10 meilleures pratiques pour mettre en œuvre Salesforce CPQ dans votre organisation / Blogs / Perficient

Imaginez que vous dirigez une équipe commerciale et que chaque fois qu’un client demande un devis, votre équipe doit parcourir d’innombrables feuilles de calcul, e-mails et listes de produits simplement pour générer un prix simple. Cela semble stressant, non ? C’est là que Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) vient à la rescousse ! Cet outil change la donne pour les organisations qui cherchent à rationaliser l’ensemble du processus de vente. Mais comme tout outil puissant, il doit être correctement mis en œuvre pour libérer tout son potentiel. Voici un voyage semblable à une histoire à travers le 10 bonnes pratiques pour mettre en œuvre Salesforce CPQ dans votre organisation.

1. Comprendre les besoins de votre entreprise

La première étape de la mise en œuvre de Salesforce CPQ consiste à comprendre ce dont votre entreprise a réellement besoin. Vous n’achèteriez pas de meubles sans mesurer l’espace de votre maison, n’est-ce pas ? Le même principe s’applique ici. Vous devez savoir ce que vous configurez. Avez-vous affaire à des produits par abonnement, à des achats uniques ou à une combinaison des deux ? Quels sont vos modèles de tarification : échelonnés, basés sur le volume ou forfaitaires ?

Prenez un moment pour cartographier votre catalogue de produits et votre structure tarifaire. Cela vous aidera à configurer CPQ d’une manière adaptée à votre entreprise plutôt que d’essayer d’adapter votre entreprise à CPQ.

Point clé : Documentez soigneusement vos exigences et obtenez l’avis des parties prenantes de tous les départements pour vous assurer qu’aucun détail critique n’est oublié.

2. Commencez avec des données propres

Imaginez que vous essayez de construire une maison sur des fondations fragiles. Il est voué à s’effondrer tôt ou tard, n’est-ce pas ? De la même manière, des données sales entraîneront des problèmes à long terme dans Salesforce CPQ. Le nettoyage des données doit être votre première priorité avant la mise en œuvre. Cela signifie garantir que votre catalogue de produits, vos données clients et vos informations sur les prix sont exactes et à jour.

Cette étape peut prendre du temps, mais elle en vaut vraiment la peine. Des données propres garantissent que vos devis sont corrects, que vos rapports sont exacts et que votre système fonctionne correctement.

Conseil: Consacrez du temps à auditer vos données et à supprimer les doublons, les erreurs et les informations obsolètes.

3. Personnalisez pour la simplicité, pas pour la complexité

CPQ permet un haut degré de personnalisation. Mais voici le piège : juste parce que vous peut personnaliser quelque chose ne veut pas dire que tu es devrait. Une personnalisation excessive de CPQ peut conduire à un système complexe, difficile à gérer et déroutant pour les utilisateurs.

Concentrez-vous sur la personnalisation uniquement de ce qui est essentiel. Les meilleurs systèmes sont ceux qui simplifient les choses complexes, et non ceux qui ajoutent des niveaux de complexité inutiles.

Exemple: Si vous disposez d’un ensemble de produits standards, n’ajoutez pas des centaines d’options de personnalisation, sauf en cas d’absolue nécessité. Cela permettra au processus de devis d’être rapide et efficace.

4. Formez votre équipe dès le début

Même l’outil le plus sophistiqué est inefficace si les gens ne savent pas comment l’utiliser. Commencez à former votre équipe commerciale dès le début du processus. Plus tôt ils se familiariseront avec CPQ, plus vite ils seront en mesure d’exploiter tout son potentiel.

Organisez des ateliers, créez des guides conviviaux et assurez-vous que des canaux d’assistance continus sont disponibles, afin que votre équipe ne soit pas laissée dans le noir une fois CPQ mis en ligne.

Conseil important : Impliquer les utilisateurs finaux dans le processus de mise en œuvre. Cela leur permettra de donner leur avis et de se sentir plus à l’aise avec l’outil.

5. Tirer parti des fonctionnalités standard

Salesforce CPQ est doté d’une gamme de fonctionnalités, mais vous n’avez pas besoin de réinventer la roue. Recherchez plutôt des fonctionnalités standard prêtes à l’emploi avant de recourir au développement personnalisé. Cela garantit que vous bénéficiez des mises à jour et réduit les efforts de maintenance à long terme.

Salesforce CPQ est continuellement amélioré avec de nouvelles fonctionnalités, et l’utilisation des options standard maintient votre système en phase avec ces mises à jour.

6. Automatisez lorsque cela est possible

L’un des aspects les plus intéressants de Salesforce CPQ est son potentiel d’automatisation. En automatisant les tâches répétitives telles que la génération de devis, les approbations et le calcul des remises, vous libérez votre équipe commerciale pour qu’elle puisse se concentrer sur l’établissement de relations et la conclusion de transactions.

Configurez des flux de travail d’approbation afin que les devis dépassant un certain seuil soient automatiquement soumis à l’approbation de la direction. Automatisez les règles de tarification en fonction de la quantité ou du type de client pour garantir une tarification cohérente et sans erreur.

7. Surveiller les performances et ajuster

Le voyage ne se termine pas une fois le CPQ mis en œuvre. Comme tout système, il nécessite une surveillance et des ajustements continus pour garantir qu’il répond à vos objectifs commerciaux. Vérifiez régulièrement les indicateurs clés tels que les délais d’approbation des devis, les taux d’erreur et la satisfaction des clients.

CPQ est dynamique et peut évoluer avec votre entreprise. Si quelque chose ne fonctionne pas correctement, n’hésitez pas à faire des ajustements.

8. Tester, tester, tester

Avant de déployer Salesforce CPQ dans l’ensemble de votre organisation, prenez le temps d’en tester tous les aspects. Créez plusieurs scénarios de test qui imitent des cas d’utilisation réels pour garantir que tout se déroule correctement.

Les tests vous aident à identifier les goulots d’étranglement ou les problèmes potentiels et garantissent que votre système est pleinement opérationnel avant qu’il ne soit exposé à l’ensemble de votre équipe commerciale.

Rappel des puces :

• Génération de devis de test
• Tester la précision des prix
• Tester les approbations de remise
• Flux de travail d’automatisation des tests

9. Obtenez l’adhésion des dirigeants

La mise en œuvre de CPQ n’est pas seulement un projet technique ; c’est une initiative stratégique qui transformera votre processus de vente. Assurez-vous que votre équipe de direction est pleinement impliquée. Leur adhésion garantit que le projet obtient les ressources dont il a besoin et que l’ensemble de l’organisation voit la valeur de l’outil.

Lorsque les dirigeants sont enthousiasmés par les possibilités, il devient plus facile d’impliquer également tout le monde.

10. Documentez tout

Enfin, ne sous-estimez jamais le pouvoir d’une bonne documentation. Vous vous remercierez plus tard lorsqu’il sera nécessaire d’intégrer de nouveaux membres de l’équipe ou d’apporter des modifications au système. Documentez vos configurations, personnalisations, flux de travail et toutes les leçons apprises au cours du processus de mise en œuvre.

Avoir ces informations facilement accessibles vous fera gagner du temps et vous évitera des maux de tête à long terme.