5 questions que chaque consultant doit poser lors d'un appel de vente

janvier
15, 2020

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Quelle est la façon la plus simple pour un consultant de complètement flop lors d'un appel de vente? Parler de toi tout le temps. J'aide les consultants à faire évoluer efficacement leur entreprise et c'est l'une des erreurs les plus courantes que je vois faire. Je sais que cela peut être difficile. On vous a peut-être appris à perfectionner votre hauteur d'ascenseur ou à parler d'un processus propriétaire magique que vous avez développé. Malheureusement, vos prospects ne veulent pas entendre votre argumentaire de vente ou votre approche unique – ils veulent être compris. Et une fois que vous aurez prouvé que vous comprenez leurs défis, ils voudront connaître votre plan pour les résoudre.

Connexes: Prenez votre carrière en main en devenant consultant

Vous ne devriez même pas y voir un appel de vente, c'est une conversation d'inscription. À la fin, vous voulez qu'ils soient enthousiasmés par le potentiel de partenariat avec vous. Vous ne voulez jamais avoir l’impression de les avoir incités à faire quelque chose qu’ils ne comprenaient pas complètement ou auxquels ils ne s’engageaient pas complètement.

Ce sentiment redouté de "sales-y"

Si vous n'êtes pas trop "sales-y", la partie vente de votre activité de conseil peut être terrifiante. Heureusement, vous n'avez pas besoin d'être un vendeur. Vous avez juste besoin d'avoir un véritable désir d'aider vos clients. Au-delà de cela, avec le bon processus en place, vous n'aurez probablement jamais besoin d'appeler à froid. Au lieu de cela, vous pouvez vous connecter avec des prospects via des références ou un aimant principal sur votre site Web.

Un aimant principal est un contenu que vous fournissez en échange des coordonnées d'un prospect, comme un guide ou une liste de contrôle. Un bon aimant en plomb résout un problème réel et est spécifique à votre public cible. Le mien est un livre électronique « Les 10 plus grosses erreurs que les entrepreneurs font sur les médias sociaux et ce que vous devriez faire à la place ». Si vous n'avez pas déjà quelque chose comme ça en place, vous devez faire un plan pour le faire. Ces conversations sont beaucoup plus faciles lorsque vous avez déjà prouvé votre valeur et votre expertise.

Lorsque vous discutez avec un prospect, vous devez écouter plus que vous ne parlez, mais vous devez vous assurer que vous recevez les bonnes informations. Ce sont les cinq questions que vous devez poser lors de toute conversation d'inscription.

1. Que se passe-t-il et comment cela affecte-t-il votre vie professionnelle / personnelle?

Vous disposez très probablement d'informations avant d'entrer dans cette conversation. Vous pouvez l'utiliser pour trier les choses, mais vous voudrez toujours qu'elles commencent essentiellement à partir de zéro. Plus vous obtiendrez d'informations sur leurs besoins spécifiques, mieux vous pourrez expliquer comment vous pouvez les aider, en supposant que vous le puissiez. Si vous ne pouvez pas les aider, c'est le moment de le faire savoir. Peut-être avez-vous un collègue qui peut le faire, ou vous avez des ressources qui pourraient vous aider, mais toute l'approche « truquer jusqu'à ce que vous arriviez » est un bon moyen de nuire à votre réputation et il n'est pas juste de gaspiller quelqu'un temps et argent. J'espère que vous êtes toujours en mesure de les aider et que vous pouvez continuer à poser des questions d'approfondissement.

Connexes: 4 signes que vous êtes suffisamment expert pour lancer une entreprise de conseil

Si vous êtes en mesure de quantifier l'impact sur les revenus, cela vous permettra d'expliquer plus facilement vos frais plus tard. Vous pourrez leur montrer un retour sur investissement clair du partenariat. Si vous pouvez aider quelqu'un à gagner 80 000 $ et que vos frais sont de 10 000 $, c'est clairement un bon investissement. Cependant, certains défis ne sont pas associés aux revenus, comme l'incapacité de dormir suffisamment. Dans ce cas, vous voudrez mieux comprendre comment ce problème affecte leur vie personnelle.

Prenez des notes et demandez-leur de faire une pause si nécessaire. Ce n'est pas impoli, vous prouvez que vous avez un réel besoin de comprendre leur défi.

