 4: Essayez d’abord d’obtenir des présentations

Les introductions chaleureuses surpassent constamment la sensibilisation au froid. Avant d’appeler, voyez si vous partagez une connexion avec le prospect – sur Liendinvia un client mutuel, ou par l’intermédiaire d’un collègue. Même une seule phrase comme, Jason dans l’approvisionnement a mentionné que vous seriez la meilleure personne pour parler avecpeut construire une confiance précoce et ouvrir la porte.

Si aucune introduction n’est disponible, vous pouvez toujours mentionner les réseaux partagés, les événements assistés ou le contenu engagé pour adoucir l’approche. Le contexte chaud conduit à des réponses plus chaudes.

Étape 5: Donnez la permission de quitter l’appel

Vous abaissez instantanément une résistance lorsque vous ouvrez avec empathie. Une ligne simple comme, Je sais que vous ne vous attendiez pas à cet appel – si ce n’est pas pertinent, n’hésitez pas à me le faire savoir, montre le respect de leur temps. Il désarme les réactions défensives et donne à la perspective un sentiment de contrôle.

Paradoxalement, en leur permettant de mettre fin à l’appel, vous augmentez la probabilité qu’ils restent et vous entendent. Personne ne veut se sentir piégé dans un terrain. Et aucun représentant des ventes ne veut perdre un temps précieux à parler à un prospect qui ne fera probablement pas.

Étape 6: Diriger avec de la valeur, pas votre produit

Les appels à froid impliquent des interactions plus axées sur la valeur et contextuellement pertinentes.

Ne plongez pas dans caractéristiques. Au lieu de cela, ouvrez avec une déclaration de valeur en fonction de leur rôle, de l’industrie ou des objectifs de l’entreprise. Par exemple, Je travaille avec des leaders du marketing SaaS qui luttent avec l’attribution sur les plateformes publicitaires déconnectées. Est-ce quelque chose que vous voyez?

Cette approche vous encadre en tant que personne qui comprend son monde – pas juste quelqu’un qui y vend. En montrant une pertinence avant d’expliquer votre solution, vous préparez le terrain pour la résolution de problèmes mutuelles.

Étape 7: indiquez le but de l’appel

La transparence renforce la crédibilité. Ne faites pas de la perspective deviner pourquoi vous appelez. Soyez à l’avance: «La raison pour laquelle j’appelle est de voir s’il y a un alignement entre vos objectifs et certains des résultats que nous avons aidé d’autres fabricants à atteindre.«Cela définit les attentes et communique la confiance dans votre valeur.

Les prospects sont beaucoup plus disposés à rester au téléphone lorsqu’ils comprennent l’intention et croient qu’il est fondé sur la pertinence.

Étape 8: Identifier le décideur

Un appel à froid réussi a le ratio optimal de discours / allure de 55:45.

Au début de la conversation, il est essentiel de déterminer si vous parlez avec quelqu’un qui a une influence ou une autorité d’achat. Demandez avec tact: «Êtes-vous généralement impliqué dans l’évaluation des fournisseurs pour [solution]? » ou « Y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre équipe qui possède cette initiative?« 

Évitez de lancer à quelqu’un qui ne peut pas agir. S’ils ne sont pas le bon contact, demandez le bon et utilisez cette conversation initiale comme point de transfert chaleureux.

Étape 9: Découvrez les points de douleur à travers des questions

Les appels froids réussis ont 70% de monologues de représentants supplémentaires de 5 secondes ou plus par rapport à des monologues sans succès.

La partie la plus précieuse d’un appel à froid est la découverte. Vous n’essayez pas d’impressionner; Vous essayez de comprendre. Posez des questions ouvertes qui découvrent la friction:

• Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté [topic] ce trimestre?
• Avez-vous déjà essayé de résoudre cela, ou est-il toujours non résolu?
• Qu’est-ce que la résolution qui permettait à votre équipe de faire différemment?
• Combien croyez-vous que cela coûte l’organisation?

Les réponses à ces questions révélent à la fois l’urgence, l’achat de préparation et la probabilité budgétaire.

Étape 10: Engagez-vous à effacer les prochaines étapes

Trop d’appels à froid se terminent par de vagues promesses de suivi. Au lieu de cela, visez un engagement spécifique: planifiez un appel de suivi, réservez une démo ou envoyez une ressource sur mesure à une date spécifique.

Demandez du temps et de l’accord: Serait-il logique de réserver 20 minutes jeudi pour explorer si cela pourrait être un ajustement? Vous ne concluez pas un accord – vous avancez la conversation de manière significative.

Un appel à froid moderne n’est plus un jeu de chiffres. Il s’agit d’une conversation dirigée par des données et dirigée par la curiosité qui aide votre équipe à découvrir des opportunités qui autrement resteraient cachées. Lorsque vous construisez votre stratégie d’appel à froid autour d’une séquence bien définie, de données enrichies et de relations authentiques, vous transformez la tâche de redoutée à fiable.

Pour un aperçu plus approfondi des dernières statistiques et tactiques d’appel à froid, consultez l’infographie ci-dessous qui décompose comment les répétitions les plus intelligentes d’aujourd’hui font fonctionner les appels à froid.