L’avenir des applications martech se passe dans les PME et le marché intermédiaire. Voici pourquoi.

Nous sommes occupés à travailler sur l’édition 2023 du paysage martech (version interactive sur martechmap.com).

Le nombre de lancements hebdomadaires de produits liés au martech sur Product Hunt et les nouvelles annonces de financement sur TechCrunch se poursuivent sans relâche. Plus récemment, une tonne surfe sur la vague de l’IA générative avec de nouvelles API d’OpenAI, Azure et AWS. Certes, il y a beaucoup d’idées en double, et la concurrence finira par en secouer un tas. Mais il y a plus diversité des innovations passe ici que les cyniques ne le reconnaîtront.

Alors, qui achète tout ce nouveau martech?

Les entreprises ont un nombre croissant de cas d’utilisation de niche auxquels leurs plates-formes héritées ne répondent pas. La poussée vers écosystèmes ouverts permet aux entreprises d’augmenter plus facilement ces investissements avec des applications spécialisées.

À l’autre bout du spectre, c’est l’âge d’or des outils pour les créateurs individuels, qu’ils soient indépendants ou qu’ils travaillent à la périphérie d’une grande organisation. Cela fait quelques années que j’ai présenté mon exposé sur Superpuissances marketing : comment l’IA et l’absence de code transforment chaque spécialiste du marketing en créateur. L’état de l’art y a depuis fait un bond en avant d’une génération entière. (Mémo à soi-même : il est temps de créer la version 2.0 de cette présentation.)

Mais le véritable sweet spot pour l’innovation martech et salestech semble être dans la haute PME et le marché intermédiaire. Maintenant – divulgation – je suis le vice-président de l’écosystème de la plate-forme chez HubSpot, qui est une plate-forme leader dans cet espace. Supposons donc que je suis partial. Mais j’ai apporté des données pour étayer ma demande.

Tout d’abord, du côté de HubSpot, mon équipe travaille avec nos partenaires technologiques qui contribuent à notre App Marketplace de plus de 1 350 intégrations. J’ai un siège au premier rang pour les nouvelles startups qui s’intègrent à notre plateforme, et je suis continuellement émerveillé par la créativité des produits nouveaux et mis à jour que les partenaires apportent à notre écosystème. Je jure, je n’essaie pas de vous présenter. Mais purement à titre d’exemple, jetez un coup d’œil à les applications les plus récemment répertoriées pour avoir une idée de toutes les différentes choses que les gens construisent pour les équipes de marketing et de vente du marché intermédiaire.

Mais d’accord, d’accord, laissez-moi partager avec vous des données totalement indépendantes.

La semaine dernière, j’ai rattrapé Roger Béharry Lallle directeur de recherche d’IDC s’est concentré sur applications marketing et promotionnelles pour les entreprises en croissance. Il a gentiment partagé avec moi certaines de ses dernières découvertes que j’ai trouvées absolument fascinantes.

Le graphique en haut de cet article se trouve le premier point de données qui a attiré mon attention. 53% des entreprises de taille moyenne envisagent d’augmenter leurs dépenses en nouveau technologies de commercialisation cette année. Près de 1 sur 5 prévoit de significativement augmenter leurs dépenses en nouvelles martech.

Ai-je suffisamment insisté sur le mot nouveau?

Ceci dans le contexte des « situations macro-économiques actuelles ». En d’autres termes, malgré l’incertitude de l’économie cette année — ou, peut-être parce que de celui-ci – les entreprises du marché intermédiaire cherchent à investir davantage dans martech aujourd’hui. Ils y voient un élément essentiel à leur croissance et à leur compétitivité. Contrairement aux budgets des médias qui sont souvent très élastiques, ils considèrent le martech comme plus fondamental et plus persistant. Ce n’est pas seulement la technologie. C’est le capital organisationnel qu’ils développent pour l’exploiter efficacement.

Maintenant, cela ne veut pas dire qu’il s’agit d’une explosion de la pile d’objets brillants sur le marché intermédiaire :

Selon IDC, 31 % des PME prévoient de réduire leur pile martech, au moins en quantité d’applications. C’est la vraie consolidation. (« Oui, Virginie, la consolidation martech se produit. »)

Un autre 24% – 1 sur 4 – prévoit de changer de fournisseur de martech. La taille de leur pile, mesurée en nombre d’applications, peut ne pas augmenter ou diminuer, mais la composition des produits martech qu’ils utilisent va changer. (Cela correspond aux conclusions similaires de mes amis de martech.org dans leur rapport annuel enquête de remplacement martech.) C’est une opportunité pour les nouvelles startups martech de perturber les titulaires.

La statistique la plus intéressante dans ce graphique ci-dessus est que 28% – près de 1 sur 3 – prévoient de restructurer fondamentalement leur pile martech. C’est plus que simplement consolider ou échanger des vendeurs du tac au tac. C’est repenser tout le tralala. Sur le plan de La loi de Martecil s’agit d’une rare opportunité de réinitialisation.

C’est une énorme opportunité pour les entreprises innovantes de produits et services martech d’aider à créer la nouvelle pile marketing.

Alors, qu’est-ce qui pousse les entreprises du marché intermédiaire à rechercher de nouvelles technologies martech ?

Eh bien, si leurs fournisseurs actuels deviennent trop chers, c’est la principale motivation pour faire un ménage de printemps. Dans le même ordre d’idées, s’ils pensent qu’ils n’en ont pas pour leur argent, c’est la deuxième raison la plus courante d’acheter des modèles plus économes en carburant.

Comme Roger l’a dit plus familièrement, « Montre-moi l’argent. »

Mais les deux raisons suivantes les plus courantes — et c’est important — sont les entreprises qui cherchent nouvelle perspective/innovation (34 %) ou naviguent eux-mêmes évolution de l’organisation (30%). Ils recherchent de manière proactive les nouveautés.

Ou, selon les mots de Roger, « Montre-moi l’avenir. »

Collectivement, ce sont les raisons pour lesquelles l’avenir de martech apparaîtra de plus en plus dans ces PME et entreprises de taille moyenne en premier. Ils sont prêts à investir de l’argent dans de nouvelles martech. Il y en a une multitude dans le monde, ce qui représente un énorme marché adressable pour les vendeurs de martech. (En revanche, combien y a-t-il d’entreprises du Fortune 500 ? Et qui est enterré dans la tombe de Grant ?) Elles ont suffisamment d’échelle et d’élan de croissance pour avoir des défis et des opportunités intéressants à résoudre. Ils ne sont pas mariés à des plates-formes héritées gargantuesques qui prendront un marteau-piqueur pour se déloger.

Surtout, ils recherchent intentionnellement l’avenir de martech.

Parce que cet esprit d’innovation est la façon dont les petites entreprises d’aujourd’hui deviennent des entreprises de taille moyenne, et les entreprises de taille moyenne deviennent les entreprises de demain.

PS Êtes-vous un responsable des opérations marketing dans une entreprise de taille moyenne ? Veuillez envisager d’entrer votre pile dans le Prix ​​Stackie 2023 pour partager avec nous certaines des nouvelles applications marketing innovantes que vous avez adoptées et comment elles s’intègrent dans vos capacités martech globales.