Débloquez la stratégie pour constituer une équipe de vente prospère et évolutive

Succès dans ventes il ne s’agit pas seulement de respecter des quotas. Il s’agit de favoriser une culture où les équipes prospèrent, les clients sont ravis et croissance est durable. Pourtant, de nombreuses organisations ont du mal à trouver le juste équilibre entre développer leurs opérations commerciales tout en garantissant le bonheur et l’efficacité de leurs équipes.

Alors, comment les organisations cultivent-elles le bonheur, des équipes commerciales évolutives et trouver le bon équilibre pour réussir ? Certains éléments essentiels contribuent à un environnement de vente épanouissant et réussi.

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Définir « heureux » dans les processus de vente

Trop souvent, lorsque nous rencontrons des prospects, nous rencontrons des commerciaux qui se sentent dépassés par la pression de leur rôle. Le stress lié au respect des quotas et à la génération de prospects peut nuire à leur bien-être et à leur efficacité. Vendeurs sans direction claire et le soutien des dirigeants ne peut pas réussir. Ils peuvent avoir du mal à relever efficacement ces défis sans conseils. Le bonheur dans les ventes s’étend au-delà atteindre des cibles et accroître le résultat net. Voici quelques-unes des compétences que nous avons constatées dans des équipes commerciales heureuses et performantes :

Effort et efficacité individuels/d’équipe : Combien d’efforts faut-il pour conclure l’affaire ? Minimiser les tâches manuelles et rationaliser les processus peut aider à réduire le stress et à améliorer la productivité dans l’ensemble de l’organisation.

Transparence et accompagnement : Les commerciaux reçoivent-ils l’orientation et le soutien dont ils ont besoin pour réussir et maintenir leur traction ? Obtenir des conseils et des ressources claires de la part des dirigeants est essentiel à la croissance.

Durée du cycle de vente: Le cycle de vente est-il trop long et inutilement compliqué ? En raccourcissant le cycle grâce à des processus efficaces et à une gestion efficace des leads, les entreprises peuvent réduire le stress et augmenter les taux de réussite.

Satisfaction des dirigeants : Les dirigeants disposent-ils des informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées ? Avoir une visibilité sur le pipeline des ventes et les mesures de performance est essentiel pour une planification et une allocation efficaces des ressources.

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Résoudre les problèmes courants des ventes

Nous travaillons dans un très large éventail de secteurs, allant de la fabrication à la distribution, en passant par le SaaS, la finance, la santé, l’environnement, les services professionnels et bien d’autres encore. Mon entreprise a une visibilité sur l’alignement multi-département et inter-département (équipes de 1 à 500 personnes et plus), et faites-le savoir : il n’y a pas deux processus de vente identiques, même lorsqu’ils appartiennent au même secteur et ciblent les mêmes personnalités. . L’ironie est que, quelle que soit la taille, il existe une idée fausse selon laquelle, parce qu’une organisation est grande, tout est organisé, cartographié et piloté par des processus. En termes simples, ce n’est pas toujours vrai. Pensez-y de cette façon : plus de personnes, plus de pièces mobiles, plus de risques – plus de marge d’erreur.

Nous voyons des équipes de vente se structurer sur plusieurs territoires, des représentants du développement commercial (BDR) par rapport aux responsables de comptes, et des équipes de vente axées sur les canaux plutôt que sur le direct, qui influencent tous le processus de vente, le transfert et l’efficacité pour la probabilité de conclusion. L’un des meilleurs aspects est que, parce que nous sommes exposés à de nombreux modèles et processus commerciaux, nous pouvons voir le meilleur des meilleurs et identifier facilement comment améliorer le processus de quelqu’un grâce à automation.

Lorsque nous abordons le problème, de nombreuses équipes commerciales sont confrontées à des défis communs qui entravent leur capacité à atteindre leur plein potentiel. Les plus courants que nous voyons sont :

Désalignement des ventes et du marketing : Mauvaise communication et les frictions entre les équipes commerciales et marketing peuvent conduire à des opportunités manquées et à des accusations, et personne ne veut cela. Un dialogue ouvert et une collaboration sont essentiels pour combler cet écart.

Manque de transparence et de reporting : Sans systèmes de reporting robustes, les équipes commerciales peuvent avoir du mal à suivre les progrès et à identifier les domaines à améliorer ou des trajectoires claires pour conclure des affaires plus rapidement. La transparence des rapports favorise la responsabilité et permet une prise de décision basée sur les données, tant du côté du marketing que des ventes.

