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mars 5, 2019

Voici comment les fondateurs échouent lors de l'embauche de leur premier vice-président des ventes4 minutes de lecture



Enjeux massifs. Marché hyperconcurrentiel. Facile de se tromper.


4 min de lecture

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"Si vous le construisez, ils viendront" pourrait fonctionner pour Kevin Costner dans Field of Dreams mais cela ne fonctionne pas en SaaS. Sans stratégie de commercialisation appropriée, même les meilleurs produits sont oubliés, car des concurrents bien financés consacrent des millions de dollars à des campagnes de marketing.

Pour les fondateurs de startups SaaS d’entreprises, il est facile de ne pas embaucher un vice-président des ventes. Au lieu de trébucher sur une voie sombre, apprenez des écueils courants que nous avons vus l'expérience de centaines d'équipes lors de la sélection, de la montée en puissance et de la commercialisation de leurs produits.

Mauvais timing.

Chronométrer votre premier vice-président des ventes, location, est un exercice d'équilibre. Si vous arrivez trop tard, vous vous noyerez dans un marais de mauvaises données et de processus malhonnêtes. Si vous arrivez trop tôt, votre vice-président s'engage à recruter.

Vous êtes prêt à embaucher votre premier vice-président des ventes lorsque vous avez:

  • 2 à 4 représentants des ventes ou du développement commercial (DTS / BDR) qui passent leur temps à chercher des clients potentiels
  • 2-6 représentants en place, qui passent leur temps à fermer des prospects obtenus auprès des SDR / BDR
  • 1 à 2 millions de dollars ou plus en ARR, prouvant ainsi votre position sur le marché des produits

Faux type de superpuissance.

Le moyen le plus simple de trouver le mauvais VP des ventes est de les rechercher. Même si un chef des ventes a été formidable dans une autre entreprise, il se peut qu'il ne soit pas le bon candidat pour vous.

Cela est plus facile à dire qu'à faire. Pour des raisons pratiques, les PDG d’entreprises en démarrage doivent avoir un vice-président des ventes qui parle le même langage commercial ou qui partage le même «super pouvoir» que le PDG. Toutefois, les grandes entreprises peuvent avoir un chef des opérations de vente ou des opérations de vente pouvant servir d'intermédiaire entre les deux, en veillant à toujours rester sur la même page.

En règle générale, les responsables des ventes disposent d'au moins l'une des quatre superpuissances:

  1. Direction de l'entreprise. Ces responsables des ventes peuvent clairement démontrer une réflexion stratégique étayée par des données.
  2. Gestion des processus. Les gestionnaires de processus aiment les listes et les documents de planification. Ils rêvent dans les documents Quip
  3. Gestion de la culture. Vocal avec de grandes personnalités, ces responsables des ventes peuvent avoir un impact démesuré sur toute organisation dans son ensemble.
  4. Deal management. Les gestionnaires de Deal sont accros aux ventes. Ils mémorisent automatiquement tous les détails des offres de leur pipeline.

Optimisez pour le responsable des ventes dont la superpuissance s'aligne sur votre PDG. Lorsqu'un chef des ventes et un chef de la direction parlent différentes langues – l'un préfère la stratégie reposant sur des données, l'autre se concentre sur la culture de l'entreprise – le partenariat est voué à l'échec dès le début.

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Recrutement inefficace

Commencez par contacter votre réseau, en demandant des références qui correspondent au style et à l'arrière-plan de votre communication. Évitez de demander «à de bons vendeurs». La dernière chose que vous voulez faire est de perdre le temps d'un candidat qualifié si ses forces particulières ne lui conviennent pas.

Dans le cadre de votre processus d'entrevue, vous pouvez et devriez approfondir vos recherches. dans les antécédents d'un candidat. Lorsque vous considérez des personnes dotées des forces appropriées, considérez leur expérience spécifique, leur style de vente, leur capacité à gérer leur intelligence exécutive et émotionnelle. être pour envoyer une lettre d'offre et un package comp – et espérons qu'ils acceptent. Cela pourrait fonctionner, mais il existe des moyens plus efficaces de fermer un candidat. Le fait que vous soyez prêt à aller de l’avant ne signifie pas qu’ils le sont.

Le candidat en a-t-il un autre significatif? Offrez de les inviter à dîner, même s’ils ont déjà accepté votre offre. Apprenez à les connaître. L'emploi de votre candidat affecte toute sa famille et convaincre ses proches que cette opportunité est intéressante augmentera considérablement ses chances de rester au travail pendant des années.

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Enfin, demandez au candidat en personne s’il est prêt à accepter l’offre. Les entretiens sont une rue à double sens, et votre candidat pourrait encore avoir des questions en suspens auxquelles vous pourrez répondre.

Un bon vice-président aux ventes vaut son pesant d'or. Guide du fondateur sur l’embauche de votre premier vice-président des ventes chez Emergence Capital.




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