Les baby-boomers possèdent la majeure partie de la richesse – voici la meilleure façon de les commercialiser

Dans la recherche incessante du Saint Graal de commercialisation, les conseillers financiers sont ces derniers temps tentés par les promesses d’acquisition de clients rapides et faciles grâce aux miracles du marketing numérique. De l’achat numérique mène à l’infini réseaux sociaux publications, marketing de contenu et webinaires, le secteur financier a adopté l’attrait des stratégies en ligne dans l’espoir de gagner des vagues de nouveaux clients fortunés.

Cependant, commencer par une méthode est un marketing à rebours. Le marketing doit toujours commencer par votre client idéal. Connaître leur état d’esprit est la recette du succès : accepter leurs désirs, maîtriser leur langage et être en résonance avec leurs valeurs.

Le client idéal

La première et la plus importante considération est de définir le client idéal. Chercher à être tout pour tout le monde vous positionne comme rien pour personne.

Ma définition est un ELK — ECendré. Lt’écouter. Kc’est vous qui payez le plus – qui réussit, qui est sérieux et qui a du sel. Réussi financièrement (2 millions de dollars à 25 millions de dollars), sérieux au sujet de son argent et de son avenir et sel de la terre (loyal et digne de confiance). Plus important encore, ils sont en mesure de devenir client aujourd’hui et de vous transférer leur argent maintenant (âgés de 64 à 74 ans).

C’est un baby-boomer. Les baby-boomers posséder 51 pour cent de toute la richesse aux États-Unis, ont le plus de richesse par ménage, ont le plus d’argent dans des fonds de retraite et ont le plus d’argent en actions et en fonds communs de placement.

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Le test normal et naturel

Les prospects font ce qui est normal et naturel.

Pensez-y : un riche Boomer normalement et naturellement aller en ligne pour trouver un CPA, un avocat, un chirurgien cardiaque ou un conseiller financier ? La réponse est non. Bien sûr, il y a toujours des exceptions. Cependant, en marketing, s’appuyer sur des exceptions est téméraire et coûteux. Le marketing doit être durable et évolutif pour réussir.

Beaucoup pensent à tort que la majorité des achats au détail sont effectués en ligne. Pas vrai. En 2023, seulement 15,6% des tous Les ventes au détail aux États-Unis ont eu lieu en ligne, selon Statista. En outre, 84% des baby-boomers préfèrent se rendre dans un magasin physique pour faire leurs achats.

Comprendre l’état d’esprit des baby-boomers, qui ont grandi dans un monde dépourvu de technologie, dévoile une image de leur ensemble unique de valeurs et de préférences. Grandir avec les achats sur catalogue, les timbres verts, l’attente du facteur, les stations-service, les téléphones à cadran, les opérateurs téléphoniques, l’envoi de cartes postales en voyage, le réglage de l’antenne de l’unique téléviseur en noir et blanc, les disques vinyles, la livraison de lait dans une boîte. sur le porche et recevoir des nouvelles de Walter Cronkite leur a imprimé un ensemble indélébile de valeurs et de préférences.

Il n’est pas surprenant que les baby-boomers s’alignent sur les valeurs traditionnelles, soient plus à l’aise avec la communication conventionnelle et valorisent les informations provenant de sources fiables.

Généralement, trois types de personnes vont en ligne pour obtenir des informations financières : 1. Les investisseurs à la recherche des dernières informations sur les actions, 2. Les bricoleurs à la recherche d’informations « comment faire », et 3. Les pinceurs de prix à la recherche d’un accord. Aucune d’entre elles n’est le genre de personnes qui constituent les meilleurs clients fidèles à long terme.

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Le support marketing idéal

Courrier direct correspond parfaitement aux préférences des baby-boomers. Ils font confiance au tangible.

Selon le service postal des États-Unis (USPS), 92 % des baby-boomers vérifient leur courrier quotidiennement, et 91 % déclarent que trier le courrier ne les stresse pas. De plus, 82 % expriment une plus grande probabilité d’acheter auprès d’une entreprise qui leur envoie du publipostage, le considérant comme plus personnel que les communications numériques. Ces statistiques renforcent le fait que les baby-boomers font plus confiance au publipostage qu’à tout autre canal de marketing.

Même Google et d’autres marques populaires s’appuient sur le publipostage pour inciter les entreprises à faire de la publicité avec elles. Dans un Article Vox 2018rapportent-ils : « Pourtant, au cours des dernières années, des marques – y compris des marques populaires, expertes en numérique et s’adressant directement aux consommateurs comme Casper, Harry’s, Wayfair, Rover, Quip, Away, Handy et Modcloth – ont commencé à cibler les clients dans le courrier. »

Mieux encore, boîtes aux lettres sont moins encombrés de nos jours, ce qui signifie moins de concurrence. Alors que les dépenses publicitaires globales ont augmenté de 50 % (2015-2021), les dollars consacrés au publipostage ont chuté de 17 %, selon Statista.

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Voici cinq clés du succès du publipostage

1. Personnalisez le courrier : rendez-le unique – Fabriquez votre message comme si c’était une lettre écrite à un ami. Répondez aux rêves, aux désirs et aux préoccupations d’un baby-boomer. Faites-leur se sentir vus et compris, établissant ainsi une connexion immédiate. Utilisez leur nom, reconnaissez leur individualité et adaptez votre communication pour qu’elle résonne à un niveau personnel avec authenticité et sincérité.

2. Investissez dans la présentation : faites en sorte qu’il soit difficile de l’ignorer – Concevez votre colis postal pour qu’il soit visuellement saisissant. Investissez dans du papier de qualité, des graphiques accrocheurs et une mise en page qui exige de l’attention. Une lettre bien présentée reflète non seulement le professionnalisme, mais intrigue également les prospects, les incitant à en vouloir plus.

3. Faire appel au cœur et à la tête : Mélanger l’émotion et la raison – Trouvez un équilibre entre résonance émotionnelle et persuasion logique. Connectez-vous émotionnellement avec eux et soutenez vos affirmations avec des arguments, des données et des preuves rationnels. Ce mélange harmonieux crée un récit persuasif qui parle à la fois au cœur et à la tête, laissant un impact durable et vous distinguant de la foule.

4. Incluez du contenu de grande valeur – Fournissez des informations qui ajoutent une véritable valeur. Proposez des statistiques, des tendances et des informations qui vous positionnent comme une source de connaissances exclusives, augmentant ainsi la valeur perçue de votre message. En partageant du contenu pertinent et intrigant, vous vous positionnez comme une ressource indispensable, favoriser la confiance et la crédibilité.

5. Utilisez des analogies et des métaphores familières – Communiquez des idées complexes à l’aide d’analogies et de métaphores pertinentes. Créez un pont entre des concepts inconnus et les connaissances existantes de vos prospects. Les analogies servent de raccourcis mentaux, permettant à votre lecteur de saisir plus facilement l’essence de votre message. En utilisant des comparaisons familières, vous améliorez l’accessibilité.

Dans un monde bombardé de bruit en ligne, la clé du succès auprès des baby-boomers aisés réside dans la transmission de messages normaux, naturels et, surtout, auxquels ils font confiance. Les conseillers financiers peuvent débloquer une mine d’or de riches baby-boomers avec peu de concurrence en adoptant le publipostage et en élaborant un marketing personnalisé et engageant.