5 étapes que chaque équipe de vente et de marketing composée d’une seule personne devrait suivre

Avoir une personne en charge des deux ventes et marketing est logique pour les nouvelles startups et les petites entreprises, mais c’est difficile. D’autres entreprises ont des équipes entières dédiées à chaque fonction, mais vous êtes responsable à la fois de la création du pipeline et de la fermeture des opportunités.

Vous vous sentez obligé de tout faire. « Tout » est essentiellement dans votre description de poste. Mais vous n’êtes pas obligé de tout faire. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le fait de bien faire ces cinq choses :

1. Répondez aux trois principales questions des acheteurs sur votre site Web

Votre site Web fonctionne 24/7/365 pour vous. Chaque acheteur le visite, et il doit répondre à trois questions avant de pouvoir avancer.

• Question 1: « Que faites-vous? » Votre site Web doit indiquer « Nous fournissons ce produit ou service pour ce type de personne afin d’atteindre cet objectif ». C’est ça. C’est votre argumentaire. Rendez-le simple et clair.

• Question 2: « Combien ça coûte? » Montrez votre prix. Si le coût est « cela dépend », alors montrez quelques plans avec une option « personnalisée » supplémentaire, ou donnez une ventilation de ce qui se passe dans chaque projet et de ce que ces coûts peuvent être.

• Question 3: « À quoi cela ressemble-t-il? » Les acheteurs veulent quelque chose de tangible, même pour produits et services numériques. Montrez des captures d’écran ou des exemples avant et après. Donnez-leur un aperçu de ce à quoi ressemblera le fait de travailler avec vous.

Votre site Web n’a pas besoin d’être sophistiqué – même un site d’une page peut expliquer clairement ce que vous faites, montrer combien cela coûte et donner un aperçu de votre tableau de bord ou de vos services. Mais tu dois Fais-le bien. Des points bonus si vous permettez aux acheteurs de vous contacter facilement via votre site Web.

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2. Renforcez votre crédibilité grâce aux médias sociaux

Vos clients cibles vous prêtent attention en ligne, même s’ils n’« aiment » pas ou ne commentent pas. Cela signifie que vous devez être présent et actif. Chaque message ou commentaire que vous faites est une chance de bâtir sa crédibilité et influencer.

Choisissez deux ou trois canaux de médias sociaux où vos clients cibles passent leur temps. Pour beaucoup, c’est LinkedIn, Twitter ou Instagram, mais ne vous limitez pas aux principales plates-formes. Cela pourrait être un Communauté en ligne groupe ou forum qui est le meilleur.

Publiez quelque chose d’éducatif quotidiennement ou aussi souvent que vous pouvez ajouter de la valeur. Que doivent savoir vos clients cibles ? Comment fonctionne votre produit ou service ? Si vous pouvez le rendre éducatif et divertissant, vous avez quelque chose de génial – mais donnez la priorité à l’éducation.

Ensuite, trouvez des personnes qui travaillent sur votre marché ou dans un rôle similaire et qui ont un plus grand nombre d’abonnés que vous. Commentez quelque chose de perspicace sur leurs messages et posez des questions. Utilisez les plates-formes qu’ils ont créées pour développer la vôtre. Cela suscite de l’intérêt pour vous et ce que vous offrez, ce qui se transforme en trafic du site Web et conversations.

3. Faites bien la sensibilisation à froid

Les équipes de vente et de marketing composées d’une seule personne ont rarement des masses d’acheteurs potentiels qui les contactent. Vous devez trouver vos propres prospects. Courriel et LinkedIn (ou Twitter ou Facebooketc.) peut être idéal pour démarrer des conversations avec clients potentielstant que vous n’entrez pas dans un pitch direct.

Dans la plupart des cas, l’une des deux approches fonctionne très bien :

• Approche 1 : « J’essaie d’en savoir plus sur xyz, puis-je avoir votre avis ? » Ils partagent leur opinion, puis vous répondez par « Cela a du sens. Nous offrons abc. Cela vous serait-il utile ? D’autres voient ces résultats. »

• Approche 2 : « Nous faisons abc, et j’ai pensé que cela pourrait vous convenir à cause de xyz. Vous souhaitez en savoir plus ? »

Sensibilisation à froid est toujours un jeu de nombres – vous allez manquer plus de coups que vous n’en faites – mais commencez une conversation et laissez le processus se dérouler de lui-même.

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4. Donnez une démonstration succincte du produit ou une consultation

La simplicité a tendance à gagner plus Entreprise que le professionnalisme. Pour démos de produits, demandez à votre prospect quels sont les défis auxquels il est confronté, puis montrez comment votre produit l’aide. Vous n’avez pas besoin de tout montrer, juste assez pour obtenir l’adhésion. Ensuite, demandez-leur s’ils se soucient de tout ce que vous faites. Ignorez le jeu de diapositives et montrez simplement le produit. Gardez-le à 30 minutes ou moins.

Pour les consultations gratuites pour vendre un service, les mêmes règles s’appliquent. Sachez quelles questions sont les plus importantes à poser. Découvrez leurs défis, puis montrez comment vous les aidez. Les exemples avant et après comme au point 1 aident ici aussi.

Dans les deux cas, évaluez leur intérêt et leur niveau de priorité, énoncez les prochaines étapes pour travailler avec vous et demandez si cela sonne bien – ou demandez simplement la vente.

5. Faites un suivi !

La plupart des gens ne sont pas prêts à acheter lors de la première conversation de vente – bien que certains le soient, et vous devez absolument demander. Envoyez-leur un SMS, un e-mail et appelez-les le cas échéant pour comprendre où ils se trouvent dans le processus d’achat et pour les faire avancer dans votre entonnoir jusqu’à ce qu’ils achètent ou vous disent « non ». N’abandonnez pas.

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Le maintenir

Le momentum joue un rôle énorme dans les ventes et le marketing. Créez une dynamique en lançant des conversations via les médias sociaux et la sensibilisation à froid, et maintenez cette dynamique en ayant un site Web qui répond aux questions des acheteursen donnant des démonstrations simples et en assurant le suivi pour conclure l’affaire.

Vous n’avez pas à tout faire en tant qu’équipe de vente et de marketing composée d’une seule personne. Suivez ces cinq étapes et votre pipeline prendra soin de lui-même.