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mai 11, 2018

4 façons pour les chefs de vente de promouvoir une mentalité pack8 minutes de lecture



Les vendeurs de "loup solitaire" n'achètent pas les ventes comme ils le faisaient. De nos jours, ce sont les équipes collaboratives qui remportent les trophées.


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Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.


Il n'y a pas de mythe plus dangereux dans les ventes que celui du «loup solitaire». Fondé sur la culture commerciale du XXe siècle et renforcé par des structures de rémunération individuelles, le loup solitaire est un vendeur solitaire qui s'engage rarement avec l'équipe et qui, par la force de la volonté, fait de gros achats. Dans l'environnement de vente d'aujourd'hui, cependant, le vendeur solo a souvent du mal à réussir

. Selon une étude de mars 2018 de CSO Insights et The Miller Heiman Group, seulement 53% des professionnels de la vente ont atteint leurs objectifs en 2017 , le nombre le plus bas des cinq dernières années. Malgré toutes les technologies et les données à portée de main, les vendeurs ne transforment pas efficacement les prospects en clients. Pour améliorer les ventes, le rapport suggère de «collecter et partager efficacement les meilleures pratiques dans les organisations de vente et de service.»

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En d'autres termes, les loups doivent apprendre à travailler en meute. Le loup d'Alaska forme des meutes de six à 30 individus pour faire tomber le gros gibier comme l'orignal et le caribou. En chassant en équipe, les loups et les vendeurs peuvent s'attaquer à des cibles plus grandes qui donnent un avant-goût du succès pour tout le groupe

Embrasser le peloton – le travail d'équipe fonctionne dans les ventes.

Bien sûr, chaque équipe a ses joueurs vedettes. Beaucoup d'entre eux étaient probablement sevrés dans un environnement de vente «mangez ce que vous tuez», où les meilleurs chasseurs ramassent de grosses commissions et reçoivent beaucoup de reconnaissance de la part de l'entreprise

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Le problème est que les équipes de vente de la plupart des organisations suivent le Principe de Pareto qui stipule que la majorité des produits (environ 80%) proviendront entrées (environ 20 pour cent). Cela s'applique aux ventes de deux façons: Quelques ventes sont souvent responsables de la plupart des revenus, et la plupart des ventes réussies proviennent de l'utilisation efficace de quelques stratégies clés. Travailler ensemble à travers le marketing et les ventes basés sur le compte permet aux équipes de décider de leurs plus grandes cibles et de partager des stratégies pour les fermer. En revanche, un «loup solitaire» approche tout, mais veille à ce que les représentants ne comprennent pas certaines stratégies qui favorisent le succès.

C'est pourquoi la collaboration est le nom du jeu chez Node. Quand nous avons développé un pitch d'ascenseur qui a produit des retours significatifs, les concurrents se sont efforcés de copier notre technique. Si nous n'avions pas partagé notre intro de 30 secondes à travers notre équipe de vente et continuellement adapté le terrain via les retours réguliers des lignes de front, nous nous serions rapidement retrouvés désavantagés sur le plan de la concurrence.

jeu de chat et de souris, surtout si vous êtes en territoire de démarrage. Rester agile et adaptatif exige que chaque membre de la meute joue son rôle. Pour que vos commerciaux travaillent ensemble:

1. Faites de la rétroaction saine une partie du processus.

À quand remonte la dernière fois que vous avez tenu une séance de rétroaction vraiment honnête et sans limites pour vos vendeurs? Je demande toujours à mes collègues de me faire part de leurs commentaires de façon formelle ou informelle, afin qu'ils voient le partage de la critique comme une force positive et non négative. Il peut être inconfortable, certes, mais la rétroaction est un carburant de croissance pour les équipes de vente.

Qualité: 5 étapes pour donner des commentaires productifs

Si vous n'êtes pas sûr où commencer, choisissez une fonction particulière pour partager vos commentaires. Rachel Clapp Miller, vice-présidente du marketing et de l'engagement numérique de Force Management, utilise les appels commerciaux à titre d'exemple. Elle prend l'habitude de demander à des collègues d'évaluer la performance de son appel. À son tour, elle offre des opinions aux employés, fournissant des commentaires pour renforcer ce qui fonctionne bien et pour réparer ce qui ne fonctionne pas. Elle exhorte les travailleurs à parler de leurs performances objectivement et sans scepticisme auto-étranglant. Non seulement cette tactique l'aide-t-elle ainsi que ses coéquipiers à s'améliorer, mais elle transforme aussi les commentaires en attentes culturelles.

