Les ventes CRM sont à travers le toit. Alors, pourquoi vos vendeurs ne l'utilisent-ils pas? Une grande raison

Août
6 janvier 2018

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Les opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.

Les ventes de solutions logicielles sont en plein essor, et nulle part ailleurs que dans le monde de la gestion de la relation client (CRM). Autrefois considéré comme un outil exclusivement destiné aux grandes entreprises, le CRM est désormais considéré comme un achat essentiel, même pour les petites entreprises .

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Les entreprises de toutes tailles implémentent les CRM plus tôt et les précédentes, ce qui montre bien: l’année dernière, Salesforce, le plus grand fournisseur de solutions CRM, a augmenté son chiffre d’affaires de 26%. L'implémentation du CRM est en grande partie attribuable au fait que les organisations abordent le CRM comme un outil pour améliorer les performances de haut niveau. Les systèmes CRM promettent de suivre, gérer et analyser toutes les interactions avec les clients pour favoriser les ventes. Les entrepreneurs considèrent le CRM comme une panacée pour leurs efforts de vente, mais ils ne peuvent pas l'acheter assez rapidement.

Mais avant de dépenser le budget informatique limité de votre propre start-up sur CRM, considérez ceci: vos vendeurs Mais, obtenez ceci: Vos vendeurs n'adoptent pas le CRM à peu près au même rythme que vous l'achetez.

En 2013, 37% des équipes de vente ont signalé une utilisation généralisée des systèmes CRM. Aujourd'hui, cinq ans plus tard, ce nombre n'a augmenté que de 46%, selon l'étude 2018 Optimisation des opérations de vente de CSO Insights .

pourquoi pas plus de la moitié des vendeurs utilisent cet outil pour augmenter les taux de réussite? Voici pourquoi …

Pourquoi les systèmes CRM n'améliorent pas les performances commerciales

L'arrivée du CRM rentable basé sur le cloud à la fin des années 1990 auprès de sociétés comme SAP et Oracle a transformé la manière dont les organisations commerciales pour ça. Depuis lors, le CRM a de plus en plus étendu son empreinte dans l’espace corporatif et ne montre aucun signe de relâchement. Pourtant, 20 ans plus tard, de nouvelles études montrent que moins de vendeurs font leurs quotas et que les taux de réussite diminuent.

Voilà pourquoi les investissements CRM échouent:

vendeurs. Depuis sa création, le CRM a été conçu pour donner aux équipes de direction une meilleure visibilité des données et du chiffre d’affaires du pipeline, un travail qu’il accomplit exceptionnellement bien. Mais, pour les utilisateurs en première ligne (représentants commerciaux, directeurs et entraîneurs), l'expérience CRM a été moins gratifiante.

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La gestion de la relation client prend du temps pour vendre. Bien que ce logiciel ait été conçu pour stimuler la productivité, moins de responsables des ventes et de vendeurs déclarent réaliser ces avantages. Trop souvent, les activités d'administration CRM peu maniables prennent du temps à vendre des activités et CRM devient une distraction . Dans certains cas, une étude récente de les commerciaux passaient les deux tiers de leur temps à des tâches administratives, ne laissant que le tiers restant pour la vente réelle.

Le CRM ne fournit pas d'informations en temps réel . Les équipes de vente se sentent interpellées par la quantité de données qui leur est demandée et leur sont disponibles – et la plupart des données sont douteuses. Les vendeurs ont besoin de cette direction. Ils ont besoin de conseils spécifiques sur la manière d'améliorer la probabilité d'une vente.

Les vendeurs ne s'opposent pas à l'utilisation de la technologie dans le processus de vente. En fait, ils en ont faim. Mais ces personnes attendent de la technologie, de manière concrète, qu’elles améliorent leur travail de vente. Cependant, ce qui motive réellement les résultats des ventes, c’est le comportement et ce qui facilite un comportement de classe mondiale est une méthodologie. Le problème avec les systèmes de gestion de la relation client est qu'ils ne reposent pas sur une méthodologie. Ils ne sont qu'un système d'enregistrement.

Comment les entrepreneurs peuvent repenser leur approche de la technologie des ventes

Les organisations de vente modernes reconnaissent que le CRM seul ne suffit pas pour leurs équipes de vente. Pour aider davantage de vendeurs à gagner plus de contrats, les entreprises ont besoin de technologies répondant plus directement aux besoins individuels des vendeurs et de leurs dirigeants.

De plus en plus, les opérations commerciales, les directeurs commerciaux, gamme d'outils avec et autour du CRM. Afin de rester compétitif sur votre propre marché, vous devez mettre en place une plateforme d'analyse des ventes qui:

• Supporte la méthodologie de vente: Des technologies de vente innovantes aideront les vendeurs à adopter une méthodologie quotidienne. Recherchez des solutions reposant sur une méthodologie de vente centralisée.
• Actions de vente de lecteurs: Ces plates-formes d'analyse des ventes proposent des actions spécifiques pour améliorer les taux de réussite et renforcer les relations avec les clients. Permettez à votre équipe de vente de faire le meilleur mouvement possible pour faire avancer les transactions.
• Offre de la valeur aux équipes de vente: Au lieu de considérer la technologie comme un fardeau, les équipes de vente leurs emplois plus efficacement. Offrez à vos vendeurs une solution de gestion de la relation client destinée à les aider spécifiquement.

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En fin de compte, les entreprises doivent encore les vendeurs à utilisent effectivement leur CRM . Mais la bonne nouvelle est que nous apprenons. Au fil de nombreuses années de travail avec des organisations de vente, j’ai constaté que la plupart sont à la recherche de meilleures technologies et que ceux qui sont prêts à faire le saut, à savoir Safe Foods et Outland-Carillion, voient leur retour sur investissement immédiat. , de l’analyse et de la méthodologie à l’action des vendeurs. N'est-il pas temps que votre entreprise en fasse partie?