4 façons de faire évoluer votre démarrage SaaS d'une solution de niche à une solution d'entreprise

Mai
14, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Environ trois quarts des sociétés de Software-as-a-Service ont signalé des impacts négatifs sur les ventes en 2020, selon un webinaire de Bain & Company. Étant donné que les entreprises du monde entier sont passées en masse au travail virtuel et que de nombreux investissements technologiques ont priorisé pour maintenir une collaboration fluide, la tendance à la baisse du SaaS est surprenante.

La bonne nouvelle pour les entrepreneurs SaaS est que les startups technologiques sont généralement ont l'avantage unique d'être agiles par nature, ce qui signifie qu'ils ont les capacités logistiques nécessaires pour évoluer plus rapidement et servir des clients plus importants que les entreprises dans de nombreux autres secteurs.

Cette flexibilité est souvent ce qui les rend si précieux pour les clients, car je vu lors de l'évolution de mon entreprise Gremlin Social d'une solution de médias sociaux pour les banques communautaires à Denim Social, une solution d'entreprise aux multiples facettes. J'ai vu les banquiers de plus en plus se tourner vers la fintech pour créer les solutions technologiques qu'ils pourraient manquer de talent et de ressources pour créer efficacement par eux-mêmes. Cela porte ses fruits: les clients des services bancaires mobiles estiment 8% de plus que les clients bancaires traditionnels que leur fournisseur de services financiers connaît leurs besoins et sont 15% plus susceptibles de recommander le service, selon Deloitte research .

Les entreprises ont différents comportements d'achat des petites et moyennes entreprises. Alors que les petites entreprises peuvent chercher à acheter principalement en fonction des caractéristiques et des capacités des produits, les entreprises disposent de nombreuses options de produits de haute qualité. Alors, qu'est-ce qui distingue un fournisseur SaaS aux yeux des grands chiens? Relations.

Une start-up SaaS essayant de vendre à une entreprise cliente peut avoir des produits à la hauteur ou même meilleurs que la concurrence en lice pour la vente, mais il faut plus qu'un produit pour attirer l'attention. La réalité est que les entreprises clientes sont susceptibles d'opter pour l'entreprise établie qui entretient des relations dans la suite C.

Ce sont souvent les fournisseurs qui existent depuis plus longtemps et qui disposent de plus de capital pour établir des partenariats commerciaux qui offrent des introductions stratégiques et des relations. Les startups, en revanche, sont considérées comme des investissements plus risqués car elles n'ont pas encore eu la chance de prouver leur valeur au fil du temps.

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1. N'essayez pas de faire bouillir l'océan

Mon entreprise, maintenant Denim Social, a commencé comme une solution spécifiquement orientée vers les banques communautaires, mais au fil du temps, nous avons grandi pour fournir des solutions pour des cas d'utilisation plus complexes, généralement autour de plus grands clients. équipes de l'institution financière.

Salesforce est un autre excellent exemple. Aujourd'hui, l'entreprise est peut-être un fournisseur bien établi pour de nombreuses entreprises clientes. Lors de son lancement il y a plus de 20 ans son objectif était beaucoup plus restreint. En 1999, le site Web décrivait quatre aspects standard des outils de gestion de la relation client : comptes, contacts, opportunités, prévisions et rapports. Ces fonctions sont devenues de plus en plus complexes pour s'adapter aux grandes entreprises au fil du temps.

Commencer par un créneau est une bonne idée car cela permet de garder les entrepreneurs concentrés dès le début. Résoudre des défis spécifiques dans des domaines précis d'un secteur peut aider à valider l'analyse de rentabilisation et à élaborer des solutions affinées. Les marchés de niche peuvent également révéler rapidement si l'analyse de rentabilisation n'est pas valide. Les startups ont des ressources limitées pour travailler, donc si une solution ne fonctionne pas, il est temps de passer rapidement à autre chose et d'en créer une qui fonctionne.

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2 . Apprenez des échecs inévitables

Certaines pertes sont inévitables, bien sûr, mais il est important de ne pas échouer deux fois sur la même chose.

Considérez l'histoire de comment Instagram est né : Kevin Systrom a d'abord créé un prototype sous la forme d'une application appelée Burbn qui permettait aux utilisateurs de s'enregistrer , postez des plans et partagez des photos. En réévaluant et en recherchant des plates-formes similaires, Systrom et son partenaire ont reconnu la nécessité de simplifier. Ils se sont concentrés sur les photos prises sur des appareils mobiles et ont étudié les applications de photographie à l'époque. Ce qui manquait au marché, ont-ils constaté, c'était le lien entre les fonctionnalités de photographie telles que la retouche photo et le partage sur les réseaux sociaux. Ils ont reconnu le potentiel de créer cette connexion, puis l'ont réduit aux fonctions les plus élémentaires de publication de photos, de commentaires et d'aimer. Ils ont renommé l'application Instagram, l'ont lancée et l'ont vendue à Facebook pour 1 milliard de dollars à peine deux ans plus tard.

3. Trouvez de précieuses ressources humaines

Selon une enquête de QuickBooks Time, 26 pour cent des propriétaires de petites entreprises se tournent vers Internet comme première source de conseils. Bien qu'Internet puisse être une source précieuse de faits, d'opinions et de conseils généraux, il ne tiendra pas compte des objectifs, des défis et des subtilités d'une entreprise, de même qu'un groupe dédié de conseillers de confiance le ferait.

organisations sur le terrain et essayez de construire des partenariats qui donneront des avantages stratégiques lors de la croissance de l'entreprise. Pour moi, la relation que j’ai établie entre mon entreprise et l’American Bankers Association m’a aidé à mieux comprendre les besoins des financiers et a permis à l’entreprise d’engager un dialogue régulier en dehors des ventes. De plus, les relations avec des accélérateurs comme SixThirty et des leaders de l'industrie comme RGAx ou FIS ont aidé à affiner notre argumentaire et à propulser des relations commerciales plus complexes.

4. Ne lancez pas la première poignée de main

Les ventes, c'est un peu comme une rencontre: ne proposez jamais au premier rendez-vous. Tout d'abord, établissez un rapport. Les premières conversations avec un prospect d'entreprise ne doivent pas porter sur le produit et les services. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l'écoute active pour obtenir la compréhension la plus complète possible de leurs défis afin de vous assurer que le produit sera le bon choix.

Ensuite, proposez des ressources pédagogiques sur ce que fait l'entreprise, mais ne vous concentrez pas trop sur les produits et fonctionnalités. Assurez-vous que les supports marketing sont axés sur l’éducation et expliquent pourquoi le produit ou le service est important pour l’entreprise du client. Cela permet de démontrer une expertise sur le marché et un réel intérêt à aider les clients à réussir.

Pour les entrepreneurs SaaS qui cherchent à développer leur entreprise en apportant de la valeur à des clients de plus en plus importants, il est important de reconnaître que le passage d'une solution de niche à une solution au niveau de l'entreprise nécessite une planification stratégique dès le début.
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