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septembre 26, 2020

6 façons populaires de créer une stratégie de vente sociale qui génère des prospects13 minutes de lecture



Il y a de fortes chances que vous ayez entendu l'expression « vente sociale ». Vous le faites peut-être déjà dans une certaine mesure.

Vous avez probablement entendu dire que cela fonctionne aussi. Selon LinkedIn les commerciaux efficaces dans le social selling génèrent 45% d'opportunités en plus et sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota.

Mais qu’est-ce que le social selling?

Ce n’est certainement pas le marketing des réseaux sociaux . Et il ne diffuse pas non plus d'annonces sur les réseaux sociaux.

Au lieu de cela, la vente sur les réseaux sociaux consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver des prospects, comprendre leurs points faibles, les nourrir tout au long du cycle d'achat et finalement atteindre vos objectifs de vente.

C'est un moyen de nouer des relations plus solides avec vos prospects afin que vous soyez déjà en bons termes avec eux lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Bien sûr, vous n'allez pas simplement interrompre votre approche froide et transition vers le social selling du jour au lendemain – vous avez besoin d'une stratégie claire adaptée pour fournir les prospects dont vous avez besoin. Voici comment procéder:


1. Définir des objectifs et des indicateurs clés

Comme pour tout ce qui concerne le monde des ventes, l’objectif ultime de votre programme de vente sur les réseaux sociaux sera simple: vendre plus.

Mais ce n’est pas si simple. Que signifie réellement «plus»? S'agit-il davantage d'un certain niveau de produit ou d'abonnement? Est-ce un objectif de revenus? Ou quelque chose de différent?

Pour que votre stratégie de vente réussisse, vos objectifs doivent être spécifiques et évolutifs. Plutôt que de «vendre plus», ils devraient être:

  • Atteindre X $ de revenus
  • Vendre le numéro Y d'un produit spécifique
  • Dépasser les ventes de l'année dernière de Z%

Il est également essentiel que vos objectifs soient liés à les objectifs plus larges de l'entreprise. Supposons que vous travaillez dans la division des ventes B2B d'un fabricant de boissons gazeuses, persuadant les grandes chaînes hôtelières de vendre votre boisson au lieu de celle de votre rival.

Si votre entreprise lance un nouveau produit, les cadres supérieurs compteront sur vous et votre équipe pour lui donner un coup de pouce. Vos objectifs doivent donc en tenir compte. Et ils doivent également être limités dans le temps, afin qu'il soit clair si un objectif a été atteint ou non.

Vos objectifs de niveau supérieur doivent être soutenus par des indicateurs de performance clés plus précis qui agissent comme des indicateurs de succès. Pour continuer l'exemple des boissons gazeuses, si votre objectif est de vendre davantage une nouvelle gamme de produits, un indicateur clé de performance clé de vente sur les réseaux sociaux pourrait être de discuter du produit avec X personnes par semaine via une plate-forme spécifique.

Obtenez le ] objectifs et KPIs et vous serez en mesure de dresser des listes de tâches mesurables pour chaque vendeur – des choses comme:

  • Nombre de publications par jour sur chaque plate-forme sociale
  • Nombre de nouvelles connexions établies par day
  • Nombre de conversations démarrées par semaine avec de nouveaux prospects

Effectuez ces tâches de manière cohérente et vous serez sur la bonne voie pour démarrer davantage de conversations, transformer ces conversations en opportunités et convertir ces opportunités en offres. [19659002] Principaux points à retenir:

  • Fixez un objectif primordial et temporel pour votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux (par exemple, «Augmentez de 10% les ventes de Boisson X au quatrième trimestre 2020»)
  • Support votre objectif global avec KP granulaire Est (par exemple «Discutez de la boisson X avec 100 décideurs clés (par profil de client idéal) chaque semaine»)
  • Convenez de tâches mesurables avec chaque vendeur pour atteindre vos objectifs et indicateurs de performance clés (par exemple, «établir 30 nouvelles connexions par jour sur LinkedIn, par idéal profil client »)

Outils utiles: Système CRM pour gérer les nouvelles connexions (par exemple Wishpond )
Rapports de tableaux de bord pour mesurer les performances (par exemple Klipfolio Tableau )

2. Créez votre profil client idéal pour orienter votre stratégie sociale

Pour que votre stratégie de vente sociale réussisse, vous devez définir à qui exactement vous vendez. Cela signifie créer un profil de client idéal (ICP) – une description détaillée du type d'entreprise que vous ciblez, en intégrant:

  • Industrie
  • Taille de l'entreprise
  • Emplacement
  • Points de difficulté
  • Défis commerciaux que votre produit peut les aider à surmonter
  • Raisons probables d'acheter / de ne pas acheter votre produit
  • Connaissance de votre produit (et / ou d'autres produits similaires)
  • Suite de produits existante (par exemple, utilisent-ils actuellement le produit de votre concurrent ?)

