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juin 1, 2018

Les perspectives vous ignoreront réciter une liste de caractéristiques du produit mais elles aiment une bonne histoire5 minutes de lecture

Prospects Will Ignore You Reciting a List of Product Features but They Like a Good Story


Cessez de lire le manuel du produit à des clients potentiels et commencez à les aider à voir votre produit comme une solution qu'ils peuvent utiliser.


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Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Voici une leçon dont vous n'avez pas besoin d'apprendre à la dure. La présentation des caractéristiques de votre produit n'est, ironiquement, pas la meilleure façon de conclure la vente. Ce type de démo est l'une des manières les plus probables de tuer un plomb

Le problème est que cette approche ne donne pas une réelle inspiration au prospect pour agir car des démos de vente efficaces ne sont possibles que si le démo-donneur est un bon auditeur. Le cadeau de gab ne t'ira que si loin. Une bonne démo des ventes est une occasion parfaite d'en apprendre plus sur votre prospect, ce dont ils ont besoin et où sont leurs points douloureux.

Des études montrent que le ratio talk-to-listen idéal pour une démo gagnante est 65:35. Vous devez passer environ les deux tiers de la séance en vous fondant sur ce que le prospect vous dit, et non l'inverse. Regardons trois stratégies que vous pouvez utiliser pour faire pivoter vos propres démos de ventes pour humaniser l'approche et faire de la place pour une conversation précieuse.

Utilisateur: Votre avantage concurrentiel n'est pas votre produit – c'est votre histoire [19659008]1. Vendez des histoires, pas des produits.

Le fondateur de McDonald, Ray Kroc, était un maître de l'art de raconter des histoires. Il était connu pour sa capacité à transformer n'importe quel argumentaire de vente en une histoire vivifiante. Le secret de Kroc était dans la formule. Il a conçu un début, un milieu et une fin à chacune de ses histoires, laissant à son auditoire un appel à l'action qui semblait être la suite logique de l'histoire. Il a également gardé ses histoires courtes, afin que les prospects puissent comprendre ce qu'il avait à offrir et comment ils pourraient en bénéficier. Et enfin, Kroc a aidé ses prospects à envisager leur succès

Nous voyons ce genre d'approche de formule dans le modèle narratif de Malcolm Gladwell . Il préconise une approche en sept étapes qui rend l'histoire relatable, visuelle et attrayante. L'histoire fait une réelle promesse.

Pour raconter l'histoire la plus efficace possible, cependant, vous devrez vous appuyer sur les préoccupations de votre prospect et positionner votre produit comme antidote à ses points douloureux. "La meilleure façon de démontrer efficacement votre produit est d'imaginer un scénario dans lequel votre produit pourrait être utilisé", recommande Jarek Wasielewski de ClickMeeting. "Ensuite, racontez une histoire sur le problème et comment le client (réel ou imaginaire) a pu résoudre le problème avec votre produit."

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2. Engagez-les.

Il est essentiel d'écouter les personnes que vous vendez et de les engager au mieux de vos capacités pour conclure la vente. Mais à quoi cela ressemble-t-il en temps réel? En regardant à nouveau les données de l'étude de cas de Gong les démos de vente les plus efficaces ont des traits d'utilisation du temps communs:

  • Limiter l'appel à 40-50 minutes pour garder la démo au point mais laissez toujours suffisamment de temps pour rédiger une histoire et engagez-vous vraiment

  • Ne dépensez pas plus de cinq minutes pour parler des prix, de sorte que l'accent soit mis principalement sur les avantages du produit

  • Économisez trois ou quatre minutes pour parler du prochain étapes que votre prospect devrait prendre et pourquoi

L'engagement de construction sera plus facile si vous permettez l'espace naturel pour la conversation. Bien que les démos les plus réussies contiennent naturellement beaucoup d'informations de pitch, il est préférable de donner ces parties en rafales plus courtes, avec des départs et des arrêts naturels qui encouragent la perspective d'entrer.

Enfin, n'oubliez pas que votre public apprécie l'honnêteté.

3. Focus sur "pourquoi", pas "quoi".

Vous pouvez instantanément transformer votre technique de démonstration en faisant passer le focus de "quoi" à "pourquoi".

Le "quoi" sont les caractéristiques techniques de votre produit. Bien qu'ils soient importants, ils n'abordent pas directement les points douloureux de votre prospect, et ils peuvent gêner la narration. Le "pourquoi", d'un autre côté, est la partie de votre argumentaire de vente qui répond à ce que le client se soucie vraiment – combien les choses seront meilleures pour lui après la vente.

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Il y a aussi le "pourquoi" de votre marque. Peu importe combien vous personnalisez votre démo pour l'aligner avec l'histoire de votre prospect, votre produit a le potentiel de résonner parce que votre entreprise représente quelque chose d'immuable.

Simon Sinek est devenu synonyme dans le monde des affaires du concept qui a appelé son livre influent , Commencez par Pourquoi . Comme il explique dans une récente interview d'Entrepreneur, "Le 'pourquoi' d'une compagnie est comme le caractère d'une personne. C'est ce que tu es. C'est comme ça que vous vous présentez. Nous ne changeons pas qui nous sommes simplement pour avoir de nouveaux amis de temps en temps – et si quelqu'un dit que nous faisons cela, je dirais que dans l'un de ces scénarios, nous ne sommes pas vraiment nous-mêmes. "

de présenter votre produit, son fonctionnement et les détails techniques qui s'y rattachent, prenez le temps d'écouter vos prospects, laissez de l'espace pour un réel engagement et ramenez vraiment le «pourquoi» derrière ce que vous vendez.

Avant de vous lancer dans votre prochaine démonstration, mettez-vous à la place de vos clients. Repérez leur problème, déterminez comment vous pouvez aider et engagez-les dans une conversation qui les aide à croire en leur «pourquoi».



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