5 bonnes pratiques pour configurer votre système de notation des prospects

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Les équipes commerciales et marketing utilisent la notation des prospects pour évaluer la valeur des prospects et des futurs consommateurs en leur attribuant des valeurs en fonction de leur comportement et de leur intérêt pour leurs produits ou services. La « évaluer» de chaque prospect varie pour chaque entreprise, mais est généralement défini par le niveau d’intérêt que l’entreprise génère ou sa position dans le cycle d’achat. Les entreprises utilisent des systèmes basés sur des points pour classer les prospects, ou les appellent simplement « chauds », « chauds » ou « froids » en fonction des contacts précédents.

L’objectif initial des entreprises est d’attirer des prospects ou des prospects dans leur pipeline. Mais après avoir collecté de nombreux prospects, il est essentiel pour eux de se concentrer sur les prospects les plus intéressés par l’achat. Heureusement, c’est là que le lead scoring devient utile.

5 bonnes pratiques pour configurer votre système de notation des prospects

1. Alignez les équipes de vente et de marketing

Traditionnellement, le devoir du marketing était de trouver des prospects et de les transmettre à l’équipe commerciale. Cependant, de nombreuses équipes commerciales expriment fréquemment leur insatisfaction quant à la qualité de ces prospects. Cela peut rapidement se transformer en un jeu de blâme toxique dans lequel un département tient l’autre responsable du manque de conversions.

La séparation est finalement due à un manque de ressources de données communes et à une communication inadéquate. Il sera impossible pour les équipes de vente ou de marketing d’accomplir correctement leur travail si elles ne sont pas au courant des plans sous-jacents et des tactiques d’exécution.

Selon rechercheril a été démontré que les bureaux de vente déployés avec succès réduisent les temps de cycle de vente jusqu’à 40 % et augmentent la productivité des ventes jusqu’à 20 %.

De plus, les deal desks peuvent réduire la durée des cycles de vente de 25 à 40 %, augmenter la productivité des ventes de 15 à 20 % et augmenter la rentabilité de l’entreprise de 5 à 10 %.

Un deal desk donne les informations aux vendeurs, outils de productivité, et les conseils dont ils ont besoin de la part de l’équipe marketing pour couvrir toutes leurs bases et faire avancer les clients tout au long du cycle de vente. En bref, les bureaux de négociation facilitent la communication entre les équipes de vente et de marketing, ce qui augmente l’efficacité des ventes et aide à identifier plus rapidement les pistes viables.

La conclusion des ventes est beaucoup plus efficace lorsque les plans de marketing et de vente sont basés sur le parcours de l’acheteur et les données comportementales. En réalité, de nos jours, la grande majorité des clients souhaitent que les entreprises utilisent leurs données pour personnaliser les interactions et fournir des informations pertinentes. À cette fin, la collaboration des équipes de vente est une avenue incontournable.

Les entreprises qui ont réussi à combler les objectifs de vente et de marketing ont surpassé leurs concurrents pour convertir les prospects et atteindre les objectifs de croissance. Selon l’analyse de Marketo, les organisations alignées avaient 67 pour cent des taux de conversion plus élevés et ont généré plus de 209 % de revenus supplémentaires grâce à leurs prospects.

2. Tirer parti des scores négatifs et de la dégradation des scores

De nombreux spécialistes du marketing n’emploient même pas la plus petite quantité de dégradation du score de prospect. Si vos prospects n’ont rien fait pendant un certain temps, disons trois mois ou plus, vous pouvez leur attribuer une mauvaise note.

De plus, l’augmentation du score d’un prospect pour certains comportements (téléchargement d’une étude de cas, participation à un webinaire) ne devrait pas être permanente. L’inflation du score peut se produire si la détérioration de la valeur du score n’est pas utilisée.

Semblable au score de piste négative, la dégradation du score aide les entreprises à identifier les pistes à faible intention inférieures aux normes et à se concentrer sur des pistes plus précieuses et de haute qualité. Les entreprises doivent comprendre quels comportements devraient entraîner une dégradation des points afin de bénéficier de la dégradation du score.

L’inversion du système de points utilisé pour la notation implicite est une méthode typique utilisée par de nombreuses entreprises. Si un prospect reçoit 10 points pour s’être inscrit à une newsletter, il perdra 10 points s’il se désabonne.

