Quatre étapes pour maximiser l’impact de votre équipe de vente interne

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Quatre-vingt-seize pour cent (96 %) des équipes commerciales B2B sont entièrement ou partiellement passées à la vente à distance depuis avril 2021. Mais, seulement 65% des décideurs B2B déclarent le modèle à distance est tout aussi ou plus efficace que ce qu’ils faisaient avant la pandémie.

De nombreuses organisations ont élargi leurs équipes de vente internes, soit en embauchant soit en faisant la transition de vendeurs sur le terrain, pour s’adapter à ce changement. En fait, une étude récente d’ANNUITAS a révélé que les équipes de vente internes augmentaient jusqu’à 166 %. Ca a du sens. Par définition, les équipes de vente internes doivent être compétentes pour la vente à distance, plus faciles à faire évoluer et coûter moins cher que les ventes sur le terrain, mais ce n’est pas toujours la réalité. Pour être vraiment efficaces, ces équipes ont besoin d’une formation et d’un soutien spécialisés. Nous avons travaillé avec des dizaines d’organisations pour mettre en œuvre des programmes de ventes internes axés sur les résultats et au fil des années, nous avons constaté qu’il y avait quatre étapes à suivre pour maximiser l’impact des ventes internes.

1. Aligner les équipes sur des définitions et des responsabilités communes

Les équipes de vente internes servent de pont entre le marketing et les ventes, ce qui rend l’alignement entre toutes les équipes essentiel au succès. Si les ventes internes ne savent pas comment travailler avec les prospects marketing, sont fréquemment invitées à faire des choses qui ne font pas partie de leurs responsabilités normales ou sont incitées à simplement transmettre des prospects, vous n’obtiendrez jamais d’efficacité d’échelle et les équipes peuvent ‘t être maximisé. Il existe deux éléments indispensables pour établir un alignement entre le marketing, les ventes internes et les ventes.

• L’accord mutuel sur la terminologie est un élément de base. La plupart des gens supposent que leurs équipes fonctionnent à partir du même livre de jeu. Et la plupart des gens sont choqués de découvrir que ce n’est absolument pas vrai. Assurez-vous que les définitions ont été conjointement convenues et documentées entre toutes les équipes afin que tout le monde soit informé de ces définitions. Comment appelle-t-on un prospect qualifié en marketing et que signifie-t-il ? Comment définit-on un prospect prêt à la vente ? Qu’est-ce qui compte comme un lead disqualifié ? Si aucune de ces questions n’a trouvé de réponse, vos équipes sont très mal alignées et vous rencontrez probablement de faibles taux de conversion.

• Les rôles et les responsabilités vont de pair avec les définitions. Des directives claires concernant l’appropriation à chaque étape et les actions à entreprendre à chacune de ces étapes, dans quel délai, garantissent la responsabilité et la transparence pour toute l’équipe. Vous devez savoir des choses comme : à quel moment du processus de qualification des prospects les ventes internes vous contactent-elles ? Qui crée une opportunité, des ventes ou des ventes internes ? Qui est chargé de déterminer si un lead est devenu froid ?

Nous recommandons qu’un prospect qualifié en marketing soit détenu par les ventes internes. Chaque entreprise aura des actions différentes qui indiquent qu’un prospect est à la fois prêt pour les ventes internes et prêt pour les ventes, mais le désalignement entre les équipes est insidieux. Cela détruira les taux de conversion, faussera les rapports et engendrera le ressentiment. Pour plus d’informations utiles sur ce sujet, lisez « Comment aligner les équipes de vente et de marketing.”

2. Formez votre équipe pour avoir des conversations significatives avec les prospects

Lorsque les ventes internes s’appuient sur un script d’appel et ignorent le comportement antérieur d’un prospect, il est très peu probable qu’elles convertissent ce prospect en opportunité. Pourquoi? Parce que ce prospect a reçu des informations personnalisées du marketing tout au long de son parcours. Ils ont déjà fourni volontairement des informations sur eux-mêmes et cela a été complètement ignoré par la personne à l’autre bout du fil. Au lieu de cela, ils ont une conversation froide et générique.

Cette configuration ne fait rien pour maximiser l’impact des ventes internes. Il fait le contraire.

