Une concurrence saine est bonne, mais il est temps de mettre fin à la querelle des ventes et du marketing

Même si vous ne l’admettez peut-être pas HEURE, parfois une petite rivalité surgit entre les ventes et le marketing. Ces deux équipes partagent des quartiers proches, mais parfois, elles semblent venir de planètes différentes, parlant des langues différentes et avec des objectifs et des attentes différents.

Il peut être difficile de découvrir cette rivalité, encore plus de reconnaître et d’admettre qu’une culture de la différence prospère dans votre organisation. Mais faites attention, et vous verrez que le blâme est courant dans les équipes cloisonnées. Les équipes marketing blâmeront les équipes commerciales pour un contenu inadapté et peu performant. Les équipes commerciales reprocheront aux équipes marketing les leads mal nourris (MQL contre SQL). Outre ces affaires internes, tensions économiques et culturelles sapent à la fois les efforts de marketing et de vente et éloignent encore plus les équipes.

Bien que les activités quotidiennes des équipes marketing et commerciales impliquent des tâches très différentes, les deux groupes de personnes doivent travailler vers un objectif commun. Les équipes de vente et de marketing doivent s’efforcer de travailler ensemble pour aider votre entreprise à maintenir sa croissance, à générer des revenus et à dépasser les attentes des clients. Cependant, cet objectif commun est souvent oublié et de nombreuses organisations ont besoin d’aide pour trouver alignement — ou du moins un terrain d’entente — entre les ventes et le marketing.

Qu’est-ce que votre entreprise a à gagner de l’alignement des ventes et du marketing ?

D’abord et avant tout, l’alignement de vos stratégies de vente et de marketing peut aider votre organisation à réussir ses ventes. Si vous ne savez pas comment, décomposons-les un par un, en commençant par le marketing.

Le travail de votre équipe marketing consiste à attirer les yeux et les oreilles sur votre organisation et ses efforts, à attirer des prospects dans le monde de vos produits et services et à intéresser les clients à ce que vous avez à offrir. Pour que cela fonctionne, l’équipe marketing doit cibler le bon public et lui fournir le contenu et les messages nécessaires pour susciter l’engagement avec un produit ou un service particulier. Cependant, sans alignement avec l’équipe commerciale, ce ciblage a tendance à être vague et imprécis.

Votre équipe de vente peut aider le marketing à créer des prospects plus qualifiés et des prospects prêts à vendre. L’expertise commerciale peut également fournir les informations nécessaires pour aligner le contenu sur votre public cible et vous assurer d’avoir un alignement complet des messages.

Comment le marketing peut-il soutenir les ventes en retour ? Le marketing fournit un flux constant de prospects. Au fur et à mesure que votre équipe de vente qualifie et nourrit ces prospects, les commentaires sont transmis à l’équipe marketing. Ensuite, tout le cycle recommence, s’affinant de plus en plus.

Une plus grande union entre les ventes et le marketing garantit également que les deux équipes travaillent ensemble pour générer des conversions afin que l’équipe de vente puisse se concentrer sur la conclusion de transactions au lieu de traiter avec des prospects non qualifiés.

L’alignement entre les équipes de vente et de marketing peut entraîner une augmentation de 32 % des revenus et aider les entreprises à fidéliser 36 % de clients en plus.

Groupe de marketing abstrait

Avec un meilleur alignement, les équipes de vente peuvent également conclure des affaires plus importantes et augmenter la clientèle pour inclure plus de personnes, ce qui contribuera à la croissance globale de la marque.

Lorsque les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble, elles peuvent développer et offrir une expérience client plus unifiée. Ensemble, ils créent une expérience client qui a plus de sens et pousse les gens plus définitivement vers une vente. L’alignement des processus de vente et de marketing aide à créer un front uni et un message cohérent, ce qui peut accroître la notoriété de la marque et la confiance des acheteurs potentiels.

Comment pouvez-vous réunir les ventes et le marketing pour un meilleur alignement de l’entreprise ?

Ainsi, vous souhaitez atteindre un plus grand état d’harmonie dans votre équipe et bénéficier de l’élan commercial que peut apporter une véritable collaboration. Un moyen important d’y parvenir est de promouvoir un meilleur alignement entre les équipes de vente et de marketing. Facilitez la division, brisez les silos et voyez tout ce que vos employés talentueux peuvent apprendre lorsqu’ils travaillent ensemble.

Les trois stratégies suivantes peuvent aider les équipes commerciales et marketing à mettre de côté leurs différences et à combiner leurs talents vers des projets plus intuitifs et réussis :

1. Établir un ensemble de buts et d’objectifs partagés.

Fixer des objectifs clairs et complets est l’un des domaines qui séparent historiquement les équipes commerciales et marketing. Cette division est probablement due au fait que les objectifs de vente et de marketing sont généralement assez différents, nécessitant le suivi de mesures, de références et d’indicateurs de performance clés distincts et la célébration de victoires variées. Mais si vous pouvez encourager un culture du partage d’objectifs dans votre entreprise, les équipes de vente et de marketing peuvent trouver une plus grande transversalité dans leur travail et rendre le travail de chacun plus facile et plus gratifiant.

La définition de ces objectifs partagés peut prendre plus de temps et d’efforts que la définition d’objectifs d’équipe internes, car les différents rôles devront d’abord partager leurs propres priorités. Des conversations permettront à chaque équipe de comprendre les besoins de l’autre et d’expliquer pourquoi certains KPI sont essentiels à leurs processus.

