4 impératifs essentiels du succès des ventes virtuelles

Décembre
30, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

La pandémie de coronavirus et les limites qu'elle a imposées aux interactions en face à face ont obligé les vendeurs à réinventer leur façon de faire leur travail.

Ces dernières années, les progrès technologiques ont permis aux vendeurs d'interagir avec les acheteurs de manière de plus en plus virtuelle, ce qui a rendu difficile le développement des relations de manière organique.

Nos travaux et nos recherches avec des clients du monde entier ont révélé The Four Virtual Selling Impératifs ^SM, qui sont décrits dans le nouveau livre " Virtual Selling ".

Les vendeurs doivent être proactifs, délibérés et «prendre les devants» dans ces quatre domaines afin de passer facilement de la vente en face à face à la vente virtuelle.

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Impératif n ° 1: connecter

La connexion couvre le cœur de la vente: comment développer suffisamment de confiance avec les acheteurs afin qu'ils soient prêts à s'engager dans des conversations qui les mèneront finalement à faire un achat.

Il y a trois domaines clés de connexion: a) p professionnalisme de roject b) orchestrer des conversations et c) développer un rapport.

Les vendeurs doivent être des personnes auxquelles les acheteurs veulent faire attention et acheter. Ils peuvent le faire en projetant d'abord le professionnalisme en ligne, puis en créant délibérément du temps et de l'espace pour établir des relations .

Enfin, les vendeurs doivent orchestrer leurs réunions virtuelles où tout est plus rapide, plus serré et plus organisé. De cette façon, les acheteurs auront l'impression que leur temps a été bien dépensé et voudront aller de l'avant avec le processus. Pour commencer, utilisez cette liste de contrôle de la vente virtuelle ..

Impératif n ° 2: s'engager

Tant de distractions actuelles, en ligne et hors ligne, signifient qu'il est beaucoup plus difficile pour les vendeurs de capter et de fidéliser les acheteurs 'attention lors de réunions virtuelles (un concept que nous appelons le Seuil d'engagement ). Cela nous amène au deuxième impératif: pour s'engager, vous devez a) capter l'attention, b) maximiser l'engagement et c) inspirer visuellement.

Lors d'une réunion virtuelle, une ouverture forte captera l'attention de l'acheteur dès le départ. Mais une fois que vous l'avez, vous devez continuer à le capturer.

Le secret pour maintenir l'engagement de l'acheteur est de suivre la règle 30 + 3 . Vous devez capter l'attention dans les 30 premières secondes et rétablir l'engagement toutes les trois minutes. Engagez-vous en faisant une pause pour vous enregistrer, en posant des questions ou en collaborant.

Utiliser intelligemment les graphiques, les diagrammes et les éléments interactifs est une autre façon de maintenir l'attention. Étant donné que la vente virtuelle est intrinsèquement un moyen plus visuel, cela peut être encore plus efficace qu'avec des réunions en personne.

Les vendeurs qui s'engagent virtuellement attirent les acheteurs dans l'expérience de vente et les emmènent dans un voyage.

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Impératif n ° 3: collaborer

Données du RAIN Group Center for Sales Research montre que la collaboration est essentielle au succès des ventes.

Il existe trois domaines clés de collaboration: a) faciliter l'interaction, b) maîtriser la technologie et c) permettre des percées.

Les vendeurs doivent prendre les devants dans un cadre virtuel pour impliquer les acheteurs dans une discussion de vente et parler avec eux plutôt que à eux. Une intégration harmonieuse de la technologie et des outils de collaboration peut faciliter cette tâche. Une simple session de brainstorming utilisant le partage d'écran pour noter les opinions de chacun peut être un moyen puissant de collaborer. Lorsqu'elles sont bien menées, les réunions collaboratives peuvent conduire à des percées qui affectent positivement la prise de décision.

Un vendeur qui collabore bien virtuellement exploitera le sentiment de possibilité de l'acheteur et ouvrira les yeux de l'acheteur sur de nouvelles idées qui favorisent un sentiment de responsabilité partagée pour bouger le projet en avant.

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Impératif n ° 4: l'influence

L'influence est au cœur du processus de vente . En ligne et hors ligne, les vendeurs sont des agents de changement dont l'objectif principal est de persuader les acheteurs de faire quelque chose différemment.

Les trois principaux domaines d'influence sont a) persuader virtuellement, b) renforcer les relations et c) amplifier la réputation.

Cela commence par faire une série de cas pour conduire le changement.

Devenir un influenceur pertinent se résume à la fois à l'établissement de relations stratégiques et fortuites. Pour cela, vous avez besoin d'un effort délibéré au fil du temps. Se concentrer sur la façon dont vous vous présentez en ligne peut vous aider à vous forger une solide réputation – quelqu'un que l'acheteur souhaite mieux connaître et apprendre.

Lorsque les vendeurs exercent virtuellement leur influence, ils stimulent les comportements et favorisent le changement. Les acheteurs ont plus confiance dans le processus, offrent un meilleur accès et sont plus ouverts aux nouvelles idées et aux différentes façons de penser.

Succès des ventes virtuelles

Se concentrer sur les quatre impératifs de vente virtuelle peut aider les vendeurs à passer plus facilement du visage -à-face aux ventes virtuelles. Il existe des défis inhérents au processus de vente virtuelle, mais ces impératifs aideront les vendeurs à établir des relations plus solides et à stimuler les ventes, réduisant ainsi l'écart entre les expériences en ligne et hors ligne.