5 façons de remettre votre stratégie de vente sur les rails

Mars
15, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneur sont les leurs.

La croissance rapide des revenus nécessite une organisation commerciale ciblée, disciplinée et très efficace. Mais, trop souvent, les vendeurs sabotent leur propre succès avec de mauvaises habitudes, coûtant des millions aux organisations. L'approche disciplinée et réfléchie qui les a aidés à remporter des contrats au début de leur carrière s'érode avec le temps. À mesure qu'ils deviennent plus à l'aise de vendre, ils choisissent de prêter moins d'attention à la recherche, à la préparation des réunions et à l'établissement de liens étroits avec les clients potentiels. Les résultats peuvent être dévastateurs pour votre résultat net au fur et à mesure que les cycles de vente commencent à se prolonger, que les transactions se propagent régulièrement au prochain trimestre et que l'organisation priorise les activités sur les résultats.

J'ai vu beaucoup d'approches de vente au cours des 15 dernières années en tant que chef de vente, certaines bonnes et d'autres mauvaises. Nos équipes de vente ont constamment réalisé une croissance en se concentrant sur la fourniture de résultats basés sur la valeur pour les clients grâce à une préparation efficace et une approche agile de la vente. Pour changer votre trajectoire de vente, mieux équiper vos équipes pour gagner et vendre plus, il y a quelques statistiques clés que vous devez garder à l'esprit:

1. Gartner la recherche révèle que lorsque les acheteurs interentreprises (B2B) envisagent un achat ‚ils ne passent que 17% de ce temps à rencontrer des fournisseurs potentiels. Lorsque les acheteurs comparent plusieurs fournisseurs, le temps passé avec un seul représentant commercial peut n'être que de 5 ou 6%.
2. Une étude récente de Hubspot a révélé qu'environ 58% des acheteurs déclarent que leurs réunions de vente n'ont pas de valeur.
3. Selon une nouvelle étude de plus de 230 acheteurs, les hommes et les femmes interrogés ont constaté que 12% des vendeurs sont excellents, 23% bons, 38% moyens et 27% pauvres. De plus, seulement 18% des vendeurs rencontrés au cours de l'année écoulée seraient classés comme des conseillers de confiance qu'ils respectent.

Ces statistiques soulignent l'importance pour les équipes commerciales de fournir une valeur immédiate et continue aux acheteurs potentiels. Voici quelques idées pour aider vos équipes commerciales à se recentrer et à gagner plus d’affaires plus rapidement:

1. Soyez toujours authentique.

Les clients veulent travailler avec des personnes en qui ils ont confiance et apprécient les personnes et les relations authentiques. Comme le note cet article Entrepreneur un manque de confiance [by the buyer] résulte souvent d'un manque d'authenticité de la part du vendeur. Les acheteurs peuvent voir à travers les emplacements scriptés, la gestion des objections standard et les fermetures fermes prématurées.

Les vendeurs qui réussissent organisent leur approche commerciale pour intégrer qui ils sont, en quoi ils croient et la valeur tangible qu'ils peuvent apporter à la relation. Des discussions honnêtes sur la valeur d'une solution, les défis qui existent et la collaboration qui sera nécessaire pour réussir, aident à jeter les bases d'une relation significative fondée sur l'authenticité et la confiance.

2. Résultats sur les activités.

La vente est une carrière basée sur la performance où les résultats comptent. Les responsables commerciaux font souvent l'erreur de concentrer les équipes commerciales sur l'activité plutôt que sur les résultats. Par exemple, concentrez-vous sur les réunions réservées et les accords clôturés plutôt que sur le nombre d'appels effectués et d'e-mails envoyés.

Un vendeur peut passer 300 appels, envoyer 600 e-mails et ne pas réserver une seule offre, tandis qu'un autre vendeur peut passer trois appels, envoyer six courriels et réserver deux nouvelles réunions et un million de dollars de nouvelles affaires.

Lorsque l'activité éclipse les résultats, elle éloigne les performances de l'équipe des résultats et crée des silos et incite à pointer du doigt. D'un autre côté, se concentrer sur les résultats, permet un meilleur alignement, une meilleure collaboration d'équipe (ventes, marketing, produit, succès client) et donnera de vrais résultats.

3. Planifiez, préparez et cartographiez.

Trop de vendeurs entrent dans des appels mal préparés et l'utilisent. Cela fait perdre du temps, démontre un manque de respect pour les clients potentiels et diminue considérablement la probabilité d'un résultat positif. Avant les réunions, les vendeurs doivent remplir un plan de compte, une carte de compte et organiser des recherches sur l'entreprise, les prospects, le processus d'achat et plus encore pour s'assurer qu'ils sont préparés.

Cela permettra aux vendeurs de considérer plusieurs scénarios, d'écrire des questions importantes et de découvrir opportunités pour un meilleur alignement. Les plans de compte doivent inclure la structure de l'entreprise, les informations clés sur le personnel, illustrer les relations préexistantes et identifier les lacunes dans les connaissances. Cela permettra aux vendeurs de se connecter plus efficacement avec le client potentiel, de maintenir la conversation sur la bonne voie et de comprendre comment étendre rapidement son influence à travers l'organisation. Ces documents doivent être mis à jour tout au long du cycle de vente pour inclure les dernières informations sur les prospects, les critères d'évaluation, les initiatives clés et d'autres informations pertinentes.

4. Éducation continue.

Les vendeurs devraient régulièrement consommer des informations sur le monde et les affaires, des annonces de financement et de partenariat, des revues spécialisées et toute autre source d'informations concernant leur marché et les acheteurs potentiels. Comprendre les facteurs qui affectent les prospects, permet aux vendeurs de mieux façonner les conversations, d'établir des relations et de découvrir des opportunités pour offrir plus de valeur. partager des articles en interne qui concernent les clients et le marché. Cela permet à nos équipes d'engager des discussions sur les problèmes actuels affectant les chaînes d'approvisionnement des clients potentiels et actuels. Certains domaines d'intérêt récents ont été les suivants: pénurie de matières premières, hausse des prix des produits de base, tarifs douaniers et catastrophes naturelles.

5. De liaison.

Toute bonne conversation implique que les gens se connectent, construisent une compréhension mutuelle et créent un certain niveau de confiance. Pensez à une conversation dans votre vie personnelle où vous et une autre personne vous sentiez à l'aise et compris: Se connecter dans le contexte des ventes fonctionne de la même manière. Le vendeur et le client potentiel sont à l'aise, partagent librement les informations et parviennent à une compréhension mutuelle. Ce type d'échange permet de découvrir de réelles opportunités, de développer un alignement significatif, d'accéder à des informations plus approfondies et ouvre la porte à la résolution collaborative de problèmes.

Avec ces idées à l'esprit, passez du temps chaque semaine avec vos vendeurs pour les aider à se recentrer, à adopter une approche disciplinée pour vendre et à gagner plus d'offres plus rapidement.