La chose la plus importante à propos des objectifs partagés est qu’ils ouvrent d’autres modes de partage. Des objectifs partagés signifient partagés analytique, partager l’expérimentation et l’évaluation, et même partager le succès lorsque les choses fonctionnent. Ce sentiment d’accomplissement collaboratif permet de lier et de lier votre équipe dans une plus grande union à l’avenir.

En créant des buts et des objectifs communs, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour s’assurer qu’elles sont sur la même page et travaillent vers le même résultat.

2. Organisez régulièrement des réunions d’équipe interfonctionnelles.

Les divisions entre les fonctions de vente et de marketing peuvent croître et stagner car les routines quotidiennes des équipes sont si différentes. Ils interagissent rarement sauf quand quelque chose ne va pas. Par conséquent, ils ne développent pas le langage commun nécessaire pour travailler ensemble efficacement ou même ne le souhaitent pas.

Des rencontres régulières permettront de cultiver ce langage commun. Une réunion de contrôle hebdomadaire ou même quotidienne garde les employés des ventes et du marketing sur la même longueur d’onde sur qui est leur client et rappelle aux deux équipes leurs objectifs partagés et non partagés, ainsi que leurs actions prioritaires pour cette journée. Ces réunions donneront également aux équipes une plus grande visibilité sur les zones problématiques. Un enregistrement régulier offre l’occasion de détecter un problème, de le résoudre sur-le-champ et de l’étouffer dans l’œuf avant que les gens n’aient la chance de s’offusquer et de commencer le jeu du blâme.

Les réunions interfonctionnelles peuvent également continuer à donner même après coup. Vous pouvez les utiliser pour créer une newsletter hebdomadaire ou un rapport de synthèse pour garder les équipes connectées pendant la semaine de travail lorsque les choses deviennent mouvementées. Que pourriez-vous partager de vos réunions inter-équipes ? Nouvelles? Des idées ? Problèmes et points douloureux ? Des blagues à l’intérieur ?

Les réunions permettent aux équipes de se pencher sur la stratégie et de discuter des moyens de réussir. Ils jouent également un rôle essentiel en rassemblant les gens sur le plan culturel. Offrez aux spécialistes du marketing et aux vendeurs un arrêt social où ils peuvent partager des histoires de travail, des nouvelles de la vie, des plaintes, des célébrations et un certain nombre d’autres sujets pour favoriser la communication sur le lieu de travail.

3. Collaborer au partage de données pour éclairer la stratégie.

En exploitant les données, les deux équipes peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences des clients, ainsi que ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour éclairer les stratégies futures et aider les équipes à prendre de meilleures décisions.

S’il y a une chose sur laquelle les ventes et le marketing peuvent s’entendre, ce sont les données. Les données sont essentielles pour les deux rôles et relient les équipes de vente et de marketing à des degrés plus élevés de précision et de contrôle sur leurs résultats. Pour les équipes de vente, les données ajoutent des détails aux appels et aux relations avec les clients, les aidant à convertir les prospects. Pour les équipes marketing, les données ajoutent du contexte au contenu, les aidant à créer davantage de campagnes qui fonctionnent.

Imaginez le bien que vous pouvez faire pour votre entreprise en rassemblant les données de vente et de marketing, en utilisant l’une pour éclairer l’autre.

La collaboration de données peut vous aider à développer une stratégie interfonctionnelle. Une stratégie marketing basée sur les ventes est un document de travail qui définit comment les ventes et le marketing fonctionneront, ce qu’ils mesureront, quels outils ils utiliseront et quels seront leurs objectifs pour développer leur activité et augmenter leurs revenus. Ce document facilite le travail en commun et la poursuite du travail en commun. De plus, cela peut réduire les types de malentendus et de plaintes qui découlent du fait de ne pas avoir une autorité claire sur laquelle travailler.

Construire enfin un travail d’équipe entre les ventes et le marketing

Les équipes sont tellement habituées à être déconnectées, à vivre leurs journées respectives, à progresser selon leurs différents calendriers, à travailler vers leurs objectifs individuels et à les célébrer – séparément. Mais ce n’est pas parce que c’est ainsi qu’ils ont fait des affaires jusqu’à présent que c’est ainsi qu’ils doivent continuer à travailler à l’avenir.

Apprendre comment les équipes de vente et de marketing peuvent s’entraider pour le bien général de l’entreprise est la première étape. Favoriser l’alignement peut rendre les tâches de marketing plus gérables, permettre aux tâches de vente d’être plus réussies, entretenir des prospects de meilleure qualité et offrir une expérience plus unifiée et plus agréable à votre public, vos visiteurs et vos clients. En fin de compte, ce type d’alignement a un impact immédiat et durable sur vos revenus.

Et si vous deveniez si doué pour reconnaître ce que les ventes et le marketing ont à offrir l’un à l’autre que vous commenciez à tracer l’ensemble de votre stratégie de marque en gardant à l’esprit l’alignement ? Et si les vendeurs et le marketing venaient travailler en espérant se rencontrer autour d’un café et discuter du projet combiné sur lequel ils travaillent ? Bien sûr, une petite rivalité saine peut être amusante, mais vous ne la manquerez pas lorsque vous aurez une atmosphère plus collaborative et plus solidaire à laquelle vous attendre chaque jour.