4 tendances dans la technologie des ventes qui détermineront le succès en 2020

juillet
18, 2019

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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Tout le monde veut vendre plus, mais tout le monde ne réussit pas. Avec autant de nouveaux outils de vente inondant le marché, les entreprises en croissance ont du mal à distinguer les éléments réellement utiles des inutiles.

Aucune entreprise n'a le temps et l'argent sans limite pour tester chaque outil afin de déterminer ceux qui fonctionnent le mieux. Au lieu de suivre le processus d'élimination, les entreprises doivent s'efforcer d'améliorer certains aspects de leurs processus de vente. En se concentrant sur les fonctions, les responsables des ventes aident les responsables des ventes à organiser leurs priorités afin de déterminer les outils dont ils ont besoin et ceux dont ils ne peuvent pas vivre.

Examinez les tendances suivantes en matière de technologie de vente et comment votre entreprise pourrait tirer parti d'outils plus intelligents:

La pertinence l'emporte sur la variété.

Pourquoi les entreprises de technologie de vente insistent-elles pour que leurs produits soient entièrement garnis de fonctionnalités dont seulement quelques entreprises ont besoin? La plupart des entreprises n’ont pas besoin de solutions prêtes à l'emploi avec des fonctionnalités et une personnalisation infinies plus profondes que la fosse Mariana. Les propriétaires de sociétés en croissance devraient réfléchir moins à ce que les outils de vente potentiels peuvent faire et plus à la façon d'utiliser la technologie pour simplifier le parcours de leurs clients.

Regie, un outil qui automatise la gestion des ventes pour créer davantage de réunions avec des prospects qualifiés, aide les entreprises à ignorer la bruit et consacrez plus de temps aux activités liées aux ventes. «Pourquoi arroser votre pelouse avec un tuyau d'arrosage alors qu'un système de gicleurs ferait un meilleur travail?» A écrit le PDG de Regie, Jeff Winters. «Les entreprises en croissance ont seulement beaucoup d’argent et de temps. Les outils qu'ils utilisent devraient les aider à tirer le meilleur parti de leurs ressources limitées et à ne pas compliquer leurs processus de vente. »

Même les entreprises qui aspirent à une croissance importante n'ont pas besoin d'une technologie trop élaborée pour faire leur travail, même si c'est ce qui se fait de mieux. convention. Des outils pratiques, adaptés au budget et à l'audience, donnent de meilleurs résultats et créent moins de maux de tête pour les équipes de vente.

2. Même les plus petites entreprises ont besoin d'un CRM

Salesforce et d'autres produits CRM de grande renommée s'adressent principalement aux entreprises, mais les plus petites entreprises ont également des clients et des prospects. Plutôt que de garder trace des pistes et des opportunités dans les feuilles de calcul, les entreprises de toutes tailles devraient utiliser des solutions de gestion de la relation client pour améliorer leurs processus de vente.

Les solutions robustes nécessitent des budgets solides, mais les entreprises en croissance n'ont pas besoin de débourser beaucoup d'argent pour un CRM complet. . HubSpot CRM, par exemple, ne coûte rien et fournit toutes les fonctionnalités dont les jeunes entreprises et les jeunes entreprises ont besoin. Les entreprises peuvent ajouter jusqu'à un million de contacts sans limite de temps ni date d'expiration, et la configuration prend peu de temps.

«Les représentants commerciaux veulent se concentrer sur la vente plutôt que sur l'apprentissage d'un nouveau système», a écrit Sheena, formateur de HubSpot. Chatterjee . «Vous pouvez gagner du temps pour vos équipes en configurant des éléments du système pour elles. Ainsi, vos représentants doivent être configurés au minimum et ils peuvent commencer à vendre plus rapidement dans le système. ”

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3. Les données, c'est bon, mais la communication propre, c'est mieux.

En 2019, chaque entreprise collecte des données, mais de nombreuses entreprises ne communiquent pas efficacement ces données entre leurs services. Lorsque cela se produit, les efforts de marketing sont vains, et les équipes commerciales se sentent frustrées de ne pouvoir utiliser les informations qu'elles reçoivent.

«Le fait de ne pas savoir combien d'informations sont disponibles en interne est un problème assez courant pour les entreprises dont les départements ne le sont pas. se parler », écrit à Chelsi Nakano de l'outil de présentation Prezi. «Alors, faites la promotion et partagez les informations dès qu'elles arrivent et assurez-vous de le faire de manière engageante (indice: pas avec des points).»

Les équipes commerciales et marketing doivent apprendre à mieux communiquer pour tirer le meilleur parti de les données qu'ils collectent. Des outils tels que Prezi peuvent aider les spécialistes du marketing et les vendeurs à rationaliser les communications, à créer des présentations plus propres et à renforcer le succès de leurs concurrents.

4. Les robots parlent commencent le processus.

L'intelligence artificielle a infiltré toutes les fonctions de l'entreprise en 2019, ventes incluses. Les chatbots agissent en tant qu'agents commerciaux de première ligne pour aider les entreprises à générer et à qualifier davantage de prospects. Ils ne se fatiguent jamais, fournissent toujours des informations cohérentes et aident inlassablement les clients potentiels à effectuer une transition plus en douceur d'une transaction à une autre.

La société Chatbot Intercom est spécialisée dans la prospection de prospects. Les visiteurs du site peuvent parler aux robots tout en naviguant, et le système d’Intercom diffuse différents messages en fonction du comportement des utilisateurs. À une époque où les consommateurs sont habitués à faire des affaires avec leur temps, les outils toujours actifs jouent un rôle important dans le succès des ventes.

«Nous vivons maintenant dans un monde à la demande où les clients potentiels peuvent rechercher et acheter tout ce qu'ils veulent. quelques clics suffisent pour changer la nature du jeu pour les équipes de marketing et de vente », a écrit William Holden (19459015), responsable SDR chez Intercom. «Les formes de contact prolongées et les appels impromptus sont une chose du passé."

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À mesure que les outils de vente deviennent plus sophistiqués et efficaces, les tendances commencent à pointer dans une direction: la connexion. Les gens aspirent à un engagement réel sur des sujets qui les concernent. Que les prospects entament la conversation avec un chatbot ou via un blog, les vendeurs les plus performants en 2019 et au-delà seront ceux qui fournissent des communications pertinentes et cohérentes.