Related : Pourquoi 'Fake It Till You Make It' est un conseil inutile

2. Qu'avez-vous déjà essayé de résoudre ce problème?

Encore une fois, vous ne voulez pas commencer à parler de vous tant que vous ne comprendrez pas mieux leur défi. Leur réponse vous aidera de plusieurs façons:

• Vous ne recommanderez pas des solutions qui ont déjà échoué pour une raison légitime.
• Vous pourrez corriger les solutions qui auraient pu réussir avec les conseils appropriés.

Au-delà de cela, vous aurez une meilleure idée de l'importance pour eux de résoudre ce défi et de la douleur associée à cette résolution. C'est aussi le moment de montrer une véritable empathie en paraphrasant et en émettant des hypothèses.

Par exemple: «Il semble que vous y travailliez depuis un certain temps, j'imagine que cela a été un fardeau pour le moral et productivité en mettant en œuvre une solution après l'autre. »

Connexes: 4 raisons pour lesquelles l'empathie est bonne pour les affaires

3. Quelles sont les approches ou les ressources que vous n'avez pas encore explorées?

Cela peut facilement être l'une des questions les plus altruistes que vous posez. Ensemble, vous pouvez tous les deux déterminer qu'il existe une autre ressource interne ou quelqu'un qu'ils pourraient embaucher à temps plein pour résoudre ce défi. Vous pourrez peut-être aider ou vous réengager si le problème persiste après avoir tenté de le résoudre par vous-même. Votre objectif est de les aider à résoudre leur problème, même s’ils n’ont pas besoin de vous pour le faire.

Encore une fois, il s'agit d'une approche désintéressée, mais elle contribuera grandement à renforcer votre réputation de fiabilité et de solutions. Je me suis consulté sur l'opportunité d'emploi au cours de cette phase, seulement pour recevoir un renvoi du même prospect mois plus tard.

Related: 6 faits que vous devez savoir sur le démarrage de votre propre entreprise de conseil

4. Que faudrait-il pour que vous vous sentiez bien dans nos résultats? Quels résultats recherchez-vous?

Ceci est une version paraphrasée d'une approche développée par Dan Sullivan de Coach stratégique . Préparez-vous à prendre des notes sur leur réponse. Ils vous diront exactement ce qu'ils attendent de vous et, par inadvertance, exactement ce qui vous gagnerait une référence ou un témoignage. Vous en apprendrez également davantage sur leur vision. Le simple fait de parler de cette vision la rendra plus tangible pour eux, et vous pourrez vous positionner comme la personne qui les aidera à y arriver.

Paraphrasez cette réponse en retour, renforcez tout aspect poignant ou critique de la mission de ce qu'ils ont dit. . Une fois cette partie terminée, vous pouvez commencer à parler davantage de la façon dont vous pouvez aider à réaliser cette vision. Encore une fois, n'allez de l'avant que si vous êtes certain de pouvoir les aider à atteindre leurs objectifs.

Connexes: Appel téléphonique ou e-mail? Comment choisir la bonne approche de sensibilisation des ventes

5. Souhaitez-vous mon aide?

Il s'agit d'une question simple mais puissante que j'ai commencé à utiliser sur la base des conseils de Mike Koenigs, conseiller et PDG de MikeKoenigs.com .

Posez toujours cette question ouvertement pendant la conversation. Cela peut conduire à un non, oui ou ils poseront plus de questions d'approfondissement. Ne dites pas: «Eh bien, je peux vous envoyer plus d'informations.» Ou «Souhaitez-vous y réfléchir et organiser une autre heure pour appeler?» Il suffit de demander. S'ils veulent plus d'informations ou y réfléchir, ils vous le diront.

Bien sûr, vous ne devriez poser cette question que si vous souhaitez réellement travailler avec le client. Vous voulez être un ami de leur avenir, pas seulement un fournisseur de services.

Cela peut être une question difficile, mais vous aurez une compréhension plus immédiate de la façon dont les choses se passent et pourrez commencer à planifier les prochaines étapes nécessaires. Espérons que tout se passe bien. Sinon, vous pourrez mieux vous concentrer sur la prochaine opportunité.

Réflexions finales sur la consultation des appels de vente

Il est important de se rappeler que le prospect souhaite que cet appel se passe bien. Ils ont un problème et pensent que vous pourrez peut-être aider. Ce n'est pas une situation litigieuse, vous devez donc être détendu. Concentrez-vous sur qui vous êtes, écoutez leurs besoins et profitez de la conversation. La meilleure version de vous-même est tout ce dont vous avez besoin, et vous ne pouvez pas le faire si vous essayez d'être quelqu'un que vous n'êtes pas.

Bonne chance!