Scoring Big: Comprendre le parcours de l'acheteur est la clé du Lead Scoring

En ce qui concerne la notation du marketing basé sur les comptes (ABM) les spécialistes du marketing ont eu tendance à adopter une approche binaire: l'action d'un prospect ajoute des points à un score. Aucune action, aucun point. Mais je pense que nous devons adopter une approche à la fois plus large et plus nuancée. Plus large, car la technologie nous permet aujourd'hui de jeter un filet beaucoup plus large pour les données d'intention de l'acheteur, et plus nuancé parce que si les actions individuelles – télécharger du contenu, s'inscrire à un webinaire, etc. – sont intéressantes, elles ne décrivent pas entièrement le parcours de l'acheteur.

Prenons le cas d'une visite de site Web. La visite d'un prospect constitue en soi une action, mais combien de temps y ont-ils passé? Quel type de contenu regardaient-ils? Dans quelle mesure étaient-ils intéressés par ce contenu? Les spécialistes du marketing devraient être en mesure de hiérarchiser et de marquer ces points de données qualitatifs afin de créer une image aussi claire que possible afin de transmettre des pistes à l'équipe des ventes qui sont réellement prêtes à acheter.

Quand un lead est-il vraiment un lead?

De nombreuses entreprises se concentrent sur ce que je considère comme la commercialisation de plus : plus de likes, plus de retweets, plus de volume et plus de leads. Le problème avec cette approche est que même si vous vous retrouvez avec beaucoup de prospects, seul un petit pourcentage sera qualifié. À un certain moment, vous perdrez probablement votre crédibilité auprès de l'équipe des ventes.

Au lieu de cela, je vois plus d'entreprises créer des modèles de notation qui génèrent moins de prospects, mais plus qualifiés. Ils marquent de nombreuses actions, mais ils ont fixé un seuil plus élevé pour le moment où ce prospect se déplacera vers les ventes. Voici quelques stratégies qui, je pense, conduisent à des pistes plus efficaces: Si vous faites cela, vous manquez beaucoup de données d'intention que votre plateforme de CRM et / ou de marketing événementiel suit, comme arrêter par un stand lors d'un salon professionnel, interagir avec votre équipe de vente, etc. également l'activité sur votre site Web, l'activité des médias sociaux et les données démographiques, entre autres. Votre solution technologique devrait être en mesure de tirer cette activité et de la marquer selon votre modèle.

Tenez compte du timing: Les données rapides sont plus importantes que les mégadonnées. N'oubliez pas qu'il y a une horloge sur le comportement que vous marquez et plus vous attendez pour y réagir, moins votre réponse sera pertinente. La technologie peut vous aider en fournissant des mises à jour instantanées afin que vous puissiez évaluer l'élan du parcours de votre prospect.

Évaluez la séquence: Parfois, une seule activité n'est pas aussi importante que la séquence dans laquelle elle se produit. C'est-à-dire que si le prospect effectue trois actions en séquence ou dans une certaine période, leur score serait plus élevé que si ils ont effectué ces actions séparément. Pourquoi? Étant donné que l'ensemble d'activités peut être un indicateur solide du début du cycle d'achat.

Soustrayez et ajoutez: La notation des prospects est une mesure active de l'engagement avec votre contenu, votre marque et votre organisation, il devrait donc descendre aussi bien que monter. Par exemple, plus un prospect reste inactif, plus son score devrait diminuer.

Comprendre le parcours de l'acheteur

Toutes ces considérations brossent un tableau du parcours d'un acheteur que vous pouvez utiliser pour modifier davantage votre modèle de notation dans un cycle vertueux d'apprentissage, de test et de perfectionnement. Une façon efficace de procéder consiste à procéder à une ingénierie inverse des parcours de vos clients les plus performants: Que s'est-il passé avant de parler aux ventes? Qu'ont fait ces perspectives? Comment ont-ils interagi avec votre marque avant d'avoir une interaction positive avec les ventes? Mieux vous comprenez le comportement de l'acheteur, plus vous pouvez évaluer avec précision la séquence d'activités d'un nouveau prospect.

Bien que je ne pense pas que le marketing puisse être automatisé, le scoring des leads le peut absolument. Les meilleures solutions de gestion des leads peuvent extraire des données de plusieurs sources en temps réel et évaluer les actions selon des modèles de notation sophistiqués. Ces solutions peuvent ensuite exploiter ces résultats pour effectuer la prochaine étape appropriée afin d'augmenter la vitesse et la conversion. . oracle.com/marketingcloud/[19459007[.[19659015{window.fbAsyncInit = function () {
        FB.init ({
            appId: '209650819625026',
            autoLogAppEvents: true,
            xfbml: true,
            version: 'v3.0'
            });
        };
                    
        (fonction (d, s, id) {
            var js, fjs = d.getElementsByTagName (s) [0];
            if (d.getElementById (id)) {return;}
            js = d.createElement (s); js.id = id;
            js.src = "https://connect.facebook.net/en_US/sdk.js";
            fjs.parentNode.insertBefore (js, fjs);
        } (document, 'script', 'facebook-jssdk'));
    

Source link