Comment le processus de vente a radicalement évolué pour s'adapter à l'avenir

Août
31, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Cet article a été écrit par Molly Miles Rizor, membre de l'équipe de contenu Entrepreneur NEXT powered by Assemble . Entrepreneur NEXT est notre division de solutions expertes qui mène l'avenir de l'économie du travail et des compétences. Si vous avez du mal à trouver, contrôler et embaucher les bons experts pour votre entreprise, Entrepreneur NEXT est une plate-forme pour vous aider à embaucher les experts dont vous avez besoin, exactement quand vous en avez besoin. Du commerce au marketing ventes conception, finance et technologie, nous avons les 3 pour cent des meilleurs experts prêts à travailler pour vous.

J'ai décroché mon premier emploi commercial en 2001. A cette époque, je passais la journée de travail dans ma voiture à faire appel à la fois aux clients existants et aux prospects. On m'a appris à rechercher de nouveaux clients et je n’étais pas particulièrement attentif aux entreprises que j’ai approchées. Mon «kit de vente» comprenait des piles de supports marketing épousant les avantages de mon produit par rapport à ceux de mes concurrents. J'ai réussi à me mettre devant beaucoup de gens, mais ce n’était pas forcément les décideurs. À cette époque, la quantité d'appels était mon objectif et je n'envisageais pas souvent des appels ciblés pour m'assurer que le prospect avait besoin de ma solution. J'imagine que mon taux de réussite était de l'ordre de 25%. J'étais jeune, énergique, motivé – et je tournais les roues.

La ​​technologie n'a pas seulement changé le processus de vente pour le représentant commercial, elle a changé le processus pour l'acheteur. Et pour réussir maintenant, les commerciaux doivent abandonner les tactiques de vente dépassées et adopter un nouveau processus – dirigé par l'acheteur. Les acheteurs ont désormais accès à une mine d'informations via Internet et ils recherchent des solutions plutôt que de se reposer sur des arguments de vente.

Le problème numéro un que partagent les entrepreneurs aujourd'hui est de trouver, vérifier, embaucher et retenir expertise .

Commencez par recadrer votre vision du processus de vente. Les professionnels intelligents du développement des affaires utilisent le marketing entrant pour attirer de nouveaux clients avec un contenu et des données riches et ciblés. Identifier votre client idéal et proposer un contenu attrayant sont essentiels. Les informations opportunes sont convaincantes pour les acheteurs qui ont besoin de solutions et vous voulez être celui qui les fournit.

Environ les deux tiers des spécialistes du marketing rapportent que le marketing de contenu est efficace pour leur entreprise. Par où commencer?

Jetez un œil à votre site Web.

Avez-vous des études de cas sur votre site Web? Commencez petit et écrivez un article sur une expérience client réussie. Incluez les mots de votre client et des exemples spécifiques de problèmes que votre équipe a résolus. Faites-le bien et les clients potentiels peuvent identifier des opportunités similaires d'utiliser vos services au sein de leur organisation.

Soyez intelligent en ce qui concerne les améliorations et le placement de contenu sur votre site Web. Si vous n'êtes pas familiarisé avec la conception de sites Web, c'est peut-être le bon moment pour apporter une assistance . Considérez cela comme une occasion de créer votre meilleure impression. Que votre site n'ait besoin que d'un peu de polissage ou que vous deviez recommencer, c'est le moment de créer votre apparence idéale.

Votre blog a probablement aussi besoin de travail.

Avez-vous même un blog? Quand l'avez-vous mis à jour pour la dernière fois? Bloguez-vous sur des sujets pertinents?

Il y a de nombreux avantages à bloguer. L'avantage le plus crucial est peut-être l'opportunité non seulement d'attirer de nouveaux clients, mais aussi d'engager davantage (lire, «acheteurs réguliers») les clients existants. Votre blog permet à votre entreprise de rester en contact avec un public existant, vous offrant la possibilité de présenter de nouveaux produits et services, des exemples de réussite et des améliorations commerciales.

Investissez du temps dans l'élaboration d'un calendrier de blog et déterminez vos sujets à l'avance. Laissez de la place pour du contenu plus léger pour donner aux lecteurs un aperçu de la culture de votre organisation. Élevez une entreprise partenaire avec un article sur la façon dont vos équipes collaborent. Créez un espace où vos coéquipiers peuvent écrire sur ce qu'ils font pour l'organisation. Cela pourrait être un exutoire créatif bienvenu pour eux.

Suivez une routine de publication d'articles et cela deviendra plus facile à mesure que vous le ferez davantage.

Réorganisez vos canaux de médias sociaux.

Publiez-vous du contenu pertinent sur chaque canal ou avez-vous l'habitude d'utiliser le même contenu quelle que soit la plate-forme? Par exemple, ce qui fonctionne sur Instagram doit être massé pour fonctionner sur LinkedIn. Prenez le temps de penser à votre public et de prendre des décisions de contenu qui ont du sens. Il peut être judicieux de choisir un seul canal pour un message, mais ce faisant, vous privilégiez la qualité à la quantité et vous affinez votre message important.

Fournissez des ressources en ligne.

Encore une fois, nous nous éloignons du traditionnel tactiques de vente. Donnez à votre public des ressources avec peu ou pas d'engagement. Vous ne donnez pas toute votre expertise gratuitement – vous donnez à votre public une idée de ce à quoi il peut s'attendre lorsqu'il travaille avec votre équipe.

Établissez-vous en tant qu'expert dans votre domaine avec livres blancs ] Vos visiteurs peuvent télécharger en s'inscrivant simplement à votre newsletter, et assurez-vous de suivre une newsletter programmée.

Collaborez avec un expert dans un secteur parallèle et invitez votre réseau en ligne à un webinaire où vous discuterez des tendances actuelles de votre marchés. Bonus: vous avez accès au réseau de l’autre expert en plus du vôtre.

La ​​vidéo est un autre outil fantastique pour attirer et fidéliser les clients. Vous n'avez pas besoin d'être un expert pour créer des vidéos, mais vous devrez formuler une liste de sujets et de scripts pertinents.

En cas de doute, contactez-nous.

Vous pouvez décider d'embaucher un expert pour commencer . Il existe de nombreuses agences qui se concentrent uniquement sur le marketing entrant et travailler avec elles peut vous aider à vous mettre en place et vous faire avancer si vous les employez pour maintenir votre stratégie. Que recherchent-ils lors de la recherche de solutions en ligne? Quels canaux de médias sociaux utilisent-ils régulièrement? Utilisent-ils le marketing entrant et a-t-il réussi?

Héraclite a déclaré que «le changement est la seule constante dans la vie». Au fur et à mesure que vous évoluez dans votre carrière en marketing ou en vente, vous devez être agile pour réussir. Prenez le temps de rechercher les tendances du marketing entrant et soyez ouvert à ajuster votre rôle dans le voyage

Pour embaucher les experts dont vous avez besoin, exactement au moment où vous en avez besoin, visitez next.entrepreneur.com pour planifier une réunion avec notre équipe d'experts en solutions.