4 astuces pour maîtriser les appels à froid (et comment ne pas gêner les pistes dans le processus)

avril
15 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Voyons les choses en face: la plupart d’entre nous n’aimons pas recevoir un appel téléphonique ou un courriel inattendu de la part de quelqu'un qui essaie de nous vendre quelque chose. Si vous êtes un entrepreneur, vous en êtes certainement conscient et vous vous sentez probablement plus à l'aise d'approcher vos clients en vous concentrant sur le marketing SEO ou Facebook. Après tout, ces outils ne nécessitent pas de conversation directe et dégagée.

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Mais ne donnez pas sur appel froid pour l'instant. Parce que, si elle est bien menée, cette stratégie peut en fait être l’une de vos méthodes de vente les plus efficaces, en particulier si votre marque est une marque B2B. De plus, vous pouvez réellement maîtriser les appels impromptus de manière à ne pas gêner vos prospects, vous permettant ainsi de développer votre entreprise comme jamais auparavant. Voici comment:

1. Faites vos devoirs.

Un coup de froid vous semblera beaucoup moins froid si vous avez fait des recherches avant de vous approcher du client éventuel. Ben Buckwalter, fondateur et PDG de Legacy of Leads, m'a expliqué ce qui suit par téléphone: «Je ne passe jamais un coup de fil aveuglément. Avant de passer à un appel de vente, je fais mes recherches sur la personne et son entreprise. J'ai lu toutes les critiques. J'apprends l'histoire de leur entreprise et je connais donc parfaitement leurs problèmes. De cette façon, je peux contrôler le flux de la conversation et dissiper les objections, car je sais à qui je parle et pourquoi ils ont besoin de moi pour résoudre leurs problèmes. "

En plus de mener des recherches sur des sites comme LinkedIn, vous pouvez aussi Trouvez des indices grâce aux actions déjà entreprises par un objectif de vente. Quelqu'un qui a visité votre site Web et qui s'est inscrit sur votre liste de diffusion indique clairement qu'il serait plus réceptif à votre appel.

Portez une attention particulière aux nouvelles de l'industrie pour votre public cible. Les extensions de la société, une nouvelle embauche dans un poste clé ou même un changement radical dans les pratiques de l'industrie pourraient rendre quelqu'un plus ouvert à votre message. Faites vos recherches pour pouvoir planifier en conséquence.

2. Éduquer et écouter.

L'un des meilleurs moyens de vous différencier de la concurrence est de jouer le rôle d'un «éducateur» plutôt que d'un vendeur lors de votre appel. Vous pouvez le faire au mieux lorsque vous connaissez votre produit ou service, et que vous comprenez les nombreuses façons dont vous pouvez apporter des solutions aux problèmes de vos clients.

Avec cet état d’esprit, vous ne craindrez pas les objections. Au lieu de cela, vous apprécierez les occasions d'écouter les préoccupations d'un client potentiel afin de pouvoir fournir des réponses mieux adaptées à ses besoins.

Dans une étude de cas Marketing Sherpa concernant l'efficacité des appels commerciaux pour le Canada . The Globe and Mail une analyse d'appels a révélé que les vendeurs accordaient trop d'importance à leur offre promotionnelle, plutôt qu'aux avantages du produit lui-même.

En adaptant le script pour se concentrer sur la valeur du produit et en veillant à ce que les interlocuteurs soient mieux à même de répondre aux questions des clients, le journal a augmenté ses ventes horaires de 33%.

3. Construire la crédibilité.

Vous n'avez pas beaucoup de temps pour faire bonne impression avec un appel à froid – et cela rend la crédibilité accrue pendant les premières secondes de votre conversation de la plus haute importance.

Dans un article de blog, les ventes Gourou (et Entrepreneur contributeur) Grant Cardone a proposé un exemple de scénario pour sur la façon de mettre en avant la crédibilité et de qualifier une avance en même temps:

«This is Joe from Grant Le bureau de Cardone. M. Cardone, le propriétaire, m'a demandé de téléphoner à votre entreprise et de lui donner un outil qu'il a créé, qui a permis d'accroître les ventes de sociétés comme la vôtre jusqu'à 40%. Pour être sûr que je ne perds pas votre temps et que je peux réellement vous aider, dites-moi, combien de vendeurs avez-vous? "

Fournir un exemple concret de ce que votre entreprise peut faire durera longtemps chemin vers piquer l'intérêt de votre avance. Cela est particulièrement vrai si vous pouvez mentionner une référence provenant d'une connexion commune ou un client du secteur des prospects que vous avez aidé dans le passé.

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Data et la preuve sociale rendra également votre argumentation beaucoup plus intéressante et attrayante. Selon une étude de de BigCommerce l'ajout de témoignages de clients sur un site Web contribue à augmenter les revenus par visiteur de 62%. Adopter des tactiques similaires dans un argumentaire de vente peut considérablement augmenter vos chances de convertir une avance en vente solide.

4. Il est essentiel de faire un suivi régulier.

Ce premier appel à froid initial n’est pas celui où vous allez clore la vente, plus que probablement…

Même les appels à froid les plus réussis ne préparent généralement que les fondements pour obtenir un client potentiel dans l'entonnoir des ventes. Au lieu d'essayer d'obtenir un client potentiel pour acheter «maintenant», engagez-vous dans une conversation initiale pour organiser un rendez-vous de vente plus formel à l'avenir, lorsque vous pourrez faire valoir votre argument de vente.

Vous devez ensuite suivre. Vous pouvez même demander au client quelle méthode de contact il préférerait. De cette façon, vous pouvez établir une ligne de temps qui ne soit pas ennuyeuse. Soyez attentif au cycle de vente du prospect (certaines décisions d'achat sont prises en quelques jours, d'autres peuvent prendre plusieurs mois.)

Une recherche du groupe Brevet a révélé que «80% des ventes nécessitent 5 suivis. appels après la réunion. »Vous ne pouvez pas abandonner après une ou deux tentatives. Comme Niti Shah a recommandé dans un article de blog HubSpot, continuez à démontrer la valeur de chaque communication.

“Dans votre courrier électronique de suivi, envoyez un ou deux documents pertinents du contenu de votre entreprise, tels qu'un message. Shah a écrit: «Une ressource de contenu longue durée ou un article de blog récent abordant un défi auquel vous pensez qu'ils pourraient être confrontés», expliquez clairement que vous êtes disponible pour parler de leurs objectifs et que vous avez une expertise dans des domaines spécifiques qui importent. eux. ”

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5. Sachez que chaque appel de vente ne sera pas nécessairement un succès…

En fait, vous obtiendrez probablement de nombreux refus, en particulier lorsque vous débuterez. Cependant, si vous utilisez ces astuces pour améliorer votre processus et apprendre à tirer des leçons de vos échecs, vous serez mieux placé pour créer un rapport positif avec les clients potentiels et les guider vers la filière d'achat, le tout à la suite d'un appel imprévu. [19659032]

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