Ce qui ne change pas (et pourquoi c’est votre avantage concurrentiel)

Alors que je réfléchissais au T2 et prévoyais nos prochaines initiatives marketing, j’avais l’impression que nous avions accompli tant et pourtant pas assez.

Alors que tout le monde parle de l’IA, la plupart des dirigeants que je connais se sentent plus comme je l’ai fait à ce moment-là: nous commençons sur la bonne voie, mais finissons par troubler des tirs et gérer les tâches quotidiennes.

Distractions comme:

• Des tableaux de bord racontant différentes histoires en fonction de qui tire le rapport
• Offres de clôture des ventes que l’équipe de compte découvrent à l’intégration
• Marketing lancement de campagnes tandis que les ventes réécrivent la messagerie à mi-chemin

Tout en étant informé qu’ils doivent faire plus avec l’IA, investir dans de nouveaux outils, abandonner les approches qui sont jugées mortes, etc. La pression pour se déplacer rapidement sur de nouvelles tendances et technologies tout en gérant des déconnexions fondamentales peut sembler écrasante.

En tant qu’équipe marketing d’un, j’y suis allé aussi.

Il est difficile de zoomer et de trouver la cause profonde des problèmes lorsque vous jonglez avec les parcours sociaux, les trajets clients, les decks de vente et les questions Slack.

J’ai été dur pour tout faire et suivre l’IA, mais plus j’en apprends, plus je me rends compte que je suis ramené à des éléments plus fondamentaux.

Nous sommes sur un trajet en IA, nous ne pouvons pas descendre à ce stade. Mais plutôt que de conserver la vie chère et de souhaiter un bouton de pause, nous devrions peut-être embrasser que cela forçait et permet de clarifier les moments.

Alors que nous catapulons vers un nouveau monde, prenez une minute pour vous demander, «Qu’est-ce qui reste le même?»

Ces constantes sont vos guides. Votre avantage concurrentiel. Votre domaine de concentration pour le prochain trimestre. Ils vous permettent de bouger plus vite sans se séparer.

• Votre vision, votre mission et vos valeurs fondamentales
• Les clients que vous purent et les problèmes que vous résolvez
• Connexion avec votre équipe et vos clients

Ce ne sont pas des peluches. Ils sont la différence entre la croissance évolutive et la correction constante du cours.

Ces constantes peuvent évoluer, mais votre besoin de clarté autour d’eux ne le fera pas.

De nombreuses organisations se sont reportées pour sauter ces constantes et encore grandi. Alors que l’IA modifie la façon dont nous travaillons, vendons, mesurons le succès et renforçons la confiance, ces éléments autrefois «doux» deviennent des incontournables.

Les sauter sera préjudiciable.

Le nom de notre entreprise, Denamico, signifie «dynamique» en espagnol. Nous avons été fondés sur le principe d’adopter le changement et d’aider nos clients à s’adapter rapidement à la technologie et aux changements de marché.

Mais être dynamique ne signifie pas être réactif. Cela signifie avoir des fondations suffisamment fortes pour soutenir le mouvement dans n’importe quelle direction.

Lorsque vous savez ce qui ne change pas, vous pouvez vous adapter à tout le reste avec confiance.

Voici où chercher lorsque vous définissez vos propres constantes qui ne changent jamais.

4 constantes pour définir

Ce ne sont pas des idéaux abstraits. Ce sont les leviers qui vous permettent d’équilibrer avec clarté, d’implémenter la technologie qui entraîne un retour sur investissement et de créer l’alignement sans microgestion.

Lorsque ces constantes sont clarifiées, communiquées et opérationnalisées, elles deviennent un multiplicateur pour vos efforts entre les systèmes, les équipes et la stratégie de mise sur le marché.

1. Qui vous servez

Pourquoi c’est important:
Lorsque votre profil client idéal est flou, chaque transfert devient friction. Les ventes ciblent un personnage, le marketing se construit pour un autre et le succès des clients est laissé à nettoyer la déconnexion.

Demandez-vous:
Chaque membre de l’équipe peut-il décrire notre client idéal et son principal défi de la même manière?

