Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Les acheteurs modernes, tant les particuliers que les entreprises, sont exiger plus des entreprises auprès desquelles ils achètent. Ils veulent des produits spécialement conçus pour eux par des experts qui comprennent leurs besoins. Du côté interentreprises, nous appelons cela la verticalisation. Il s’agit d’une tendance exceptionnellement répandue dans le domaine des logiciels.
Les recherches menées par le Groupe de conseil de Boston révèle que 76 % des acheteurs de logiciels trouvent important de travailler avec des équipes commerciales et des dirigeants qui comprennent réellement leur secteur, tandis que plus des deux tiers apprécient les « solutions spécifiques à leur secteur ».
Les investisseurs aiment Bain Capital Ventures (BCV) admettent que le concept de logiciel en tant que service verticalisé (Vertical SaaS) est relativement nouveau, et pour cause. La question de la profondeur ou de l’étendue, selon les rapports de la BCV, peut diviser les investisseurs. Après tout, pourquoi un éditeur de logiciels choisirait-il volontairement de limiter son marché adressable total (TAM) au profit d’un secteur vertical spécifique ?
Lorsque mon co-fondateur, Amir, et moi avons lancé Duda il y a plus de dix ans, la verticalisation n’était même pas un sujet aussi brûlant et les investisseurs étaient beaucoup plus sceptiques qu’aujourd’hui. Se concentrer sur la profondeur est controversé aujourd’hui, mais c’était incroyable à l’époque. Pourtant, à mesure que notre produit évoluait et que notre entreprise commençait à se développer, il est finalement devenu évident que c’était ce que nous devions faire.
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Servir tout le monde ne servait personne
Notre initiale TAM était essentiellement toute personne souhaitant utiliser notre produit. En tant que créateur de sites Web, cela signifiait que nous attirions un large éventail de niveaux de compétences sur notre plate-forme – des propriétaires de petites entreprises aux concepteurs de sites Web professionnels à part entière.
Développer une plateforme qui plaise à ces deux publics est rapidement devenu un véritable défi. Quelqu’un souhaitant créer un site Web de menu simple pour son panier de café, par exemple, s’attendrait à une expérience simple et facile à utiliser. Une agence de marketing numérique, en revanche, exigerait des outils plus robustes et sophistiqués avec un haut degré de personnalisation. Ces deux personnages sont complètement opposés.
Essayer d’équilibrer et de créer un outil suffisamment simple pour un propriétaire de petite entreprise, mais suffisamment sophistiqué pour un professionnel, s’est avéré extrêmement difficile – peut-être même impossible du tout, en particulier pour une petite équipe d’ingénieurs.
Ce n’était pas très grave au début. Une croissance rapide était tout à fait logique et notre produit initial, un créateur de sites Web spécialement conçu pour les sites Web mobiles, avait un large attrait. Cependant, à mesure que le Web évoluait, notre entreprise aussi – et nous avons dû adapter.
Les entreprises sont passées d’un site Web de bureau et d’un site Web mobile à des sites Web réactifs adaptés aux deux plates-formes. Les sites Web sont devenus plus complexes et leurs conceptions sont devenues plus complexes. À mesure que notre plateforme devenait plus puissante, notre objectif devenait moins clair et notre concurrence devenait plus féroce.
Non seulement cette combinaison a tiré notre produit dans trop de directions, mais elle nous a également mis en concurrence avec des acteurs beaucoup plus importants dans le domaine de la création de sites Web. Nous devions nous concentrer et nous différencier.
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La verticalisation nous a apporté de la clarté
Décider de verticaliser notre plateforme n’a en aucun cas été un choix facile. À l’époque, environ la moitié de nos clients étaient propriétaires de petites entreprises. Comment pourrions-nous justifier le retrait de la moitié de nos clients ?
Pour nous, la décision était basée à la fois sur les données clients dont nous disposions ainsi que sur le sentiment de notre équipe.
Nous avons constaté, d’après nos propres chiffres, que les professionnels et les agences se développaient à un rythme beaucoup plus rapide que les petites entreprises. De plus, lorsque nous avons regardé vers l’extérieur, nous avons constaté que ce segment était douloureusement mal desservi par le marché. Notre équipe d’ingénieurs a également préféré créer des outils plus sophistiqués pour les utilisateurs plus sophistiqués.
Avec les données de notre côté et l’équipe derrière la décision, nous avons choisi de restreindre notre champ d’action. Cela a apporté une clarté extrême à tous les aspects de l’entreprise. Soudain, l’équipe commerciale savait exactement qui étaient ses clients. Le marketing savait à qui s’adresser, avec quelles publications travailler et avec quels influenceurs se coordonner. L’ingénierie savait pour qui développer et quelles fonctionnalités prioriser. La liste est longue.
