6 façons dont les entreprises de commerce électronique peuvent utiliser une stratégie de marketing de performance pour augmenter leurs revenus

Si vous êtes impliqué dans le commerce électronique depuis un certain temps, vous savez déjà à quel point le marketing peut être frustrant. Avec le marché du commerce électronique qui devrait atteindre plus de 5 billions de dollars d’ici la fin de 2022, c’est un marché qui ne cesse de croître mais qui devient aussi plus concurrentiel. Cela signifie que vous devez faire en sorte que votre marketing soit parfait.

Avec autant de concurrence, où concentrez-vous vos efforts de marketing ? Combien devriez-vous embrasser automatisation du marketing? Bien sûr, se concentrer sur un domaine limitera probablement le succès, mais certains types de marketing numérique sont-ils meilleurs que d’autres ? Cela dépendra grandement de votre type d’entreprise et de vos données démographiques cibles. Ce qui fonctionne bien pour une entreprise peut ne pas fonctionner aussi bien pour une autre.

Le mot clé pour de nombreuses entreprises est « budget ». Les petites entreprises en ligne et les startups n’ont pas les budgets presque illimités dont disposent les mastodontes du commerce électronique, ce qui signifie qu’elles doivent dépenser tout budget judicieusement et idéalement sur des stratégies qui produisent des résultats tangibles. C’est pourquoi de nombreuses petites et moyennes entreprises se tournent vers une stratégie de marketing à la performance.

Qu’est-ce que le marketing à la performance ?

La principale différence entre une stratégie de marketing à la performance et d’autres types réside dans ce facteur crucial : l’argent. Avec une stratégie de marketing à la performance, votre entreprise ne paie le marketing que lorsque vous voyez des résultats. Cela le rend idéal pour une petite entreprise qui fonctionne avec un budget restreint mais qui souhaite toujours voir de meilleurs résultats, plus de ventes et des valeurs moyennes de commande plus élevées.

Ces résultats peuvent différer selon votre accord avec n’importe quel partenaire. Vous décidez des résultats que vous voulez, des ventes réelles aux clics en passant par la génération de leads. La métrique qui convient le mieux à votre modèle d’entreprise est celle que vous définissez en conséquence.

Un avantage de Commercialisation AOV est que même lorsque vous n’obtenez pas les résultats que vous recherchez, vous obtenez toujours une plus grande notoriété de la marque, ce qui peut être bénéfique à long terme. Les spécialistes du marketing de performance détermineront les tactiques et les canaux qui, selon eux, conviennent le mieux à votre marque et produisent les meilleurs résultats. Certaines des tactiques qu’ils emploient comprennent:

• Marketing d’affiliation (ou de partenaire)
• Marketing des médias sociaux
• Annonces sponsorisées
• Marketing des moteurs de recherche

6 façons d’améliorer votre stratégie de marketing à la performance

Ainsi, vous pouvez voir l’attrait du marketing à la performance ; vous ne payez que pour les résultats réels plutôt que de voir votre budget s’épuiser avec de petites récompenses tangibles. Mais quelles sont les choses à considérer avant d’aller de l’avant ?

1. Positionnez votre marque

Bien qu’une stratégie de marketing à la performance repose sur des données, vous devez avoir une position de marque solide avant que les spécialistes du marketing n’utilisent ces données. Il ne sert à rien de se lancer dans une campagne de marketing si cela n’a pas été mis en avant en premier. La position de votre marque établit QUI vous êtes et va au-delà de votre logo. Il doit inclure des facteurs tels que l’identité, la vision et vos produits.

Un bon positionnement de marque n’est pas exclusif aux grandes entreprises. Les petites entreprises peuvent également établir une position de force, généralement basée sur l’un des atouts suivants :

• Qualité : Les petites entreprises se concentrent souvent sur la qualité de leurs produits ou services tout en offrant un prix abordable. Offrir ces facteurs aux clients peut vous démarquer des grandes marques.
• Avantages : L’un des postes marketing les plus anciens qui soit. Vous vous concentreriez sur cela si vous vous considérez comme unique ou offrant quelque chose de différent des autres marques. Un bon exemple de cela est Death Wish Coffee, qui offre ce qu’ils prétendent être le café le plus fort au monde.
• Résolution de problèmes : Une autre position éprouvée où vous identifiez un problème que votre produit ou service traite. Par exemple, Imperfect Foods s’est rendu compte que beaucoup de nourriture était gaspillée parce qu’elle n’était pas visuellement attrayante. Ils ont vu un moyen de se positionner pour résoudre ce problème.
• Prix : bien sûr, le prix sera toujours important pour les clients. Si vous pouvez fournir un produit ou un service à des prix inférieurs à ceux de concurrents plus importants sans compromettre la qualité, vous pouvez établir une position de marque solide.
• Valeur : pouvez-vous identifier une valeur spéciale offerte par votre marque ? Si vous avez quelque chose qui se démarque du lot, cela peut être un excellent objectif. Un bon exemple est Linn Products, qui fabrique des équipements audio haut de gamme.

