J’ai collaboré avec 15 entreprises : voici ce qu’il faut pour bâtir des alliances puissantes et durables

Lorsque vous formez des partenariats stratégiques, vous devez d’abord comprendre votre pourquoi. S’agit-il de croître sur votre marché existant, de pénétrer un nouveau marché, de réduire le taux de désabonnement ou de gagner la « confiance » de l’acheteur final en s’associant à un nom connu ?

Cette clarté de but pilote tout ce qui suit. J’ai beaucoup appris de mon parcours vers différents partenariats, du recrutement à l’entretien de partenaires stratégiques. Bien que la signature d’un accord soit l’objectif, l’examen des relations à long terme mutuellement bénéfiques qui peuvent accentuer les capacités des deux parties est un tout autre niveau à considérer.

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Choisir le partenaire stratégique idéal

Lors de l’identification et du choix du partenaires stratégiques idéauxje me concentre sur l’alignement, la valeur mutuelle et le potentiel à long terme. Premièrement, il est essentiel de veiller à ce que nos missions et nos objectifs soient alignés. Ce n’est que lorsque les deux parties s’efforceront d’atteindre la même vision qu’un rapprochement stratégique pourra s’épanouir.

Si nos valeurs ne s’alignent pas, notre collaboration est probablement davantage une relation transactionnelle passagère qu’un partenariat à long terme. Par exemple, je me demande : vendent-ils une solution complémentaire qui rend ma solution plus puissante ? Nos solutions combinées nous rendent-elles plus « collantes » ensemble ? Parlons-nous du même « acheteur » de l’autre côté ? Ces questions nous aident à garantir que nous avançons réellement de manière efficace plutôt que de simplement nous contenter d’un simple accord commercial.

Par exemple, nous des partenariats noués avec succès avec certains des plus grands noms de l’industrie de la distribution de matériel dentaire. Au fur et à mesure que nous grandissions dans le domaine des organisations de services dentaires (DSO), les clients nous demandaient fréquemment si nous travaillions avec des entreprises comme Henry Schein, Darby ou Patterson.

En encourageant les clients à poser la même question à leur représentant distributeur en notre nom, nous avons pu attirer l’attention de ces grandes entreprises. Chaque gain de nouveau client a amplifié notre présence, nous accordant finalement une place à la table des leaders de l’industrie. Cette stratégie a donné notre élan et solidifié notre marque sur le marché.

Des efforts de sensibilisation efficaces

Initier des partenariats ne consiste pas à lancer des appels à froid et à espérer que quelque chose colle. Mon approche a toujours été axée sur la personnalisation et apporter de la valeur dès le départ. Pour avoir un partenariat réellement efficace, vous devez avoir une certaine idée de l’attrait du marché ou de la demande pour votre produit. Cela vous permet de faciliter et de démarrer une conversation.

Je recherche également des partenaires qui apportent des atouts complémentaires : des compétences ou des atouts que nous n’avons peut-être pas en interne mais qui peuvent élever nos offres collectives. Il peut s’agir d’une expertise industrielle, d’un accès au marché ou d’une technologie unique. Les partenariats prospèrent lorsque les deux parties offrent quelque chose d’unique qui améliore les activités de l’autre.

La question est toujours : quel degré de confiance et crédibilité leurs clients ont-ils avec eux ? Il est important d’évaluer leur réputation : sont-ils connus pour leur excellente expérience client et reçoivent-ils de bons retours de la part de l’industrie ? Leur crédibilité peut mettre en valeur notre solution une fois intégrée.

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Négocier des conditions mutuellement avantageuses

Dans tout partenariat, il est essentiel de créer un scénario gagnant/gagnant. Il existe une expression courante selon laquelle « un bon compromis est obtenu lorsque les deux parties ne sont pas satisfaites ». Je pense que lorsqu’on travaille sur un accord de partenariat, c’est le signe d’une mauvaise adéquation. Vous ne devriez jamais poursuivre des partenariats où cet équilibre ne peut être établi. J’assure un échange de valeur transparent en cartographiant ce que chaque parti propose. Lorsqu’une partie estime qu’elle apporte plus que l’autre, la probabilité de déséquilibre et de ressentiment entraverait définitivement tout progrès. L’approche idéale est l’ouverture tout au long des négociations. J’expose nos objectifs, ce dont nous avons besoin et les domaines dans lesquels nous sommes flexibles, en encourageant l’autre partie à faire de même. Comprendre le pourquoi derrière chaque terme garantit que nous élaborons des conditions équitables et tournées vers l’avenir.

Enfin, des attentes claires et la responsabilité sont essentielles. Même si ce n’est guère le cas, il est naturel de supposer que la chaleur mutuelle aidera à résoudre les problèmes. L’établissement d’accords formels avec des critères de performance importants garantit que les deux parties savent ce qui est attendu et contribue à éliminer les erreurs d’interprétation ultérieures.

Ce qu’il ne faut PAS faire lors de la recherche d’un partenaire

Tout d’abord, évitez de former un partenariat dans le seul but d’expansion si vous n’avez identifié aucun avantage pour l’autre partie. Le regroupement des noms de marques ne suffit pas à lui seul. À moins que vous ne soyez également un acteur majeur dans le domaine, vous n’occuperez probablement pas une grande partie de leur esprit pour qu’ils réfléchissent à la manière de réussir, à moins que vous ne fassiez partie d’une initiative stratégique annoncée publiquement ou que vous ne vous efforciez d’être au top. esprit.

Une autre erreur courante consiste à se concentrer uniquement sur les avantages commerciaux tout en ignorant compatibilité culturelle. Un partenariat peut sembler formidable sur le papier (compétences complémentaires, accès à de nouveaux marchés ou avantages mutuels), mais si les styles de travail et les valeurs ne concordent pas, il sera difficile de le mettre en œuvre sans problème. Par exemple, si vous différez sur l’expérience d’intégration après-vente, la communication avec les clients ou même sur la façon dont les employés pensent travailler dans leur entreprise, cela créera des problèmes qui peuvent bloquer le succès.

Enfin, ne laissez pas les choses au hasard et ne supposez pas que vous êtes sur la même longueur d’onde. Discutez et expliquez les détails techniques et tous les critères qui peuvent être couverts dans l’accord. Surcommuniquez si nécessaire.

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La qualité l’emporte toujours sur la quantité de partenariats

Nous avons de nombreux partenariats sur le marché, une quinzaine actuellement. J’ai appris que supposer que vous êtes la chose la plus importante pour le nouveau partenaire et que tout le monde est enthousiaste à l’idée de vendre votre solution combinée est une autre recette pour le désastre.

N’oubliez pas que certains sont mal à l’aise de vendre quelque chose qu’ils ne comprennent pas entièrement et ne sortiront pas votre nouvel outil de leur boîte à outils. Ils préfèrent ne pas « avoir l’air stupide » devant un client. Cela se produit dans de nombreux partenariats jusqu’à ce que vous puissiez les appeler et les coacher jusqu’à ce que le confort soit établi.