La relation entre les personas, les parcours des acheteurs et les entonnoirs de vente

Les équipes de marketing entrant de haute performance utilisent personas d'acheteurs comprennent voyages d'achat et surveillent de près leurs entonnoirs de vente . J'aide à déployer une leçon de formation sur les campagnes de marketing numérique et les personnalités d'acheteurs avec une entreprise internationale en ce moment et quelqu'un a demandé des éclaircissements sur les trois, donc je pense que cela vaut la peine d'en discuter. sur les personnalités des acheteurs et leur importance pour vos efforts de marketing numérique. Ils permettent de segmenter et de cibler vos communications en fonction de la géographie, de l’industrie, des caractéristiques firmagraphiques ( B2B ) ou des caractéristiques démographiques ( B2C ). Les cibles Firmagraphic peuvent inclure à la fois les caractéristiques de l'entreprise et du poste.

Les personas d'acheteur aident vos prospects ou clients à mieux s'identifier à votre produit ou service en fonction de leurs besoins et de leurs valeurs.

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Ciblage quand: Acheter des voyages

Buying Journeys est une analyse de l'étape du voyage du consommateur ou de l'entreprise et si vous ou non faites en sorte que ces étapes soient couvertes dans vos efforts de marketing.

Les parcours d'achat des consommateurs sont assez simples:

1. L'acheteur a un problème qu'il recherche.
2. L'acheteur recherche différentes solutions pour son problème.
3. L'acheteur dresse une liste des exigences auxquelles la solution doit satisfaire.
4. L'acheteur recherche les entreprises et / ou leurs produits ou services.

Les voyages d'achat des entreprises peuvent ajouter un quelques étapes supplémentaires, car les décisions d'achat sont généralement prises dans un environnement d'équipe où le chercheur est tenu de mettre en commun les informations et de les apporter en interne pour examen par d'autres chefs d'équipe et décideurs concernés:

5. Validation du problème, solution , et les exigences.
6. Le consensus de la décision d'achat est pris entre les équipes et les décideurs concernés.

Ces deux facteurs peuvent également se répercuter sur les décisions des consommateurs… Pensez à l'achat d'un couple marié leur prochain auto. Le conjoint peut rassembler toutes les informations, en discuter avec sa famille et parvenir à un consensus.

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La relation entre les personas et les voyages des acheteurs est que c'est la matrice avec laquelle votre Le service marketing doit produire vos stratégies de contenu, de promotion et de ciblage.

Avez-vous des stratégies entrantes et sortantes qui ciblent chaque personnage à chaque étape du voyage? Pouvez-vous trouver où les acheteurs recherchent chaque étape du voyage? Il est extrêmement utile de construire littéralement cette matrice. Pour la publicité, ce sont les campagnes que vous produisez. Pour les stratégies de recherche et de marketing de contenu, c'est votre bibliothèque de contenu .

Prédiction des revenus: entonnoirs de vente

Le parcours d'achat est l'étape à laquelle se trouve votre acheteur… l'entonnoir de vente est une mesure de l'acheteur en ce qui concerne leur degré de proximité par rapport à l’achat. Cette visualisation est virtuelle car elle fournit aux spécialistes du marketing et aux commerciaux un aperçu de leur pipeline de ventes et de marketing… c'est-à-dire le nombre total de prospects et leur distance par rapport à un achat.

Les entonnoirs de vente sont une visualisation de l'organisation en arrière tout au long du processus d'achat du point de vue de la probabilité de générer des revenus . Les voyages d'achat sont une visualisation dans l'attente de l'achat du point de vue de l'acheteur et de sa probabilité d'effectuer un achat .

En raison des différentes perspectives de chacun, il n’ya pas nécessairement d’alignement concis entre les deux. Quelques exemples:

• Un acheteur recherche un problème qu'il rencontre ( Buyer Journey Stage 1 ) et vous disposez d'un livre blanc complet sur le sujet qui l'éduque pleinement, fournit des solutions et a un impact incroyable sur eux sur l'expertise de votre entreprise. Ils ont l'intention ( Sales Funnel Stage D ) d'acheter votre produit tant que l'évaluation se déroule correctement.
• Un acheteur peut en prendre connaissance ( Sales Funnel Stage A ]) de votre produit ou service à la phase solutions ( Buyer Journey Stage 4 ). Peut-être ont-ils identifié le problème, défini les exigences, puis trouvé des rapports d'analystes ou des articles qui parlent des solutions disponibles sur le marché.
• Un membre de l'équipe peut évaluer votre solution ( Stage Funnel Stage E ), puis revenez dans l'équipe et disqualifiez votre solution ( Buyer's Journey Stage 6 ) pour des caractéristiques ou fonctionnalités spécifiques manquantes.
• Un acheteur de moteur de recherche a l'intention d'acheter ( Entonnoir de vente Stage D ), valide les notes, avis et prix de votre produit ( Buyer Journey Stage 5 ) ajoute le produit à leur chariot mais abandonne. Vous leur envoyez des e-mails de panier abandonné et lorsqu'ils ont un budget, ils effectuent l'achat.

Le timing est une autre façon de ne pas aligner les deux. Certains acheteurs peuvent prendre 2 semaines pour décider de faire un achat. D'autres peuvent attendre un an avant de décider de faire un achat. Tout le monde évolue dans le parcours de l'acheteur et dans votre entonnoir de vente à des vitesses différentes.

En conséquence, votre équipe marketing peut accorder beaucoup d'attention à l'impact de chaque étape du parcours de l'acheteur pour faire progresser la personne (à son rythme) de une étape à la prochaine étape. Cela ne se produit pas toujours de manière linéaire … un acheteur peut passer d'une étape à l'autre du parcours de l'acheteur au fil du temps.

Cependant, votre équipe de vente porte une attention particulière au time-to-close et fait passer le prospect à travers l'entonnoir de vente afin qu'il puisse prévoir la croissance de son chiffre d'affaires (et le potentiel de commission). Votre équipe marketing a placé les prospects à portée de la notation… maintenant, ils exercent la pression et fournissent les ressources nécessaires pour conclure l'accord dans la zone finale.

Voyez-vous comment les deux ne s'alignent pas?

La visualisation et la mesure de votre entonnoir de vente sont essentielles pour projeter vos revenus en aval et la performance globale de vos efforts de marketing et de vente. Dans l'ensemble, vous voulez vous assurer que vous déplacez chaque prospect qualifié d'une étape de l'entonnoir de vente à la suivante.

Cela donnera à vos services commerciaux et marketing l'assurance que les opportunités de générer des revenus augmentent.

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Besoin d'aide?

Si vous avez besoin d'aide pour analyser votre bibliothèque de contenu et auditer vos personnages et vos étapes, implémentez un entonnoir de vente pour mesurer avec précision vos efforts marketing je sais! Si vous souhaitez me parler de la création d'un programme personnalisé pour que votre organisation se forme, veuillez me contacter. Pour la plupart des clients, je fais les deux: je les conseille et les assiste dans la construction du cadre et j'enseigne à leur personnel comment exécuter, mesurer et optimiser vos stratégies marketing.