Développez votre activité grâce à l'alignement des ventes et du marketing

novembre
16 2018

8 min de lecture

Cette histoire a paru à l'origine dans Due

Que vous soyez un entrepreneur qui commence à peine ou que vous dirigiez une entreprise depuis un moment, vous comprenez que les ventes sont la clé de la croissance. Vous n'avez pas besoin de connaître toutes les réponses avant de démarrer votre entreprise, mais si vous pouvez constamment conclure des ventes, vous pouvez gagner du temps pour tout comprendre et pour l'avenir.

Pour ce faire, votre Les représentants commerciaux utilisent probablement divers outils et piratages de productivité pour les aider à accomplir davantage. Mais si vous n'utilisez pas également le marketing de contenu pour vous aider, vous ratez une opportunité majeure. En fait, le bon contenu peut permettre à chaque membre de votre équipe de vente de passer plus de temps à vendre et moins de temps à répondre aux mêmes questions et à répondre aux mêmes objections à plusieurs reprises. Pour obtenir ces ressources de la part de votre équipe de vente, vous devez associer le marketing et les ventes afin de créer du contenu facilitant les ventes .

Avantages de l'alignement

J'ai entendu beaucoup de différents enceintes. au fil des ans, et une tendance qu’ils prêchent tous est l’importance d’aligner les ventes et le marketing. Une fois alignées, les équipes de vente voient des taux de gains en hausse de 38%, tandis que les équipes de marketing enregistraient une augmentation de 200% des revenus générés par le marketing. Ce sont des gains énormes en eux-mêmes – mais ce qui est particulièrement précieux pour c'est le fait que les deux équipes peuvent faire moins de travail pour gagner ces gains.

Les commerciaux bénéficient du bon contenu, car ils occupent une grande partie de leur travail. pour eux. Si un client potentiel a une question sur la solution de votre entreprise, les ventes peuvent envoyer un article de blog ou une étude de cas qui entrera dans les détails. Si les représentants reçoivent des objections communes ou des questions sur des parties spécifiques du processus, ils peuvent transmettre des fiches de renseignements et des livres blancs qui surmontent ces objections.

Ces réponses minimisent le temps que les membres de votre équipe de vente doivent consacrer à la prospection, que ce soit: c'est par téléphone ou par courriel. En même temps, ils fournissent un contenu utile et de grande valeur que leurs prospects peuvent ensuite envoyer pour promouvoir l'adhésion de leurs propres organisations.

Et en travaillant avec l'équipe des ventes, vos spécialistes du marketing peuvent créer des contenu efficace qui aide leurs collègues à surmonter les obstacles traditionnels à la conversion. Cela signifie moins de temps consacré à la création de contenu dans l’intérêt de la publication et plus de temps à la production de ressources à fort impact.

Quel que soit votre secteur d'activité, les représentants commerciaux sont parmi les personnes les plus informées du client. Ils interagissent quotidiennement avec les prospects et savent ce qui fonctionne et ce qui ne répond pas à leurs besoins. Pour être efficace, votre contenu doit plaire à votre public. Grâce à leur expérience et à leur expertise, vos commerciaux peuvent aider le marketing à créer ce type de contenu exact.

Cinq étapes pour mettre en oeuvre l'alignement marketing

L'alignement des équipes de vente et de marketing est un objectif louable, mais il peut également s'agir d'un objectif noble. un. Une collaboration efficace ne se fera pas du jour au lendemain, mais plus tôt vous commencerez le voyage, plus vite vous en récolterez les fruits. Pour réunir vos équipes de vente et de marketing, commencez par ces cinq étapes.

1. Placez les deux équipes dans la même pièce et sur la même page

Avant que deux équipes ne puissent devenir les meilleures amies du monde, elles doivent apprendre à se connaître et cela commence par se rencontrer. Demandez à vos équipes de marketing et de vente de se rencontrer, en personne ou virtuellement, pour engager la discussion sur leurs objectifs communs, leurs difficultés et les solutions qui pourraient aider à les surmonter.

Cela est important, car le marketing se propose créer une stratégie de contenu . Votre stratégie guide tout, et si l'activation des ventes est un objectif, elle doit en tenir compte. Donc, fixez-vous des objectifs communs dès le départ, rassemblez des idées pour le contenu et mettez en place un plan pour que ces ressources soient envoyées aux bonnes personnes au bon moment.