2. Choisissez vos objectifs

Il ne sert à rien d’employer une stratégie de marketing à la performance à moins d’avoir des objectifs clairement définis. Pour identifier vos objectifs particuliers, vous devez examiner les efforts marketing antérieurs (le cas échéant) et les analyses qui en ont résulté. Savoir ce qui a fonctionné dans le passé peut être la clé pour mettre en évidence ce que vous voulez réaliser à l’avenir.

Par exemple, les créateurs du yoga Infinity Strap ont analysé les données de leurs campagnes marketing précédentes pour découvrir qu’ils réussissaient mieux à atteindre les clients sur les réseaux sociaux. Ils ont choisi de concentrer leur attention sur Instagram et font maintenant 80% de leurs ventes via la plate-forme de médias sociaux.

Cependant, les objectifs peuvent être très différents d’une entreprise à l’autre. Par exemple, un fournisseur SaaS peut souhaiter se concentrer sur la génération de prospects afin que son équipe de vente puisse chercher à conclure les ventes et à augmenter les revenus. L’une des premières entreprises SaaS, Salesforce, a atteint plus de 10 milliards de dollars de revenus d’ici 20 ans.

3. Choix du canal

Sur quels canaux commercialisez-vous actuellement et quel est leur succès ? Être dépendant d’un ou deux canaux peut être une approche très étroite, et un léger changement de circonstances peut nuire à vos objectifs et à votre entreprise. Vos efforts de marketing doivent idéalement être répartis sur plusieurs canaux tout en reconnaissant également les canaux que les clients potentiels utiliseront.

Par exemple, LinkedIn est un canal qui peut offrir une certaine visibilité pour des produits particuliers. Le SaaS et d’autres produits « en tant que service » peuvent être bien commercialisés sur ce canal, car de nombreux cadres et décideurs de la suite c-suite verront des publicités et des efforts de marketing. Essayer de commercialiser le SaaS via un canal comme TikTok est peu susceptible de récolter des bénéfices en raison de la démographie.

D’autre part, les marques de vêtements et d’accessoires, comme la marque de montres Cluse, sont beaucoup plus adaptées à la publicité sur Instagram, où elles sont plus susceptibles d’atteindre leur cible démographique et d’attirer de nouveaux clients. Ici, ils s’attachent à raconter l’histoire de leur marque et à établir un lien plus personnel avec leurs abonnés.

4. Partenaires appropriés

Le choix de partenaires adaptés est l’un des fondements d’une bonne stratégie de marketing à la performance. Ces partenaires se présentent sous diverses formes, notamment des spécialistes du marketing professionnels, des blogueurs et des influenceurs. Choisir le bon partenaire et la bonne stratégie peut vraiment augmenter votre portée et développer votre marque.

Cela se voit avec Honest, une entreprise spécialisée dans les produits de beauté, pour la maison et pour bébé durables. Ils choisissent de s’associer avec influenceurs beauté et parentalité pour créer du contenu destiné à leur public cible. Cependant, bien que cela fonctionne très bien pour eux, il ne sert à rien de s’associer à un influenceur cosmétique lorsque vous proposez des produits technologiques.

En plus de leur base de connaissances, vous souhaitez également tenir compte de leur portée. Si vous souhaitez atteindre vos objectifs définis, cela signifie généralement atteindre le public le plus large possible, bien que certains produits de niche puissent faire exception à cette règle.

Par exemple, si vous vendez des produits technologiques spécialisés, un blog pertinent avec un public ciblé peut vous aider à atteindre vos objectifs.

5. Analysez

Si vous envisagez d’utiliser une stratégie de marketing à la performance, vous avez non seulement besoin d’objectifs clairement définis, mais également d’un processus clair sur la manière dont vous mesurerez le succès. Vous pouvez avoir un objectif ciblé, tel que l’amélioration de la génération de prospects, mais vous examinerez également un certain nombre de mesures clés qui vous permettront de voir comment une stratégie fonctionne et peuvent mettre en évidence les domaines qui doivent être modifiés ou peaufinés.