Résistance à l’automatisation : Certaines équipes commerciales résistent à l’adoption outils d’automatisation par crainte d’une complexité accrue ou par la conviction qu’elle remplacera l’interaction humaine. Cependant, l’automatisation peut rationaliser les processus, libérer du temps pour des interactions plus significatives avec les clients et se concentrer sur des choses qu’une machine ne peut pas faire, comme conclure une transaction.

Stratégies pour accroître le succès des ventes

Cela m’attriste de voir des individus talentueux faire face à de tels défis parce qu’ils sont de bons vendeurs. Il y a quelque chose de spécial dans les ventes. J’aime leur capacité à se connecter avec les autres, à venir en aide au processus de vente et à vendre en collaboration en équipe. Ils ont un don très spécial axé sur les gens, et j’aime les voir s’épanouir et s’épanouir dans leurs rôles.

Le concept de réussite consiste à supprimer tous les points de friction frustrants ou les tâches manuelles qui enlèvent la vie à l’objectif principal du vendeur, à savoir la conclusion de la transaction. Ils sont mesurés et payés pour cela. Si vous voulez perdre un excellent vendeur, regardez-le continuer à manquer ses quotas, devenir frustré parce qu’il n’atteint pas ses objectifs financiers et partir dans une autre organisation. Des choses comme la mise à jour des propriétés dans un CRM, l’ajout manuel d’un nouveau prospect, l’envoi d’un e-mail de rappel sans automatisation, la documentation de suivi, leur inscription dans vos supports marketing, et bien d’autres choses qui distraient et épuisent franchement un vendeur.

J’ai vu des vendeurs prospères réussir dans une organisation structurée, puis passer à une autre et manquer les quotas chaque mois parce qu’ils n’avaient pas accès aux mêmes outils. Pour constituer une équipe commerciale heureuse et évolutive, les organisations doivent envisager les stratégies suivantes afin que tout le monde reste concentré sur la situation dans son ensemble : le bonheur.

1. Commencez par fixer des objectifs clairs : En tant qu’organisation, définissant clairement, objectifs mesurables et les communiquer régulièrement à l’équipe est de loin le faux pas le plus courant que nous constatons dans les organisations. Bien souvent, il peut sembler que deux organisations fonctionnent au sein d’une seule organisation si ces règles ne sont pas respectées. Les équipes doivent décomposer les objectifs plus larges en étapes plus petites et réalisables pour que tout le monde reste aligné et sur la bonne voie.
2. Adoptez ouvertement la technologie : Les équipes et les individus doivent tirer parti des outils d’automatisation et Plateformes CRM pour rationaliser les processus, améliorer l’efficacité et améliorer la visibilité sur le pipeline des ventes. L’objectif n’est pas de remplacer les humains mais d’augmenter l’activité.
3. Encourager la collaboration interdépartementale: Favoriser une culture de vente en équipe collaborative entre les équipes commerciales et marketing. En encourageant une communication ouverte, le partage des connaissances et l’alignement sur les buts et objectifs, les organisations peuvent atteindre leurs objectifs plus rapidement, avec moins de stress et de plus grandes récompenses. Quelques exemples incluent l’ajout d’une infrastructure qui encourage le partage de rapports, de tableaux de bord et de réunions d’alignement hebdomadaires entre les équipes.
4. Investissez dans la formation et le développement continu : Les organisations doivent offrir des opportunités de formation et de développement continu pour donner aux commerciaux les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir. Celles-ci peuvent être réalisées via des ressources internes ou par un tiers. La formation ne doit pas être ponctuelle.
5. Prioriser le bien-être personnel : Il est crucial de reconnaître l’importance de équilibre travail-vie personnelle et prioriser le bien-être des membres de l’équipe commerciale. Les entreprises peuvent y parvenir en célébrant leurs réussites, en apportant leur soutien et en proposant des ressources pour gérer le stress et maintenir la santé mentale. Cela contribue grandement à trouver le bonheur au travail et en dehors.

N’oubliez pas que bâtir des équipes commerciales heureuses et évolutives nécessite une combinaison d’objectifs clairement définis, une communication continue efficace, une innovation technologique et une culture ouverte et solidaire. Les organisations qui doivent résoudre de front des problèmes courants et mettre en œuvre des stratégies proactives peuvent créer un environnement dans lequel les équipes commerciales prospèrent, les clients sont satisfaits et la croissance de l’entreprise est durable (tout en restant à la hauteur). Il est temps de libérer tout le potentiel de votre équipe commerciale et de réussir sur un marché concurrentiel.