Votre ICP devrait vous permettre d'atteindre les bonnes personnes via les réseaux sociaux – après tout, cela ne sert à rien de passer des heures, des jours ou des semaines à entretenir une relation avec quelqu'un qui n'a jamais été une bonne personne en premier lieu.

Points clés à retenir:

  • Parlez à vos «meilleurs» clients existants (les plus gros consommateurs, les plus fidèles et ceux qui utilisent la plus large gamme de vos produits) pour obtenir des commentaires directs qui vous ICP.
  • Rassembler les données à l'échelle de l'entreprise et celles des utilisateurs c des informations sur les organisations spécifiques que vous ciblez.
  • Étudiez les plates-formes sociales des utilisateurs qui correspondent à votre ICP pour comprendre comment ils parlent et les sujets dont ils parlent.

Outils utiles: Utilisez des outils d'enquête tels que Survey Monkey Typeform Google Forms et SuperOffice Forms pour recueillir des informations auprès de vos clients existants. Ou retrouvez les profils d'utilisateurs pertinents sur Twitter, LinkedIn et des forums spécifiques à l'industrie.

3. Choisissez les plates-formes de médias sociaux à exploiter

Après avoir construit un ICP détaillé, vous devez déterminer où ces personnes se retrouvent en ligne. Quelle plate-forme sociale vous convient le mieux?

Si vous êtes une opération B2B – ce que vous êtes probablement si vous lisez ce guide – il y a de fortes chances que vous trouviez votre audience sur LinkedIn, qui est responsable d'une étonnante 80% des prospects marketing B2B générés sur les médias sociaux .

Mais Facebook pourrait aussi être approprié – après tout, il est utilisé par 69% des adultes américains, juste derrière YouTube. Et n’excluez pas Twitter, qui compte un nombre disproportionnellement élevé d’utilisateurs diplômés de l’université et qui gagnent plus de 75 000 dollars par an.

TIAS, une école de commerce basée aux Pays-Bas, a identifié LinkedIn comme la meilleure plateforme pour atteindre ses public souhaité de prospects pour les programmes internationaux de MBA et de maîtrise principalement situés en Amérique du Sud. En utilisant les messages Sponsored InMail pour inviter des candidats potentiels à des réunions en face à face, il a pu générer un calendrier complet de rendez-vous en seulement 72 heures.

Une fois que vous avez sélectionné le meilleur réseau social, optimisez votre profil pour attirer les clients potentiels, en intégrant un message centré sur l'acheteur qui explique clairement qui vous êtes et l'expertise que vous offrez.

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4. Utilisez du contenu créatif pour générer de la curiosité

À moins que vous ne prévoyiez d'être en ligne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, vous ne pouvez pas faire tout le nécessaire pour vous nourrir.

Heureusement, contenu créatif peut vous aider main. Le contenu peut être utilisé pour informer votre public sur les défis auxquels il est confronté et sur la manière dont votre produit peut vous aider, vous permettant de lancer des conversations significatives et de répondre aux questions en utilisant vos ressources existantes.

Il n'est donc pas étonnant que 87% des marques B2B les plus performantes aient mis en place une stratégie de marketing de contenu mature et sophistiquée. Utilisez la règle 80/20 pour déterminer le type de contenu à diffuser auprès des prospects:

* 80% de votre contenu doit être créatif – pensez aux blogs, aux livres électroniques, aux études de cas et aux infographies.
* 20% de votre contenu doit être promotionnel – des choses comme des remises et des essais gratuits

Le contenu visuel est particulièrement efficace dans le monde occupé des médias sociaux car il nous tient mieux à l'esprit. Écoutez une information et trois jours plus tard, vous ne vous en souviendrez que de 10%; ajoutez-y une image et ce nombre passe à 65%.

Paessler AG, un fournisseur mondial de logiciels de surveillance de réseau, a utilisé une campagne innovante de contenu créatif pour générer des prospects via Facebook et Instagram. Inspiré par la culture geek et les défis quotidiens auxquels sont confrontés les administrateurs réseau, il a créé et promu un jeu de cartes imprimées gratuit appelé « The Game Against Downtime ». La stratégie a permis de réduire de 51% le coût par prospect et de 64% le coût par clic par rapport à ses campagnes précédentes.

Key Takeaways:

  • Use the recherche d'audience que vous avez menée lors de la création de votre ICP pour identifier les thèmes des campagnes de contenu créatif.
  • Créez ce contenu et utilisez-le pour engager des conversations avec votre public cible!

Outils utiles:

  • Canva : Un outil freemium pour créer des bannières, des infographies, des ebooks et plus encore.
  • Piktochart : Tout outil facile à utiliser pour faire des présentations et des graphiques.
  • Unsplash : Une énorme bibliothèque d'images haute résolution gratuites.
  • InPixio : logiciel de retouche photo pour PC et Mac.

5. Tirez parti des réseaux et connectez-vous avec des influenceurs

Armé d'un profil optimisé et d'une banque de contenu de qualité, il est temps de vous faire un nom dans des groupes de haut niveau et de toucher les influenceurs de votre secteur.