3. Déterminer le seuil de notation des prospects

La valeur en points à laquelle un prospect est jugé prêt pour la vente est appelée seuil de score de prospect. Lorsque le Lead Score atteint ou dépasse ce seuil, il est classé comme un Marketing Qualified Lead (MQL) et transmis aux ventes pour conclure la transaction.

Cependant, il est essentiel d’obtenir correctement la valeur de seuil. S’il est trop bas et que les prospects sont qualifiés trop tôt, le processus de vente devient considérablement plus compliqué, car les pistes ne sont pas encore prêtes à être poursuivies. Cependant, si le prix est trop élevé, vous risquez de perdre l’avance sur un concurrent car les ventes ont mis trop de temps à répondre.

Si un prospect cherchant une démo de produit est le meilleur prédicteur d’une éventuelle conversion en vente, le seuil de score de prospect doit être défini de sorte que chaque prospect demandant une démo reçoive suffisamment de points pour devenir immédiatement un MQL.

4. Attribuez des scores positifs aux actions des clients

La façon dont un prospect interagit avec votre site Web peut en dire long sur sa volonté d’acheter chez vous. Jetez un coup d’œil aux personnes qui deviennent des clients grâce à vos prospects : de quelles offres ont-elles profité ? Quel a été le nombre total d’offres qu’ils ont téléchargées ? Avant de devenir client, quelles pages — et combien de pages — ont-ils consultées sur votre site ?

Les prospects qui ont consulté des sites de grande valeur (tels que des pages de prix) ou rempli des formulaires de grande valeur peuvent recevoir de meilleurs scores de prospect (comme une demande de démonstration). De même, vous pouvez fournir de meilleures notes aux prospects qui ont visité votre site 30 fois au lieu de trois.

Une approche visuelle a été utilisée par Cyberclick, une agence de marketing en ligne et de publicité numérique, pour faire correspondre la quantité d’activité sur le site Web d’un prospect au profil démographique du prospect. Les meilleurs candidats à la conversion sont les prospects avec un profil qui les rend parfaitement adaptés à l’entreprise et qui ont interagi de manière substantielle avec le site, alors que les prospects médiocres n’ont pas interagi avec l’entreprise et le site Web.

5. Surveillez les taux de conversion

Pour déterminer quelles initiatives marketing génèrent des conversions dans l’entonnoir de conversion, exécutez un rapport d’attribution. Vous pouvez affiner votre entonnoir et accélérer votre processus de notation des prospects en examinant les actions et les scores de chaque conversion.

Vous pouvez donner aux personnes qui téléchargent du contenu qui a historiquement transformé les gens en prospects un nombre spécifique de points, et à ceux qui téléchargent du contenu qui a traditionnellement converti les gens en clients un plus grand nombre de points.

Vous n’avez aucune idée de l’intérêt d’une personne à acheter chez vous si elle s’est connectée pour recevoir des e-mails de votre entreprise. D’un autre côté, les taux d’ouverture et de clics vous offriront une bien meilleure image de leur degré d’intérêt. Votre personnel de vente sera intéressé de savoir qui a ouvert chaque e-mail de votre série de développement de prospects, ainsi que qui a toujours cliqué sur les e-mails de promotion de votre offre. Avec des taux d’ouverture plus élevés, vous devez également travailler sur la réduction du taux de rebond des e-mails. Ceci peut être réalisé à l’aide d’un outil de vérification des e-mails en vérifiant d’abord la validité des identifiants de messagerie.

Les prospects qui cliquent sur des mailings de grande valeur, tels que des offres de démonstration, peuvent également recevoir un meilleur score de prospect. Voici un exemple de système de notation des prospects basé sur l’engagement par e-mail :

Regardons un processus de conversion et de vente régulier :

Conclusion

Il n’y a pas de stratégie unique pour le lead scoring. Chaque entreprise est différente, tout comme les exigences de son modèle de notation des prospects. Déterminez quelles indications indiquent le fort désir d’un prospect d’acheter vos biens ou services. Ensuite, vous pouvez attribuer à ces activités et à ces données démographiques des scores de prospect plus importants.