2. Encouragez le partage des connaissances quand vous n'êtes pas là.

La pollinisation croisée des idées fonctionne souvent mieux lorsque le patron n'est pas là. Les chefs des ventes devraient mettre le processus en marche, mais prendre du recul et faire confiance à l'équipe pour partager des idées sans eux.

Les membres de mon équipe se réunissent souvent au bureau de Node pour ce qu'ils appellent leurs «histoires de guerre». En mon absence, ils échangent des conseils de vente, s'échappent et s'entraident. Ce n'est pas un événement formel; ils se rencontrent selon les besoins et sans que les leaders ne regardent par-dessus leurs épaules.

Pour que les réunions réservées aux vendeurs se déroulent, attribuez des rôles aux contributeurs jusqu'à ce que le processus devienne naturel. Avoir quelqu'un qui a tendance à se retenir? Demandez-lui d'être le leader de la discussion. Encouragez quelqu'un d'autre à prendre des notes et suggérez à une tierce personne de partager des idées pertinentes avec d'autres équipes, comme le marketing et les ressources humaines.

3. Équilibrer la rémunération individuelle et en équipe.

Les signes du dollar dominent l'esprit de la plupart des vendeurs. Mais si vous associez les chèques de paie de vos représentants uniquement à ce qu'ils font par eux-mêmes, vous sapez l'équipe. Dans le même temps, l'élimination des commissions individuelles facilite la tâche des médiocres performances sur le dos des experts commerciaux.

Il est difficile d'optimiser le ratio de la rémunération individuelle par équipe, mais ce n'est pas impossible. De nombreux modèles associent entre 10 et 25% de la rémunération variable à la performance de l'équipe. Si les objectifs de l'équipe ne peuvent pas être intégrés dans le plan de chaque individu, offrir des primes pour le rendement de l'équipe afin de démontrer l'engagement du leadership envers le succès de l'équipe. Chez Node, nous offrons des primes, y compris de l'argent et des «prix», pour les vendeurs qui vont au-delà de l'équipe.

Également des modèles prêts à l'emploi qui encouragent les non-commerciaux à soutenir l'équipe de vente. Au démarrage de marketing de médias sociaux Tint, le leadership établit une référence de revenu mensuel pour l'ensemble de l'organisation. Tout revenu supérieur à ce seuil est également réparti entre les travailleurs, peu importe le ministère. Selon un article de blog Tint le système pousse les développeurs, les spécialistes du marketing et autres à offrir activement de l'aide à la vente.

4. Construire le team-building en critères de promotion.

Avez-vous encore quelques réticences sur votre équipe de vente qui ne s'engagera pas dans la collaboration? Créer une politique de promotion qui nécessite un partage régulier d'idées. La plupart des «joueurs A» sont des gens ambitieux qui recherchent des titres et des responsabilités plus élevés, et ils feront ce qu'il faut pour y arriver.

Chez un ancien employeur, tout le monde devait remplir une rubrique de 50 points avant d'être considéré promotion, dont une grande partie était liée au travail interfonctionnel et au leadership d'équipe. Cela peut être exagéré au démarrage, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas dicter huit ou dix comportements pour la progression personnelle. Soyez précis, cependant. Il ne suffit pas de dire aux commerciaux d'être plus axés sur l'équipe. Vous pouvez stipuler, par exemple, qu'ils mènent systématiquement des séances de transfert des connaissances sur les ventes dans le cadre de vos critères.

Les ventes ne fonctionnent pas de la même manière qu'il y a 20, 10 ou même cinq ans. Les acheteurs sont devenus plus intelligents, les concurrents sont devenus plus rusés et les espaces de marché sont devenus plus encombrés. Les vendeurs "Lone Wolf" n'achètent pas les ventes comme avant. De nos jours, ce sont les équipes de collaboration qui remportent les trophées.




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