Les mesures qui comptent le plus pour vous dépendront de votre format de marketing de performance. Certains des domaines et des mesures les plus courants sont :

• Marketing digital : CTR (taux de clics) et CPA (coûts par action)
• Réseaux sociaux : abonnés, taux d’engagement, portée
• Content marketing : abonnés au blog, contenus partagés ou téléchargés, leads qualifiés.
• Marketing par e-mail : e-mails ouverts, désabonnements
• Site Web : visiteurs uniques, nouveaux clients et clients fidèles, taux de rebond, temps passé sur le site, conversions. Un contributeur majeur à cela est d’avoir de bonnes pages de destination qui aident à maximiser ces mesures. Par exemple, l’organisme à but non lucratif Momentous Institute a utilisé la cartographie thermique pour optimiser sa page de destination et réduire le taux de sortie de 3,5 %.
• Canaux : mesures comparables telles que le revenu total par canal.
• SERPs et SEO : classements des moteurs de recherche, classement moyen des mots-clés ou volume de recherche.
• Commentaires et avis : NPS (score net du promoteur), évaluations par les pairs, mentions sur les réseaux sociaux.

6. Évitez le vide

Bien qu’une stratégie de marketing à la performance soit une excellente solution, en particulier pour les nouvelles entreprises ou les petites entreprises, vous ne devez pas laisser vos efforts dans ce domaine fonctionner dans le vide. Il est facile de gérer votre marketing à la performance lorsque vous avez un petit nombre de partenaires. Mais au fur et à mesure que votre travail dans ce domaine se développe et s’étend, vous devez gérer efficacement tous les partenaires.

Identifier les partenaires qui fonctionnent efficacement est important pour vous à court et à long terme. Si un partenaire ne produit pas les résultats que vous souhaitez, même s’il ne vous coûte pas cher, il ne sert à rien de continuer avec lui. Ce que vous recherchez, ce sont des stratégies qui mènent à la réalisation d’objectifs.

Envisagez d’avoir un membre de l’équipe chargé de superviser tous vos efforts de marketing à la performance. Continuez à surveiller les analyses et n’ayez pas peur de prendre les choses dans une nouvelle direction. Par exemple, l’agence de voyages Costa Rican Vacations a modifié son approche vis-à-vis de ses clients et a augmenté le taux de conversion de son site de 40%.

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Une stratégie de marketing à la performance offre de grandes opportunités aux petites entreprises. C’est un moyen d’élargir votre portée et la notoriété de votre marque et d’améliorer les chiffres de vente sans empiéter sur ce qui pourrait bien être un budget limité. Cependant, vous devez aborder cette méthode avec prudence et prudence pour bien faire les choses.

Établissez la position de votre marque avant de faire quoi que ce soit d’autre ; il dit aux gens qui vous êtes et ce que vous proposez. Définissez ensuite vos objectifs; certaines entreprises peuvent simplement vouloir améliorer leurs chiffres de vente tandis que d’autres peuvent vouloir des prospects mieux qualifiés. Considérez les canaux que vous utiliserez et les partenaires avec lesquels vous travaillerez. Ces deux éléments seront dictés par ce que vous vendez et vos données démographiques cibles.

Une fois que vous avez un cadre, réfléchissez à la façon dont vous mesurerez le succès et aux mesures ou indicateurs de performance clés que vous analyserez. Il convient également de réfléchir à la manière dont vous gérerez votre marketing à la performance et à la fréquence à laquelle vous réviserez les stratégies en place. Vous devriez être prêt à vous lancer dans une campagne de stratégie de marketing à la performance réussie en suivant ces étapes.

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Écrit par notre rédactrice invitée Patty, responsable du marketing produit EMEA pour RingCentral Office, le leader des solutions de communication cloud avec des fonctionnalités intégrées pour une chats en direct et le service client.

Patty est passionnée par la création de valeur et de différenciation, garantissant une meilleure expérience pour les clients et les partenaires. Elle a acquis une riche expérience en marketing de produits internationaux, en gestion de produits, en GTM et en développement de marché, à travers une gamme de SaaS de haute technologie dans un environnement en hyper-croissance rapide qui suppose une exécution à la fois stratégique et tactique. Elle n’est pas nouvelle dans les communications unifiées, commençant par Tandberg, puis Cisco, pilotant le lancement de la collaboration et des services vidéo, et Enghouse avec des responsabilités mondiales pour le CCaaS hébergé. Elle a écrit pour des sites comme MGID et Storyblok.