Agissez:
Sinon, hébergez un atelier de définition des clients avec les ventes, le marketing et le succès du client pour créer un profil client idéal (ICP) unifié que tout le monde peut articuler de manière cohérente.

2 Où tu vas

Pourquoi c’est important:
Sans une vision partagée et une définition du succès, les équipes ont fixé différents objectifs et les tableaux de bord racontent des histoires concurrentes. La vision n’est pas seulement un exercice de leadership. Il s’agit d’un système d’exploitation de croissance.

Demandez-vous:
Nos décisions quotidiennes et notre allocation des ressources s’alignent-elles sur l’endroit où nous disons que nous nous dirigeons?

Agissez:
Tirez la vision et la mission déclarées de votre entreprise. Comparez-le aux objectifs, initiatives et dépenses actuels de votre équipe. Où s’alignent-ils? Où sont-ils en conflit?

3. Comment vous opérez

Pourquoi c’est important:
Vos valeurs et principes de prise de décision guident les choix lorsque les SOP ne existent pas – ou lorsque des exceptions surviennent. Sans clarté ici, vos équipes comptent sur un jugement personnel, conduisant à une exécution incohérente.

Demandez-vous:
Faisons-nous des choix cohérents avec nos valeurs déclarées, en particulier sous pression?

Agissez:
Passez en revue trois décisions commerciales récentes prises sous le stress. Ont-ils reflété les valeurs de votre entreprise? Sinon, comment pouvez-vous ajuster les comportements, les communications ou la formation de votre équipe pour mieux aligner les valeurs et l’action?

4. Comment tu es différent

Pourquoi c’est important:
Si votre équipe ne peut pas articuler clairement ce qui vous distingue, vous rivaliserez sur le prix et diluerez votre valeur. Le positionnement n’est pas seulement un message marketing, il stimule l’activation, la rétention et la rentabilité.

Demandez-vous:
Pouvons-nous clairement expliquer pourquoi les clients nous choisissent au-dessus des alternatives et que toute notre équipe raconte cette histoire de manière cohérente?

Agissez:
Demandez à trois membres de l’équipe de différents départements pour décrire vos différenciateurs. Demandez ensuite au moins trois clients. Comparez les réponses. S’ils ne sont pas alignés, vous avez un écart de messagerie et de positionnement qui vaut la peine d’être réparé.

Q&R

Q: Nous avons besoin d’une meilleure façon de suivre nos concessionnaires séparément de nos clients directs dans HubSpot. Notre processus de vente, notre communication et nos rapports sont totalement différents pour chacun. Quelle est la meilleure façon de gérer cela?

UN: Il s’agit d’un défi commun pour les fabricants et les entreprises qui vendent via des canaux directs et indirects. La meilleure solution diffère, mais voici deux options. La clé est de créer un système dans HubSpot qui reflète le fonctionnement de votre entreprise, sans rendre plus difficile pour votre équipe de l’utiliser ou de faire rapport.

1. Utilisez la propriété de type d’entreprise
Pour des cas d’utilisation plus simples, créez une liste déroulante de type d’entreprise avec des valeurs comme le concessionnaire, le distributeur ou le client direct. Puis utilisez:

• Pipelines segmentés
• Courriels ciblés Nourrissures
• Répertoriez les vues et les rapports filtrés

Cette approche fonctionne bien si la principale différence est dans la communication ou les rapports, pas la structure.

2. Créez un objet personnalisé
Il s’agit de l’option la plus évolutive et la plus structurée car elle fonctionnera comme les contacts et les entreprises. Un concessionnaire ou un partenaire de canal objet personnalisé vous permet:

• Suivez des champs spécifiques aux concessionnaires comme la région, le niveau, la date du contrat ou le statut de certification
• Associez chaque concessionnaire à plusieurs sociétés, contacts et offres
• Exécutez des rapports et des flux de travail adaptés à votre canal indirect

Cette configuration vous permettra de faire des choses comme suivre les revenus par concessionnaire, automatiser les rappels de renouvellement ou déclencher des workflows d’activation en fonction des performances du concessionnaire.

Remarque: les objets personnalisés ne sont disponibles que sur les plans d’entreprise.

📬 Répondez à cet e-mail pour soumettre vos questions à l’équipe de Denamico! Nous y répondrons dans chaque newsletter.