4 choses à faire lorsque vous êtes en négociation

Daniella Kahane est la directrice exécutive et PDG de WIN (Women in Negotiation) Summit et une cinéaste primée. Elle s’est assise avec Jessica Abo pour partager les quatre choses que vous devriez faire quand négocier.

Daniella, pourquoi la négociation est-elle si importante ?

Kahane : La plupart des gens pensent à négociation comme cette activité très contradictoire qu’ils doivent faire peut-être une fois par an, ou une fois par mois, quelque chose qui ne s’applique pas vraiment à leur vie de tous les jours. Et ce genre de perception de la négociation nous maintient souvent coincés parce que quand nous n’aimons pas faire quelque chose, nous avons tendance à l’éviter et nous ne le pratiquons pas. Et puis on ne s’améliore pas.

La négociation est essentielle à nos interactions quotidiennes. Chaque fois que vous avoir une conversation où vous vous souciez du résultat de cette conversation, où vous avez un besoin et que vous voulez que ce besoin soit satisfait, c’est une négociation. Et donc, lorsque vous êtes capable de faire un zoom arrière sur la négociation et de la voir comme quelque chose que vous faites tous les jours, tout au long de la journée, vous pouvez être plus intentionnel à ce sujet, la pratiquer et y grandir.

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Et pourquoi votre travail avec la négociation est-il si important pour vous ?

Kahane : J’ai observé au fil des ans trop de fois, que ce soit mes pairs, mes amis, etc., des femmes mal à l’aise auto-représentant. Et pourtant, nous naissons en sachant demander. Nous naissons en sachant comment satisfaire nos besoins en tant que bébés. Et puis quelque chose se passe quand on atteint un certain âge et qu’on nous dit de nous rétracter. On nous dit de contourner nos propres besoins et de faire passer les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. On nous dit de prendre moins de place.

C’est devenu un la passion de la mienne pour aider à élargir le cadre pour les femmes. Pour aider les femmes à se considérer comme ayant droit. Pour aider les femmes à se connecter à leurs forces, à se connecter à leur valeur, à se connecter à leur valeur, puis à mieux articuler cela au monde. Et donc, que je le fasse via WIN ou via mes films, avec une nouvelle société, que je suis super excitée de pouvoir partager, ce sera une société de médias pour les femmes créée par des femmes pour apporter des histoires plus diverses des femmes à travers l’histoire ou de nos jours à l’écran, je me sens vraiment privilégiée de faire le travail que je fais. Et je suis reconnaissante à toutes mes prédécesseures avant moi qui ont ouvert la voie.

Vous avez votre grand sommet WIN à venir. Parlez-nous de cela.

Kahane : WIN (Women in Negotiation) Summit est le premier événement de formation à la négociation et de développement du leadership axé sur les femmes. Nous prévoyons que notre sixième sommet annuel aura lieu virtuellement le 1er juin. Vous pouvez donc vous joindre de n’importe où dans le monde. Ce sera une journée bien remplie d’apprentissage, de développement des compétences, de lien, et de croissance. Nous espérons vraiment vous y voir.

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Et enfin, quelles sont les quatre choses que vous pensez que les gens devraient faire lorsqu’ils sont en négociation ?

Kahane : Numéro un, connais ta valeur. Nous pensons souvent que la négociation commence lorsque nous sommes assis en face d’une contrepartie, mais en réalité, la négociation commence par soi-même. Nous sommes nos premiers adversaires et nous avons été conditionnées à donner notre pouvoir en tant que femmes, mais nous devons récupérer ce pouvoir. Nous devons entrer en contact avec notre valeur. Et pour ce faire, nous devons perdre le syndrome de l’imposteur. Nous devons perdre le discours intérieur négatif.

