7 stratégies éprouvées pour conclure la vente plus rapidement (des vendeurs-maîtres)

29 mai 2018

9 min lire

La fermeture de la vente est ce qui sépare la moyenne de l'homme d'affaires extraordinaire. Top dealmakers et membres de The Oracles partagent leurs stratégies éprouvées pour la fermeture de votre prochaine grande vente.

Grant Cardone

Crédit d'image: Les Oracles

1. Établissez un contact visuel et faites-les rire.

La ​​fermeture ne concerne pas la chance. Trop de gens croient que la vente est juste un jeu de chiffres, basé sur le nombre de personnes que vous obtenez en face de. C'est un mensonge; la fermeture est quelque chose que vous pouvez contrôler.
Tout d'abord, faites toujours un contact visuel. La plupart de la population mondiale d'aujourd'hui ne fait pas de contact visuel. Ne me crois pas? Entrez dans un café et dites "bonjour" à quelqu'un. Si vous voulez que votre prospect vous fasse confiance, il est vital que vous établissiez un contact visuel.

Deuxièmement, utilisez l'humour pour soulager la pression. Tout le monde aime une bonne histoire. Si le vôtre contient de l'humour, les gens vont se détendre. Tout humour qui fait que les gens se sentent bien, inspirés ou pleins d'espoir est toujours approprié. Les gens sont plus susceptibles de prendre des décisions lorsqu'ils se sentent moins sérieux, plutôt que très sérieux.

Plus un vendeur comprend la clôture, plus il aura l'air professionnel, sera crédible auprès d'un client et sera récompensé de vendre plus. – Grant Cardone expert en ventes qui a construit un empire immobilier de 750 millions de dollars et auteur de best-sellers NYT ; suivre Grant le Facebook Instagram ou YouTube

Gail Corder Fisher

Source de l'image: The Oracles

2. Connaissez votre client, ne présumez jamais, repoussez les limites et soyez prêt.

Vendre n'est pas seulement faire l'affaire. C'est créer des relations à long terme, fournir un service ou un produit qui rend votre client se sentir spécial et très apprécié. Mes stratégies éprouvées pour conclure une vente plus rapidement incluent:

Tout savoir sur le (s) décideur (s). Comprendre leurs goûts, dégoûts et antécédents. Renseignez-vous sur les associations auxquelles ils appartiennent, les organismes de bienfaisance qui les intéressent et ce qui est important pour eux. Soyez méthodique. (Les médias sociaux fourniront des informations clés.)

N'assumez jamais comment la décision sera prise. La décision sera-t-elle prise par un comité ou une personne? Y a-t-il une chaîne de commandement? L'arbre de décision peut changer à tout moment pour des raisons inconnues. Vérifiez constamment le baromètre de prise de décision pendant le processus de vente.

Push Limits. Si vous restez dans votre zone de confort, vous allez inévitablement stagner. Prendre de nouvelles responsabilités ou adopter une «mentalité de propriétaires». Continuez à anticiper les besoins de votre patron ou client. Soyez ouvert à essayer de nouvelles avenues et des chemins de randonnée qui n'ont pas encore été parcourus

Soyez prêt à prendre la décision d'aller dans les deux sens. Anticiper chaque obstacle, objection ou barrage routier. Concevoir des réponses pour vous aider à aller de l'avant. Je dis toujours à mes enfants – même en tant qu'adultes – ne veut pas nécessairement dire non. Interprétez le moment où quelqu'un dit «Non» comme:

"Non, pas maintenant."

"Non, je suis trop occupé ou concentré sur d'autres choses pour considérer votre requête. "

" Non, vous ne m'avez pas assez demandé pour comprendre à quel point vous voulez vraiment cela. "

" Non, vous ne m'avez pas assez embêté poliment pour te le donner juste pour te faire cesser de pousser. "

Continuez à demander poliment jusqu'à ce que vous obteniez le résultat que vous voulez. Un bon vendeur apprend comment faire avec le même genre d'instinct et de finesse. – Gail Corder Fischer vice-président exécutif de Fischer & Company une importante société immobilière internationale fournissant des services de conseil, de courtage et de technologie

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Simon Grabowsi

Source de l'image: Les Oracles

3. Présentez votre produit ou service avec un webinaire.

Avant que votre auditoire ne se sépare de son argent, il voudra savoir exactement comment il va en bénéficier. Donc, définissez votre USP (Unique Selling Point) – comment votre service ou votre produit est unique dans votre secteur – et présentez-le lors d'un webinaire en direct.

webinaire, mettez en évidence le problème et montrez comment votre produit est la solution. Démontrez comment votre produit se situe au-dessus de la concurrence. Laissez les gens poser des questions en temps réel et y répondre. Cela renforce l'engagement et la confiance.

Enfin, dans votre webinaire, partagez l'histoire d'un client spécifique sur la façon dont votre produit leur a été bénéfique. Les gens font confiance à ce qui a déjà fonctionné auparavant. – Simon Grabowski fondateur et PDG de ClickMeeting

Jason Hall

Image: Les Oracles

4. Sachez qu'il n'y a pas deux personnes identiques.

Il n'y a pas deux personnes qui se ressemblent. Vous avez entendu cela toute votre vie, mais parfois, il est difficile de comprendre pleinement les ventes. Vous devez personnaliser votre argumentation pour correspondre à qui vous parlez. Rappelez-vous, vous ne vendez pas à une entreprise; vous vendez à une personne représentant l'entreprise. Pourquoi? Les individus laissent souvent leurs émotions et leurs intuitions dicter leur prise de décision.

