Méfiez-vous de ces tactiques de vente risquées qui sont vouées à l’échec ou à l’effet inverse

Histoire vraie : Récemment, ma fille se trouvait chez un concessionnaire automobile d’une grande marque avec son petit ami, avec l’intention d’acheter une voiture d’occasion. Notez que j’ai inventé les chiffres pour le bien de la confidentialité financière de ma fille, mais les conclusions sont toujours les mêmes.

Le concessionnaire a demandé, disons, 26 000 $ « tout compris » pour la voiture, mais ma fille avait déjà décidé que 20 000 $ était le maximum qu’elle paierait. Il y avait beaucoup de chemin à parcourir pour parvenir à un accord. Après quelques discussions, le vendeur a fait de son mieux, baissant le prix à 25 000 $. Mais cela laissait encore un grand vide, alors il lui a dit : « Laisse-moi aller voir mon manager et voir s’il a des idées. »

Au bout de cinq minutes, le vendeur et son manager entrèrent ensemble dans la pièce. Le gérant a expliqué qu’à 25 000 $, c’était un très bon prix ; c’était déjà bien en dessous de leur PDSF, et l’affaire était « très mince » comme pour lui. Il a ensuite utilisé la fameuse phrase : « D’accord, voici ce que je vais faire pour vous faire monter dans cette voiture aujourd’hui. » Le gérant a sorti un morceau de papier avec des chiffres révisés qui montraient son prix désormais à 23 995 $. Il a expliqué à ma fille que c’était le meilleur prix possible. Il était « à fond » ; c’était sa « meilleure offre » et il lui a dit de la prendre ou de la laisser. Pour la grande finale – en gardant à l’esprit qu’il s’agit d’une histoire 100 % vraie – le manager a sorti un gros tampon à l’encre rouge et l’a collé sur le papier. Le timbre indiquait « FINAL » à l’encre rouge gras. 23 995 $. FINAL.

Ma fille a répondu : « Merci, mais je suis désolée ; on dirait que ça ne va pas marcher. Sans hésitation, il a immédiatement laissé échapper : « Que diriez-vous de 22 500 $ ?

Quand ma fille m’a raconté l’histoire, j’ai éclaté de rire. Après le grand spectacle, le manager a maintenu son prix pendant six secondes complètes. Et l’idée du tampon final rouge a rendu l’histoire encore meilleure. Mais plus j’y pensais, plus je réalisais qu’il y avait en fait beaucoup de choses à déballer ici concernant tactiques de ventepsychologie et efficacité.

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Je ne suis pas dans le secteur automobile et je n’ai jamais vendu de voitures, mais je peux voir des tactiques de vente (et des erreurs) familières se jouer ici :

Jouer au jeu de l’attente

Tout cela s’est terminé après que ma fille ait passé des heures sur le terrain. Il se faisait tard un samedi et la gérante savait qu’elle espérait y parvenir. À un certain niveau, le manager l’épuisait et jouait contre la montre, jouant au « jeu de l’attente ». Cela n’a pas fonctionné dans ce cas, mais souvent, cette notion d’utilisation du temps comme d’une arme peut s’avérer très efficace. Utiliser le temps comme élément stratégique dans le processus de négociation peut être efficace, mais il doit être utilisé avec prudence et respect. Trop insister sur les contraintes de temps peut se retourner contre vous.

Conclure l’affaire en modifiant la gamme de ventes

Lorsque le vendeur atteignait sa ligne de négociation personnelle ou sentait qu’il allait la perdre, il faisait appel à son manager. En plus d’ajouter du temps à l’horloge, cette étape a créé une nouvelle opportunité pour une nouvelle dynamique. Le concessionnaire ne veut jamais vraiment qu’un acheteur potentiel franchisse la porte, donc si une personne ne fait pas le travail, cela vaut toujours la peine d’essayer quelqu’un d’autre. Impliquer un manager ou un administrateur d’entreprise dans le processus de négociation peut créer de nouvelles dynamiques et opportunités pour conclure un accord.

