5 façons de modifier le processus de vente de votre entreprise pour générer plus de revenus

Est ton processus de vente vraiment aider votre organisation à maximiser son revenus potentiels? C’est une question qui mérite d’être examinée, surtout quand faire évoluer votre équipe de vente. La complaisance dans les ventes peut être problématique, c’est le moins qu’on puisse dire, et ne pas résoudre les problèmes connus peut être encore pire.

Quelle que soit la taille de votre organisation, comprendre les ajustements nécessaires à votre processus de vente peut grandement vous aider à attirer plus de clients et augmenter vos revenus.

1. Faites des démos axées sur les avantages, pas sur les fonctionnalités

Dans leur livre Marketing guérilla en 30 jours, Jay Conrad Levinson et Al Lautenslager écrivez« L’équipement le plus récent et le plus performant ne signifie rien pour un acheteur potentiel à moins que cette caractéristique ne se traduise par des coûts inférieurs, une livraison plus rapide ou quelque chose d’autre de valeur. Être établi il y a 100 ans ne signifie rien pour un acheteur potentiel à moins que cette caractéristique ne puisse se traduire par un avantage de fiabilité et une garantie d’être en affaires à l’avenir. […] Les avantages font vendre. Les avantages répondent clairement aux questions des clients, telles que « qu’est-ce que cela m’apporte ? » ou « quels résultats vais-je obtenir qui amélioreront ma situation actuelle ? »

Cet état d’esprit est particulièrement pertinent lorsqu’il s’agit d’offrir une démonstration de vente à un prospect. Concentrez-vous sur toutes les fonctionnalités fournies par votre produit et vous pourrez facilement les submerger. Démontrez sa vraie valeur et son impact potentiel en vous concentrant sur les avantages, et vous révélerez comment cela résoudra leurs problèmes.

Pour que votre processus de vente soit axé sur les avantages, il faut recherche approfondie d’acheteurs. Mais lorsque votre équipe comprend les problèmes réels que les prospects doivent résoudre, il sera beaucoup plus facile de réussir un pitch.

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2. Raccourcir la période d’essai gratuite

De nombreuses entreprises SaaS proposent des essais gratuits dans le cadre de leur processus de vente, l’idée étant que donner aux prospects du temps pratique avec leur logiciel peut être l’argumentaire de vente le plus convaincant de tous. C’est vrai dans une certaine mesure. La plupart des entreprises SaaS ont en moyenne environ un 25 % de taux de conversion de leurs essais gratuits.

Bien que ce taux de conversion soit certainement bon, il peut être amélioré. Un écueil courant est que fournir un mois complet aux prospects pour tester le logiciel peut en fait prendre trop de temps. Cela peut réduire le sentiment d’urgence, en particulier chez les prospects qui veulent simplement regarder de plus près pour voir ce que votre solution a fourni.

Au lieu de cela, offrir une période d’essai plus courte (telle que sept à 14 jours) peut créer ce sentiment d’urgence qui pousse les prospects à utiliser leur essai gratuit. Cela peut encourager une plongée plus profonde qui les rend plus susceptibles de se convertir.

3. Utilisez les outils CPQ (configuration, prix, devis)

L’un des meilleurs moyens d’améliorer votre processus de vente est d’utiliser un Outil CPQ (configuration, prix, devis) pour rationaliser la capacité de votre équipe à générer des devis précis pour les prospects. Ces programmes utilisent une automatisation basée sur un ensemble de règles préprogrammées par votre entreprise, telles que des seuils de remise acceptables, des personnalisations de produits et d’autres facteurs.

Dans une étude de cas DealHub, une entreprise a pu augmenter la taille moyenne de ses transactions de 15% tout en réduisant les erreurs de devis et de contrat de 95 % en utilisant un CPQ pour mettre en place des mécanismes de tarification automatisés. En prévenant les erreurs de tarification et en garantissant la cohérence du processus de devis, votre équipe de vente aura plus de facilité à suivre les normes et directives de tarification afin de pouvoir conclure des affaires plus rapidement et d’obtenir des revenus appropriés.

4. Offrir des options de plan supplémentaires

La plupart des fournisseurs SaaS proposent des forfaits mensuels, car des prix plus bas et l’absence de engagement à long terme peut sembler plus convivial ; en fait, on estime que 70% des entreprises SaaS n’offrent que des options de tarification mensuelle.

En réalité, vous pouvez améliorer votre processus de vente simplement en donnant également aux clients la possibilité de choisir parmi des plans de tarification annuels. Un plan annuel peut réduire le taux de désabonnement des clients et augmenter leur valeur à vie en garantissant qu’ils resteront clients pendant une période prolongée. Cela améliorera également les flux de trésorerie de votre organisation et rendra les coûts d’acquisition de clients plus gérables.

Beaucoup des plus réussis Plateformes SaaS comprenez la réticence potentielle des prospects à souscrire à un plan annuel et contrecarrez cela en offrant une réduction pour les plans annuels. Offrir plus d’options (et offrir les bonnes incitations) peut entraîner plus de conversions et plus de sources de revenus à long terme.

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5. Concentrez-vous sur vos clients existants et anciens

Il coûte généralement entre six à sept fois plus pour acquérir de nouveaux clients comme pour fidéliser les clients existants. Inutile de dire que votre équipe de vente devrait consacrer une part importante de ses processus à la manière dont elle générera davantage de revenus auprès de vos clients actuels.

L’une des meilleures façons d’y parvenir est la vente incitative ou la vente croisée. Par exemple, si votre entreprise propose plusieurs niveaux d’abonnement, vous pouvez proposer à un client de passer à un niveau plus payant.

Comme pour l’argumentaire de vente initial, les arguments de vente incitative et de vente croisée doivent être adaptés aux besoins individuels du client. Cette fois, cependant, votre équipe dispose d’informations sur les interactions passées et sur la manière dont elle utilise vos services actuels, ce qui facilite la personnalisation du terrain. L’augmentation de la valeur à vie des clients existants peut être beaucoup moins coûteuse et chronophage, et a de meilleures chances de succès.

Créer un meilleur processus de vente

En suivant ces meilleures pratiques pour améliorer votre processus de vente, vous assurez également une meilleure expérience pour les prospects et les clients. Cela ne vous aide pas seulement à conclure plus d’affaires et à générer des revenus plus élevés sur la vente initiale. Cela permet de garantir que vos clients resteront avec vous sur le long terme, ce qui aura peut-être la plus grande influence sur vos revenus à vie.