2. Collaborez sur le contenu.

La ​​création de contenu ne devrait pas se faire à huis clos. L'équipe commerciale a des idées précieuses qui peuvent transformer un contenu en contenu exactement ce que recherche le prospect (et donc le représentant), invitez donc vos vendeurs à collaborer.

Parfois, il peut être plus efficace de disposer de ventes. Les représentants signent leur propre contenu. Votre équipe de marketing peut ensuite affiner la copie afin que ces informations soient cohérentes avec le reste de votre messagerie. Le fait que les vendeurs soulignent le contenu les aide également à bâtir leurs marques et leur crédibilité dans le secteur, en leur faisant des ressources plus respectées que les prospects peuvent facilement approcher et faire confiance.

3. Gardez les canaux de communication ouverts.

Une réunion annuelle ne va pas aider les ventes et le marketing à rester alignés. Au lieu de cela, gardez les lignes de communication ouvertes à tout moment. Créez des canaux sur Slack ou d'autres plates-formes de communication permettant aux idées de circuler. Le marketing peut consulter les conversations de l'équipe commerciale au sujet d'une situation délicate et les ventes peuvent accéder au canal marketing pour partager des idées et des questions sur le contenu.

Allez encore plus loin en encourageant les spécialistes du marketing à suivre des appels de vente ou en invitant les vendeurs à le suivre. assister et contribuer à des réunions sur la stratégie marketing. Une fois que vous aurez établi une communication fluide entre les deux groupes, des efforts de collaboration s’instaureront de manière organique.

N'oubliez pas de prendre en compte les différences de styles de communication, en particulier si vos équipes sont composées de membres de générations différentes. Dans une allocution récente, que vous pouvez voir ici j'ai expliqué comment ma fille grandit de manière très différente de celle de mon enfance et que l'interaction avec elle et son observation m'apprennent davantage sur la valeur de la compréhension des différences. Ainsi, si vos équipes de vente et de marketing sont composées de personnes de générations différentes, vous devrez peut-être faire un effort supplémentaire pour comprendre ces préférences afin que tous les membres de ces équipes puissent maintenir la communication ouverte et efficace.

4. Créer une bibliothèque de ressources.

Près de 80% des équipes hautement alignées ont déclaré disposer d'un emplacement central où les spécialistes du marketing de contenu stockent leurs actifs afin qu'ils puissent être utilisés par le personnel des ventes. Cela peut être aussi simple que de créer une feuille de calcul dans votre dossier partagé Google Drive avec des articles de blog, des articles invités, des infographies et des livres blancs classés par sujet. Le fait est que vous pouvez obtenir les bonnes ressources entre les bonnes mains au bon moment

ce qui est particulièrement important si vous créez du contenu depuis un moment ou si vous envisagez de continuer à en produire de façon constante. En fin de compte, vous aurez des centaines de contenus à parcourir. Une banque des meilleures ressources de votre équipe pour répondre aux questions et aux discussions les plus courantes tout au long du processus de vente peut faire gagner du temps à tout le monde et vous assurer que votre contenu est optimisé.

5. Partagez vos commentaires rapidement et souvent.

Le raffinement est un élément crucial de tout nouveau processus. Lorsque vous établissez un alignement entre des équipes auparavant cloisonnées, vos initiatives ne seront pas toutes couronnées de succès. La clé est d’enregistrer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour que vous tiriez les leçons de vos erreurs.

Si vous ne prenez pas la peine de suivre vos erreurs et d’en tirer des leçons, vous courez un risque très réel de les répéter encore et encore. . Si vous suivez la deuxième étape, les lignes de communication seront ouvertes. encourager les retours honnêtes et constructifs entre les deux départements. Cela inclut des commentaires sur l’ensemble du processus, ainsi que sur des éléments individuels du contenu et des composants de votre messagerie.

L’alignement de vos équipes commerciales et marketing n’est pas une tâche facile, mais elle peut avoir des avantages profonds et durables. Chacun de ces départements a quelque chose d'important à offrir à l'autre. Vos commerciaux connaissent votre public mieux que quiconque et savent ce qu'il faut pour convertir des prospects en clients. Le service marketing sait comment atteindre ces membres de l’audience et peut produire et diffuser le contenu nécessaire pour les inciter à se diriger vers une vente.

Les deux départements possèdent une expertise inexploitée qui n’attend que d’être partagée. Suivez les étapes ci-dessus et votre entreprise bénéficiera d’une collaboration passionnante qui optimise vos efforts et fournit les résultats que vous recherchez.

(Par John Hall)