Il y a deux stratégies que je recommande pour entrer en contact avec votre valeur de soi. Premièrement, écrivez une valeur personnelle ou l’estime de soidéclaration, mais demandez à votre meilleur avocat, votre meilleure pom-pom girl de vous aider à l’écrire. Parlez à votre mère, à votre meilleur ami ou à votre conjoint, et trouvez ensemble cette déclaration d’estime de soi qui va au-delà des éloges de « Je suis allé à telle ou telle université ». Ou, « C’est mon titre au travail. » Allez au cœur de la valeur que vous apportez en tant qu’individu. Ensuite, lisez cette déclaration à voix haute dans le miroir pendant que vous vous regardez, comme si vous y croyiez. La deuxième stratégie serait de tenir un « Win Journal » afin que chaque jour ou chaque semaine, vous enregistriez et suiviez réellement les choses que vous accomplissez. Cela vous oblige à entrer dans un espace de ce que vous avez accompli par opposition à tout ce que vous n’avez pas fait. Et en tant qu’êtres humains, nous sommes conditionnés à voir le manque, ou à voir les choses qui ne sont pas là, plutôt que de reconnaître tout ce que nous accomplissons au quotidien.

Numéro deux, faites vos recherches. Cela a également à voir avec la préparation, mais pour entrer dans une négociation, armé de faits, vous devez réellement prendre le temps à l’avance de faire le travail. S’il s’agit d’une négociation salariale, demandez à vos pairs quelle est la juste valeur marchande, ce qu’ils gagnent, demandez. Faites également des recherches sur l’entreprise avec laquelle vous négociez. Vous les interviewez autant qu’ils vous interviewent. Et vous devez vous en souvenir. Et faites aussi vos recherches sur vous-même, sur l’endroit où vous voulez aller. Et cela est lié à votre valeur, car si vous ne connaissez pas votre valeur, vous ne serez pas nécessairement en mesure de répondre à ces questions par vous-même dans le meilleur espace mental. Afin d’orienter la conversation que vous souhaitez vous poser, à quoi ressemblerait une victoire pour moi dans cette conversation ? À quoi ressemblerait une victoire pour mon homologue dans cette conversation ? Et puis comment puis-je marier les deux?

Numéro trois, apportez le meilleur de vous-même dans une conversation. Lorsque nous sommes stressés, nous passons en mode fuite ou combat. Et quand nous sommes dedans mode vol ou combat, notre cerveau se ferme littéralement. Et dans une négociation, vous voulez être dans un état d’esprit d’ouverture, de possibilité, de résolution créative de problèmes, de recherche de solutions. Et tout ça marche en sens inverse si on est en mode fuite ou combat, et quand on est stressé. Vous voulez faire des choses avant une négociation et à l’intérieur d’une négociation qui peuvent aider à calmer votre système nerveux et vous aider à rester dans cet état d’esprit ouvert, comme la respiration diaphragmatique, qui a été scientifiquement prouvée pour réduire le cortisol dans votre corps et pour augmenter le flux d’oxygène vers votre cerveau. Une autre chose que vous pouvez essayer est le Power Posing. Il a été démontré que les gens se sentent plus confiants et plus puissants après avoir pris une power pose pendant 30 secondes. Combinez les deux avant une négociation. Utilisez également les neurones miroirs à votre avantage : le neurone de votre cerveau qui s’allume lorsque quelqu’un vous sourit et vous conditionne à sourire en retour. Nous voulons démontrer ou modéliser pour notre contrepartie ce que nous attendons d’elle. Et si nous voulons que quelqu’un soit ouvert d’esprit et positif envers nous, nous voulons le lui démontrer.

Enfin, numéro quatre, embrassez le non. Nous sommes terrifiés d’entendre non, ou de rejet. Et tout cela est normal. Mais la plupart du temps, non peut en fait être notre ami. Je veux nous mettre au défi de voir non, pas comme la fin de tout, où vous levez les mains et dites « Je suppose que c’est fini ». Mais utilisez-le en fait comme un cadeau très important que votre contrepartie vous offre. Parce que quand tu entends nonvous comprenez qu’il y a un problème et vous pouvez alors demander Pourquoi se placer derrière non, ou autour de lui. Utilisez-le comme un outil pour ensuite poser les bonnes questions afin de découvrir où non vient de. Et si vous avez fait ce travail et que vous vous heurtez toujours à un mur et que le non est encore un non, alors voyez-le comme la prochaine opportunité. NON est égal à Prochaine opportunité. Et sachez que toutes les portes ne sont pas censées s’ouvrir pour vous.

Mais j’espère que cette porte fermée vous mènera à la bonne porte ouverte, la bonne prochaine opportunité.

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