J'ai commencé à utiliser la vidéo en face-à-face pour mes présentations et propositions. Je veux que mes clients voient que je suis réel et digne de confiance, que j'ai un intérêt direct dans ce que je peux faire pour leur entreprise.

En fin de compte, vous devez établir la confiance, apprendre à communiquer avec les gens dont vous parlez à, et se soucient d'eux et de leurs affaires. Sans ces trois choses, vous ne serez pas en mesure de fermer, quelle que soit la qualité de votre argumentation. – Jason Hall fondateur et PDG de FiveChannels ; a généré 17 millions de dollars en revenus de ventes pour ses clients en 2017

Richard Blankenship

Source: The Oracles

5. Faites en sorte que votre prospect ressemble à une rock star.

Créer une relation de confiance est le Saint Graal de toute vente réussie. Votre but devrait être de faire ressembler votre prospect à une star du rock.

Apprenez les KPI du client (Key Performance Indicators) et montrez comment votre produit s'aligne. Cela vient de poser des questions comme: «Qu'est-ce qui ferait de cet achat une« victoire »pour vous et / ou votre entreprise? Écoutez plus que vous ne parlez.

Gérer les attentes est également essentiel. Préparez un plan qui répond aux attentes de votre prospect dans le «pire des cas». Si vous sous-promettez et sur-livrez, vous les conserverez pour toujours.

Établir la valeur à l'avance est essentiel pour les transactions subséquentes. Soyez prêt à donner au début. Offrez un marché de prédilection pour intégrer le prospect dans votre «écosystème».

En résumé, les fermiers ciblent les bonnes perspectives, établissent rapidement des relations de confiance et se concentrent sur le succès pour chaque client. Souvenez-vous: les promesses faites sont des promesses tenues – Richard Blankenship co-fondateur de ESP Gaming et vice-président de Développement

Sharran Srivatsaa

Source de l'image: Les Oracles

6. Faites une promesse, puis énoncez votre processus

Les questions brûlantes dans l'esprit de chaque client sont les suivantes: Avez-vous déjà fait cela avec succès? Pourriez-vous le refaire en fonction de leur situation particulière?

Après avoir généré plus d'un milliard de dollars de ventes, un cadre qui crée toujours de la traction est un rendez-vous. Ce n'est pas parce que c'est une sorte de technique de vente louche ou un truc d'esprit Jedi; au contraire, il révèle vraiment à quel point votre produit ou service est bon et quel type de transformation il offre au client.

Voici le cadre. Tout d'abord, énoncez un historique de résultats orienté vers la preuve avec une promesse intégrée. Si vous êtes un coach en nutrition, votre script pourrait ressembler à: "Ms. Client, 100% de mes 47 derniers clients coaching perdu au moins 19 livres au cours des six premiers mois. "

Deuxièmement, montrer au client que vous avez un processus spécifique à suivre. Vous pourriez dire quelque chose comme «Au fur et à mesure que nous mettons en œuvre notre approche d'optimisation en quatre phases, vous verrez des résultats dans les trois premiers jours. Laissez-moi vous guider à travers. "Cette promesse personnelle secondaire (résultats dans les trois premiers jours) combinée à un processus éprouvé (approche en quatre phases) est ce qui crée suffisamment de confiance pour que le client dise:" Oui. " – Sharran Srivatsaa investisseur providentiel; a grandi Propriétés de Teles 10X en cinq ans

Craig Handley

Source de l'image: Les Oracles

7 . Soyez enthousiaste à propos de ce que vous avez à vendre.

J'ai appris à vendre à un jeune âge en tant que porte-journaux. À l'université, j'ai décroché un emploi en vendant de l'assurance porte-à-porte, et j'ai plongé dans les ventes. Pour réussir, j'ai étudié la vie et les méthodes de W. Clement Stone, Zig Ziglar et Tom Hopkins. J'ai facilement dépassé les 10 000 heures de vente en face-à-face, puis j'ai travaillé dans les centres d'appels pendant 10 autres années, mettant en œuvre tout ce que j'ai appris. Voici quelques-uns de mes principaux points à retenir:

L'énergie est la première chose que vous devez vendre. Être excité! Si vous n'êtes pas enthousiasmé par ce que vous vendez, trouvez un produit qui vous excitera.

L'honnêteté et l'intégrité renforcent la confiance et créent un rapport. Si vous ne connaissez pas la réponse, n'en faites pas une. Ne vous engagez à rien que vous n'êtes pas sûr de pouvoir exécuter. Fais ce que tu dis au fond de ta conversation

Si tu as des réponses de suivi à obtenir, livre-les comme tu l'as promis.

Aussi, apprends à négocier et n'ayez pas peur de partir d'un accord et revenir plus tard pour fermer. Lorsque vous parlez de votre produit, assurez-vous de créer de la valeur autour de ce que le produit peut faire pour votre client.

Enfin, écoutez. L'écoute active vous permet d'entendre le niveau d'intérêt du client et de comprendre quelles pourraient être ses hésitations à acheter afin de pouvoir y remédier. – Craig Handley co-fondateur et PDG de ListenTrust ; En savoir plus sur Handley: 6 façons de construire une machine à vendre des milliards de dollars

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