Les deux Facebook et LinkedIn vous permettent de trouver et de rejoindre des groupes de personnes partageant les mêmes idées. Ils pourraient être unis par un intérêt commun, un travail ou un certain produit ou logiciel.

Parmi les plus grands groupes LinkedIn figurent ceux dédiés aux professionnels des ressources humaines, les spécialistes du marketing des médias sociaux et les énergies renouvelables et la durabilité. Lorsque vous allez envoyer un message de connexion LinkedIn, assurez-vous d'utiliser le nom de la personne et d'écrire quelque chose d'unique et qui lui est propre.

«Recherchez les groupes les plus pertinents pour votre public, rejoignez-les et commencez à partager du contenu informatif cela ajoute une valeur réelle. Connectez-vous avec les influenceurs que vous rencontrez dans ces groupes. Il est toujours utile d'avoir des personnes très suivies dans votre coin. " David Campbell, stratège marketing chez Right Inbox .

Audi a réalisé que LinkedIn, avec son format d'annonce de carrousel visuel et ses capacités de ciblage avancées, était parfaitement adapté pour promouvoir sa gamme e-tron neutre en carbone .

Le constructeur automobile allemand a contacté les influenceurs de l'automobile respectueux de l'environnement par le biais de leur adhésion à des groupes LinkedIn pertinents pour les aider à créer un bouche à oreille très précieux autour d'e-tron.

Sa campagne a généré un taux de clics de 2,32% – plus élevé que sur toute autre plate-forme et dépassant de loin les références de l'industrie automobile – avec un taux d'engagement de plus de 4%.

Principaux points à retenir:

  • Parcourez et rejoignez les groupes LinkedIn et Facebook pertinents.
  • Rejoignez les conversations existantes et lancez de nouvelles discussions sur des sujets pertinents – ne faites pas que présenter votre produit ou vous serez expulsé.
  • Connectez-vous avec l'industrie influenceurs une fois que vous avez interagi avec eux dans ces groupes.

Outils utiles: La ​​fonctionnalité de recherche gratuite sur Facebook et LinkedIn est tout ce dont vous avez besoin pour trouver des groupes pertinents. Recherchez simplement un sujet et basculez les résultats pour trouver des groupes.

6. Utilisez les outils sociaux

Tout comme la création de contenu peut faire une partie du travail à votre place pour démarrer et entretenir des conversations, les outils sociaux peuvent être d'une grande aide pour atteindre les bonnes personnes au bon moment – quand ils recherchent activement un produit comme le vôtre.

Ces outils n'ont pas besoin d'être chers. En fait, tous les réseaux sociaux offrent un certain niveau de fonctionnalité de recherche gratuite que vous devriez utiliser pour trouver des personnes qui bénéficieraient de votre produit.

Par exemple, utilisez la fonction Explorer de Twitter pour parcourir les hashtags couramment utilisés par les personnes de votre audience, ce qui vous permet de trouver et d'interagir avec des prospects potentiels.

D'autres outils valent la peine d'être payés. Par exemple, LinkedIn Sales Navigator simplifie grandement la recherche de décideurs, la création de listes de prospects personnalisées, l'affichage des prospects qui ont consulté votre profil et l'envoi de messages InMail à des personnes même si vous n'êtes pas connecté.

C'est un outil précieux pour quiconque cherche à tirer parti des avantages du social selling. Les Sacramento Kings l'ont utilisé pour atteindre le public d'entreprise souhaité – principalement des PME cherchant à acheter des billets pour engager des prospects, des clients et des fournisseurs, ou pour récompenser leurs employés.

Depuis l'adoption de Sales Navigator, les nouveaux commerciaux ont vu la taille de leur transaction augmenter de 42% par rapport à la classe précédente de représentants qui n'utilisaient pas la plate-forme.

Points clés à retenir:

  • Parcourez les hashtags populaires et les thèmes de contenu liés à votre audience et utilisez-les pour développer votre réseau.
  • Trouvez des prospects clés dans des organisations qui correspondent à votre ICP à l'aide de LinkedIn Sales Navigator.

Conclusion

Social selling est un monde loin du froid.

Il repose sur l'établissement de relations de confiance avec vos prospects – et cela prend du temps. Vous pourriez éventuellement passer des mois à parler à un seul prospect sans jamais conclure la transaction. Pour cette raison, certains vendeurs considèrent la vente sociale avec scepticisme.

Mais si vous êtes prêt à y consacrer du temps, les résultats peuvent être fantastiques. Démontrez que vous vous souciez vraiment de votre industrie et que vous avez une valeur réelle à offrir, et vos prospects vous aimeront.

Ils achèteront chez vous. Et ils le diront aussi à leurs amis.

À propos de l’auteur

Sujan Patel est associé chez Ramp Ventures et co-fondateur de Mailshake . Il a plus de 15 ans d'expérience en marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique pour des entreprises comme Salesforce, Mint, Intuit et de nombreuses autres entreprises de calibre Fortune 500.




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