Vous avez du mal à trouver de nouveaux clients? Utilisez la «stratégie de bûcheron».

J’étais épuisé. Mon entreprise de réalisation B2B avait augmenté rapidement et faisait 1,2 million de dollars par an, mais trouver de nouveaux clients était une mouture. J’étais piégé dans un cycle sans fin de événements de réseautageappels à froid et échanges de cartes de visite qui ont donné un minimum de résultats.

Ensuite, j’ai découvert ce que j’appelle maintenant la « stratégie de bûcheron » – et j’ai commencé à obtenir des clients avec facilité. Mieux encore, je n’ai plus jamais eu à assister à un autre événement de réseautage.

Voici comment cela fonctionne: au lieu de rechercher des clients individuels dans une vaste forêt de réseautage, j’ai réalisé que je pouvais Connectez-vous avec les gens qui avait déjà coupé tous les arbres. Ce sont des gens qui ont passé des années à établir des relations avec exactement les clients que je voulais servir – et maintenant j’avais juste besoin leur aide atteinte leurs clients.

Comment? En jouant un long jeu avec les relations et en faisant stratégiquement la façon dont nous pourrions faire plus d’affaires ensemble.

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Par exemple, voici comment je l’ai fait avec Gary (pas son vrai nom). C’était un directeur du marketing J’avais travaillé avec, qui a ensuite emménagé dans un travail de niveau intermédiaire chez Microsoft. Nous lui avons envoyé un énorme bouquet de sucettes le premier jour. Il a dit que personne d’autre n’avait rien fait de tel.

De là, j’ai coulé du miel. Une fois par mois, j’ai envoyé des e-mails sur les ressources et les informations pour l’aider à réussir là-bas. Je lui ai envoyé des mises à jour sur mon entreprise toutes les quatre à six semaines. Je me suis envolé pour Seattle une fois par quart juste pour le rattraper – même si je lui ai toujours dit que j’étais là pour « voir des clients potentiels ». (Je ne voulais pas le paniquer.)

Après environ 18 mois, un opportunité d’externalisation est venu à Microsoft – et Gary a pensé à nous. Cela s’est transformé en un contrat de 4 millions de dollars. Puis il a commencé à nous présenter d’autres entreprises technologiques avec lesquelles il a travaillé – afin que Les clients de Gary devenu Nos clients.

Gary était un bûcheron parfait. Il n’était pas un gros coup sur Microsoft; C’était juste une personne réceptive et bien connectée. C’est ce que tu veux.

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Voici comment vous pouvez trouver vos propres bûcherons:

1. Identifiez qui a votre clients idéaux.

Commencez par faire deux listes: les industries pleines de votre clients potentielset des personnes spécifiques qui les servent déjà. Regardez au-delà de l’évidence. Parfois votre meilleur partenaires de référence sont dans des champs adjacents, ou même des «concurrents» qui servent des segments légèrement différents.

2. Concentrez-vous sur les connecteurs, pas le connecté.

Toutes les personnes bien connectées ne sont pas de bons bûcherons. Par exemple, j’ai une fois perdu des mois à poursuivre l’un des hommes d’affaires les plus connectés de Denver, seulement pour réaliser qu’il collecté connexions mais les partagent rarement.

Il n’y a pas de moyen unique de renifler ces gens, mais vous aurez un sens au fil du temps – et quand vous voyez qu’ils ne font pas de liens, passez à autre chose.

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3. Établir des relations intentionnellement.

Je ne demande jamais directement des références. Au lieu de cela, une fois que j’ai une bonne relation de travail avec quelqu’un, je demande: « Connaissez-vous une autre personne qui pourrait bénéficier de l’expérience que vous avez? »

Cette question est magique. Il transforme la conversation d’une demande égoïste en un opportunité pour eux pour aider leurs amis.

4. Modélisez le comportement que vous souhaitez.

Souvent, la meilleure façon de obtenir Les clients doivent d’abord commencer référence clients. Je vais commencer à envoyer des clients dans un bûcheron potentiel, dans l’espoir qu’ils voudront rendre la pareille.

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Tout le monde adoptera cette approche. C’est très bien.

Vous n’avez besoin que de trois à cinq bons bûcherons pour transformer votre entreprise.

Il ne s’agit pas d’espérer des références; c’est à peu près intentionnellement établir des relations avec des gens qui peuvent vous connecter avec des forêts entières de clients. Il m’a fallu cinq entreprises pour apprendre cette leçon – mais une fois que je l’ai fait, j’ai finalement pu faire fonctionner mon réseau pour moi.

Chuck Blakeman est un entrepreneur en série. Cet article est tiré du nouveau livre de Chuck, Vendre moins, gagner plusmaintenant disponible partout.

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