Voici un bon exemple. Nous ne pouvions pas prononcer l’expression « conception réactive » dans notre commercialisation avant de rétrécir notre marché ; au lieu de cela, nous avons dû dire que cela « fonctionne sur ordinateur, tablette et mobile ». C’était une formulation maladroite, mais après la verticalisation, nous avons pu commencer à utiliser des termes techniques spécifiques dans notre marketing comme « responsive ».
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Votre plateforme peut également se verticaliser
L’histoire que nous racontons est celle à laquelle de nombreuses entreprises peuvent s’identifier. Une fois que nous avons décidé de nous concentrer sur les professionnels, nous n’avons plus jamais dépensé un dollar pour acquérir une petite entreprise. À ce jour, notre copie s’adresse spécifiquement aux professionnels des sites Web et aux entreprises SaaS – les personnes qui créent ou proposent des sites Web à d’autres.
Cette clarté a inspiré chaque fonctionnalité qui a suivi et a contribué à propulser l’entreprise là où elle en est aujourd’hui, avec plus de 23 000 clients et un million de sites publiés sur la plateforme.
Pour effectuer le même changement, vous devez poser la même question que nous : Qui sont vos meilleurs clients? C’est une question sans fin, et nous continuons à nous la poser également. Lorsque nous avons décidé que les professionnels du Web étaient nos clients, la question suivante était évidente : de quel type ? Des indépendants ? Des agences de marketing ?
Une fois que vous avez trouvé votre client, vous devez creuser plus profondément. Quelles sont leurs caractéristiques ? Qu’est-ce qu’ils aiment dans votre produit et qu’est-ce qui les retient ? Comment attirer davantage de ces clients ?
La verticalisation consiste à double-cliquer continuellement sur vos clients, à plonger de plus en plus profondément dans leur monde jusqu’à ce que votre produit s’aligne pleinement sur leurs besoins. Il s’agit également de s’assurer que ces besoins correspondent à l’ADN de votre entreprise. Lorsque les pièces s’alignent, l’effort en vaut la peine.
décembre 6, 2024
Voici pourquoi nous avons abandonné la moitié de nos clients et comment cela nous a réellement aidé à nous développer
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Les acheteurs modernes, tant les particuliers que les entreprises, sont exiger plus des entreprises auprès desquelles ils achètent. Ils veulent des produits spécialement conçus pour eux par des experts qui comprennent leurs besoins. Du côté interentreprises, nous appelons cela la verticalisation. Il s’agit d’une tendance exceptionnellement répandue dans le domaine des logiciels.
Les recherches menées par le Groupe de conseil de Boston révèle que 76 % des acheteurs de logiciels trouvent important de travailler avec des équipes commerciales et des dirigeants qui comprennent réellement leur secteur, tandis que plus des deux tiers apprécient les « solutions spécifiques à leur secteur ».
Les investisseurs aiment Bain Capital Ventures (BCV) admettent que le concept de logiciel en tant que service verticalisé (Vertical SaaS) est relativement nouveau, et pour cause. La question de la profondeur ou de l’étendue, selon les rapports de la BCV, peut diviser les investisseurs. Après tout, pourquoi un éditeur de logiciels choisirait-il volontairement de limiter son marché adressable total (TAM) au profit d’un secteur vertical spécifique ?
Lorsque mon co-fondateur, Amir, et moi avons lancé Duda il y a plus de dix ans, la verticalisation n’était même pas un sujet aussi brûlant et les investisseurs étaient beaucoup plus sceptiques qu’aujourd’hui. Se concentrer sur la profondeur est controversé aujourd’hui, mais c’était incroyable à l’époque. Pourtant, à mesure que notre produit évoluait et que notre entreprise commençait à se développer, il est finalement devenu évident que c’était ce que nous devions faire.
En rapport: 10 stratégies de croissance que tout propriétaire d’entreprise devrait connaître
Servir tout le monde ne servait personne
Notre initiale TAM était essentiellement toute personne souhaitant utiliser notre produit. En tant que créateur de sites Web, cela signifiait que nous attirions un large éventail de niveaux de compétences sur notre plate-forme – des propriétaires de petites entreprises aux concepteurs de sites Web professionnels à part entière.
Développer une plateforme qui plaise à ces deux publics est rapidement devenu un véritable défi. Quelqu’un souhaitant créer un site Web de menu simple pour son panier de café, par exemple, s’attendrait à une expérience simple et facile à utiliser. Une agence de marketing numérique, en revanche, exigerait des outils plus robustes et sophistiqués avec un haut degré de personnalisation. Ces deux personnages sont complètement opposés.
