4 façons de conclure des ventes avec la communication non verbale

Octobre
31 2019

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Lorsque vous pratiquez un argumentaire de vente, il est probable que vous exploriez une langue en particulier. Il y a beaucoup à dire sur la proposition de valeur de votre produit ou service, son prix concurrentiel et les raisons pour lesquelles votre client idéal a besoin de l’acheter. Mais beaucoup sont surpris d'apprendre que, selon les recherches du livre estimé Silent Messages d'Albert Mehrabian, 55% des communications sont non verbales. Ce qui signifie que votre langage corporel en dit plus que vos mots – de loin. Encore 38% de la communication revient au ton, ce qui laisse un mince 7% pour la substance des mots eux-mêmes.

"Vos mots comptent, bien sûr", partage James Bell, PDG de James S Bell PC . «Mais la connaissance de ce que votre langage corporel véhicule représente une opportunité énorme. Si vous pouvez appliquer les secrets du langage corporel à votre prochain discours ou à votre réunion en personne, vous pouvez augmenter votre pouvoir de négociation et disposer d'un avantage considérable. "

Cet avantage vous aide à la fois à être réceptif à votre discours et à en avoir plus. sûr de soi. Voici quatre façons de le faire.

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1. Évaluer le positionnement du corps.

Le consultant Peter Stark a expliqué en quoi l'évaluation de la position de votre interlocuteur était essentielle pour déchiffrer son niveau d'intérêt. Lorsque quelqu'un s'intéresse à ce que vous avez à dire, il se penche naturellement ou se rapproche de vous. Et si elles sont fermées, l’inverse est vrai: elles positionneront leur corps loin du vôtre ou se déplaceront plus loin dans leur fauteuil.

Si vous remarquez que l'autre personne se penche, faites pivoter les directions dans votre argumentaire ou posez-leur des questions pour comprendre d'où provient leur désintérêt. Et, dans le même esprit, utilisez votre propre corps pour vous pencher en avant et montrez votre intérêt à les avoir en tant que client ou partenaire.

2. Appliquez le mimétisme pour que l’autre se sente en sécurité.

Le mimétisme se produit naturellement lorsque deux personnes sont proches depuis un moment, mais en prendre conscience est une excellente idée de se synchroniser avec une autre personne. Tanya Chartrand, professeure de marketing à l’Université Duke a abondamment écrit sur sa conviction selon laquelle le fait de mimer un autre peut renforcer le sentiment de celui-ci que l’autre est persuasif et honnête. Donc, si la personne à qui vous parlez fait une pause avant de parler, imitez la même chose. S'ils prennent souvent leur stylo, prenez souvent le vôtre. Cela les incitera à se sentir plus en sécurité avec vous inconsciemment. Tout cela est très subtil.

3. Souriez avec une joie authentique… quand il convient de le faire.

Les sourires ont des capacités magiques. Ils sont vraiment contagieux et peuvent amener les gens à vous faire davantage confiance. Les chercheurs en négociation Jeroen Stouten et David De Cremer ont créé une expérience dans laquelle ils ont demandé aux participants d'évaluer la fiabilité de leur adversaire, en se basant uniquement sur une image. Si la photo montrait que l'adversaire avait l'air sincèrement heureux, les participants ont massivement voté en faveur de leur crédibilité. main. Un timing approprié est fondamental. Peter Carnevale professeur à la Marshall School of Business de l’Université de Californie du Sud, a fait remarquer qu’un sourire intempestif peut effectivement vous faire paraître moins coopératif. Un bon exemple de mauvaise synchronisation est approprié lorsque la négociation se termine et que des chiffres ont été définis. Un sourire, dans ce cas, peut indiquer que vous avez quitté la négociation avec plus que ce que vous aviez initialement prévu.

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4. Apparaissez confiant et détendu.

Négocier avec une personne qui semble nerveuse et peu sûre de vous peut facilement vous donner l'avantage. Donc, assurez-vous que vous entrez dans une négociation avec vos épaules en arrière. Andres Lares, associé directeur pour les consultants en entreprise Shapiro Negotiations a expliqué comment, plus vous pouvez renforcer la présence de votre corps avec une posture et une position large, plus vous faites autorité et confiant. Cet air autoritaire confère une plus grande crédibilité à vos paroles, car on aura l'impression que vous avez confiance en ce que vous dites.

Avoir l'air d'être détendu va de pair avec avoir l'air confiant. Veillez à ne pas bouger ni à faire quoi que ce soit qui indiquerait que vous êtes agité, par exemple en secouant la jambe ou en vous touchant fréquemment le visage. Planter fermement les pieds sur le sol est un excellent moyen d’établir cette présence, même si vous êtes assis. Rappelez-vous mentalement toutes les quelques minutes pour dégourdir vos épaules.

Non seulement ces techniques de communication non verbale augmenteront votre pouvoir de négociation, mais elles vous donneront également plus confiance en vous. Une bonne idée pour vous assurer qu'ils sont prêts pour votre prochaine réunion de négociation ou de vente est de les essayer lors de conversations avec des amis ou de regarder comment vous communiquez avec votre corps en vous filmant vous-même, dans le confort de votre bureau. . Plus vous utiliserez souvent ces signaux non verbaux, plus ils deviendront une seconde nature, ce qui assurera votre pouvoir de négociation de façon permanente.