Proposer votre meilleure et dernière offre

Même si j’ai ri de façon hystérique en entendant parler du tampon rouge, j’ai vite réalisé que c’était en fait une décision judicieuse. Il était une fois, je suppose que des responsables des ventes et du marketing étaient assis dans une pièce et que quelqu’un a dit : « J’ai une idée : créons un tampon rouge indiquant « final » et utilisons-le pendant les négociations. Tout le monde a probablement ri et aurait dit : « Non, je suis sérieux ! Et puis tout le monde y a réfléchi et a convenu que, aussi drôle soit-elle, cette idée avait du sens. C’est une chose de dire quelque chose verbalement à quelqu’un, mais quand c’est « officiel » et écrit à l’encre rouge sur papier, c’est la nature humaine de le croire et de le considérer comme incontestable. En utilisant tactiques de vente psychologiques créer un effet de peur de manquer quelque chose (FOMO), tel qu’un tampon « Offre finale », peut être efficace pour transmettre le sérieux et la finalité, mais vous devez honorer votre parole, sinon vous perdrez probablement crédibilité.

Toutes les tactiques que j’ai décrites ci-dessus étaient intelligentes, mais voici où je pense que le concessionnaire a laissé tomber la balle :

Essayer un arrêt trop tôt

Le manager est arrivé froidement, et plutôt que de prendre le temps (encore une fois, le temps est de leur côté) pour parler de la valeur, créer un certain alignement et établir des relations, il s’est directement lancé dans la mise à mort. Cette tactique peut fonctionner, mais je la trouvais trop agressive. Il aurait été préférable de discuter des problèmes et des objectifs concernant le produit, de proposer des incitations supplémentaires, etc. Comprendre les besoins du client, discuter de la valeur du produit et établir des relations et une confiance peuvent être cruciaux pour des ventes réussies.

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Mettre sur la table une offre hors de portée

Le gérant a décidé de clôturer de manière assez agressive. Dans certains cas, cette tactique est logique. Mais il a mal joué avec les chiffres. Il savait qu’ils représentaient une remise de 5 000 $, soit 20 %, et il a décidé de tout mettre en jeu à 23 995 $. De toute évidence, étant donné la rapidité avec laquelle il en a laissé tomber mille autres, il lui restait beaucoup plus de place. S’il optait pour une offre de clôture ferme et « FINALE », il aurait dû la rendre plus convaincante. En organisant un grand spectacle puis en baissant immédiatement son prix, il a complètement perdu sa crédibilité et a réduit les chances de clôture. Dans ce cas, il a perdu la confiance de ma fille et la vente. Lors d’une négociation, il est important de comprendre le budget et les limites de l’autre partie avant de faire une offre. Être conscient de leurs contraintes augmentera la probabilité de conclure une transaction.

Dire que votre offre est « définitive » alors qu’elle ne l’est pas

Si vous proposez quelque chose de valeur à un bon prix et leur dites que c’est « final » (ce que je ne recommande personnellement pas comme tactique de vente), alors restez fidèle à cela et pensez-le. Votre mot doit signifier quelque chose. Une fois qu’il s’est rendu compte que son prix « final » n’allait pas fonctionner, plutôt que de le baisser, il aurait pu y ajouter une incitation supplémentaire précieuse, peut-être un certain montant de service gratuit ou une sorte de financement spécial. Si une « offre finale » est présentée, il est essentiel de la maintenir comme votre dernier mot. Si des ajustements sont nécessaires, ils doivent inclure des incitations ou une valeur supplémentaires pour maintenir la confiance et la crédibilité.

La vente est un art, cela ne fait aucun doute. Un bon vendeur construit une relation, pose des questions et écoute, comprend les problèmes du client, est honnête et transparent et agit avec intégrité. Bien sûr, des stratégies, des techniques, des incitations et beaucoup d’émotions humaines et de psychologie sont en jeu, mais tout cela peut se dérouler avec succès sans perdre votre crédibilité.

Alors, la morale générale de mon histoire ? Choisissez judicieusement avant d’utiliser le gros tampon rouge !