Les vendeurs internes sont le premier point de contact humain pour presque tous les prospects de votre entonnoir. Ils doivent être capables de prendre les modèles de comportement d’un prospect et de les transformer en conversations réelles et exploitables. Ils doivent comprendre quelles sont les informations importantes afin de pouvoir trier et choisir rapidement les interactions à exploiter dans leurs conversations. Cela conduira à des conversations plus productives qui, à leur tour, fourniront des prospects de meilleure qualité aux ventes.

Cela nécessitera une formation, et nous vous recommandons de lire « Traduire le comportement en ligne en conversations personnalisées » pour apprendre à faire cela.

3. Définissez les KPI appropriés et rémunérez en conséquence

Maximiser l’impact des ventes internes signifie que vous devez aligner leurs mesures de réussite sur les résultats financiers.

Les KPI et la rémunération doivent être alignés et proportionnés au niveau de contrôle direct des ventes internes sur les résultats mesurés. Par exemple, si vous mesurez la conversion en taux d’opportunité en tant que KPI (et vous devriez l’être), les ventes internes doivent être compensées lors de la conversion en taux d’opportunité. De même, si vous mesurez les temps de réponse SLA, les ventes internes doivent être rémunérées en conséquence.

L’objectif est que les KPI et les modèles de rémunération prennent en compte le résultat souhaité de manière traçable. Cela permet non seulement aux équipes d’atteindre leurs objectifs, mais aussi au leadership de suivre les progrès par rapport aux résultats. Bien que chaque entreprise soit différente, nous recommandons généralement de mesurer ces six KPI.

4. Construire l’adhésion

Vos équipes de ventes internes sont parties prenantes à parts égales du succès de vos équipes de vente et de marketing, et elles doivent être considérées comme telles. Au lieu de traiter ces équipes comme des vendeurs en formation, comprenez et respectez le rôle que joue la vente interne dans votre stratégie globale, puis travaillez à créer l’adhésion. Une équipe qui se soucie du succès de l’entreprise a beaucoup plus de chances de bien performer. Il y a trois étapes pour aider ces équipes à monter à bord.

Expliquer pourquoi

Lorsque vous expliquez le « pourquoi » et pas seulement le « comment » et « ce que » vous avez besoin que les équipes fassent, vous constatez que les apprenants sont beaucoup plus agréables car ils se considèrent comme faisant partie du changement au lieu de quelqu’un que le changement est en train d’être mis en œuvre. sur. S’ils comprennent que les accords sur les niveaux de service (SLA) ne sont pas là pour les « blâmer » en cas de non-conformité, mais pour offrir une meilleure expérience client, cela fait une différence. De même, s’ils savent pourquoi il peut y avoir quelques étapes supplémentaires à suivre dans le CRM lors de la journalisation d’une activité, alors l’équipe comprend comment ces étapes connectent les données pour rendre possible le reporting sur le retour sur investissement, et ainsi soutenir d’autres investissements.

Incitations à effet de levier

Tirez parti de « ce qu’il y a dedans pour moi » pour connecter de nouveaux processus à leur avantage. Par exemple, avec les informations supplémentaires disponibles à partir des informations marketing sur les sujets d’intérêt ou les défis partagés via les interactions marketing, les ventes internes peuvent avoir des conversations personnalisées et naturelles avec les prospects qui conduiront à de meilleurs résultats pour eux ainsi que pour l’entreprise.

Ecoutez

L’écoute est essentielle. Plutôt que de vous préparer à une réponse, passez plus de temps à entendre ce qui pourrait être derrière certaines des objections. Les ventes internes peuvent être la meilleure source d’information sur les problèmes sur le terrain. Lorsqu’ils partagent les difficultés qu’ils éprouvent avec les processus ou les questions récurrentes des prospects auxquelles le marketing ne répond peut-être pas, Ecoutez. En plus d’éclairer vos efforts, vous construisez des alliés et faites de l’équipe des ventes internes un partenaire plus stratégique.

Nous couvrons la gestion du changement plus en profondeur dans l’article, « Comment gérer avec succès le changement dans votre organisation. »

L’expansion de votre équipe de vente interne est une excellente décision en ce moment. Mais cela ne sera efficace que si vous êtes en mesure d’aligner, de former et de suivre des équipes qui ont l’adhésion. Une fois que vous aurez maximisé l’impact des équipes de vente internes, vous réaliserez une amélioration de la qualité des prospects, des taux de conversion des opportunités et de l’augmentation du pipeline. Pour en savoir plus, nous vous recommandons de lire :

Traduire le comportement en ligne en conversations personnalisées

Comment aligner les équipes de vente et de marketing