Essayer d’équilibrer et de créer un outil suffisamment simple pour un propriétaire de petite entreprise, mais suffisamment sophistiqué pour un professionnel, s’est avéré extrêmement difficile – peut-être même impossible du tout, en particulier pour une petite équipe d’ingénieurs.
Ce n’était pas très grave au début. Une croissance rapide était tout à fait logique et notre produit initial, un créateur de sites Web spécialement conçu pour les sites Web mobiles, avait un large attrait. Cependant, à mesure que le Web évoluait, notre entreprise aussi – et nous avons dû adapter.
Les entreprises sont passées d’un site Web de bureau et d’un site Web mobile à des sites Web réactifs adaptés aux deux plates-formes. Les sites Web sont devenus plus complexes et leurs conceptions sont devenues plus complexes. À mesure que notre plateforme devenait plus puissante, notre objectif devenait moins clair et notre concurrence devenait plus féroce.
Non seulement cette combinaison a tiré notre produit dans trop de directions, mais elle nous a également mis en concurrence avec des acteurs beaucoup plus importants dans le domaine de la création de sites Web. Nous devions nous concentrer et nous différencier.
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La verticalisation nous a apporté de la clarté
Décider de verticaliser notre plateforme n’a en aucun cas été un choix facile. À l’époque, environ la moitié de nos clients étaient propriétaires de petites entreprises. Comment pourrions-nous justifier le retrait de la moitié de nos clients ?
Pour nous, la décision était basée à la fois sur les données clients dont nous disposions ainsi que sur le sentiment de notre équipe.
Nous avons constaté, d’après nos propres chiffres, que les professionnels et les agences se développaient à un rythme beaucoup plus rapide que les petites entreprises. De plus, lorsque nous avons regardé vers l’extérieur, nous avons constaté que ce segment était douloureusement mal desservi par le marché. Notre équipe d’ingénieurs a également préféré créer des outils plus sophistiqués pour les utilisateurs plus sophistiqués.
Avec les données de notre côté et l’équipe derrière la décision, nous avons choisi de restreindre notre champ d’action. Cela a apporté une clarté extrême à tous les aspects de l’entreprise. Soudain, l’équipe commerciale savait exactement qui étaient ses clients. Le marketing savait à qui s’adresser, avec quelles publications travailler et avec quels influenceurs se coordonner. L’ingénierie savait pour qui développer et quelles fonctionnalités prioriser. La liste est longue.
Voici un bon exemple. Nous ne pouvions pas prononcer l’expression « conception réactive » dans notre commercialisation avant de rétrécir notre marché ; au lieu de cela, nous avons dû dire que cela « fonctionne sur ordinateur, tablette et mobile ». C’était une formulation maladroite, mais après la verticalisation, nous avons pu commencer à utiliser des termes techniques spécifiques dans notre marketing comme « responsive ».
En rapport: Tous les clients ne sont pas bons pour les affaires. Voici comment trouver ceux qui le sont.
Votre plateforme peut également se verticaliser
L’histoire que nous racontons est celle à laquelle de nombreuses entreprises peuvent s’identifier. Une fois que nous avons décidé de nous concentrer sur les professionnels, nous n’avons plus jamais dépensé un dollar pour acquérir une petite entreprise. À ce jour, notre copie s’adresse spécifiquement aux professionnels des sites Web et aux entreprises SaaS – les personnes qui créent ou proposent des sites Web à d’autres.
Cette clarté a inspiré chaque fonctionnalité qui a suivi et a contribué à propulser l’entreprise là où elle en est aujourd’hui, avec plus de 23 000 clients et un million de sites publiés sur la plateforme.
Pour effectuer le même changement, vous devez poser la même question que nous : Qui sont vos meilleurs clients? C’est une question sans fin, et nous continuons à nous la poser également. Lorsque nous avons décidé que les professionnels du Web étaient nos clients, la question suivante était évidente : de quel type ? Des indépendants ? Des agences de marketing ?
Une fois que vous avez trouvé votre client, vous devez creuser plus profondément. Quelles sont leurs caractéristiques ? Qu’est-ce qu’ils aiment dans votre produit et qu’est-ce qui les retient ? Comment attirer davantage de ces clients ?
La verticalisation consiste à double-cliquer continuellement sur vos clients, à plonger de plus en plus profondément dans leur monde jusqu’à ce que votre produit s’aligne pleinement sur leurs besoins. Il s’agit également de s’assurer que ces besoins correspondent à l’ADN de votre entreprise. Lorsque les pièces s’alignent, l’effort en vaut la peine.
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