12 façons dont votre processus de vente aliène les gens

15 juin 2018

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Qu'on le veuille ou non, l'entreprise exige des horaires et de l'organisation. Cela est particulièrement difficile pour les représentants qui doivent établir leurs horaires tout en tenant compte des calendriers de leurs clients.

Il est compréhensible que les représentants commerciaux se trompent occasionnellement, mais ces 12 erreurs aliènent leurs perspectives et nuisent à leurs chances de conclure une vente. 19659006] 1. Offre des options de réunion limitées.

Même si vous utilisez un outil de planification intelligent, vous devez offrir une certaine flexibilité. Après tout, à quoi bon essayer de planifier une réunion alors que vous êtes seulement prêt à vous rencontrer mercredi à 16 heures? Ce n'est pas parce que vous êtes libre qu'un jour ou une heure spécifique signifie que l'autre personne l'est.

J'ai mis de côté les mardi et mercredi après-midi pour les réunions. Je laisse mon calendrier ouvert, donc il y a plus d'options pour tous ceux qui veulent demander une réunion. Si rien n'a été planifié, je me concentre sur une autre tâche

Source: 7 façons de tirer parti des clients existants pour augmenter leurs ventes

2. Ne pas leur demander ce qu'ils veulent.

Le temps de votre client ou prospect est précieux. En tant que tel, vous ne voulez pas le gâcher en tournant autour du pot. Cela peut sembler logique, mais les représentants des ventes le font souvent pour deux raisons: 1) Ils ont peur que le client dise «non»; 2) Ils n'ont pas vraiment de but pour planifier une réunion.

Ayez toujours un objectif clair en tête, et exprimez-le dès le départ. Un prospect vous rejettera parfois, mais si vous lui donnez une raison et un but intrigants pour vous rencontrer, il sera moins enclin à dire non.

Tweet: 5 façons éprouvées de créer longtemps Relations durables avec la clientèle

3. Je n'utilise pas d'outil d'ordonnancement.

Votre argumentaire était clair; Votre prospect veut en savoir plus en rencontrant vous ou votre représentant. Le problème? Vous suggérez une date et une heure; La cliente ne peut pas se rencontrer parce qu'elle est à l'extérieur de la ville. La prochaine chose que vous savez, il faut une série de courriels juste pour planifier une réunion.

Les outils de calendrier peuvent éliminer cet ordonnancement de va-et-vient. En partageant la disponibilité du calendrier par courriel ou un lien intégré avec un client potentiel, elle peut choisir le temps qui lui convient. Une fois qu'elle l'a fait, la réunion est automatiquement ajoutée au calendrier de tout le monde.

Encore mieux? Le plus intelligent de ces outils utilise l'apprentissage automatique basé sur les réunions précédentes d'un représentant, faisant des suggestions pour le meilleur jour, heure ou même emplacement pour la prochaine réunion.

Connexe: 12 façons de maîtriser votre calendrier et gérer Votre temps pour des résultats maximum

4. Vendre à la porte.

Les vendeurs de porte à porte, naturellement, commencent à vendre à partir du moment où vous ouvrez la porte, offrant toutes sortes d'incitations trop-bonnes-à-être-vrai, comme l'installation libre ou une garantie à vie. Les propriétaires se mettent en garde parce que cela ressemble à une arnaque.

Il en va de même lorsque vous planifiez des réunions avec vos prospects. Ne pas "balancer la carotte" devant eux – ils verront à travers elle. Par exemple, disons qu'un vendeur porte-à-porte veut se rencontrer pour discuter des avantages de l'installation de nouvelles fenêtres, comme aider l'environnement tout en économisant de l'argent sur le chauffage et le refroidissement ou en augmentant votre sécurité. En vous permettant de connaître les avantages, il peut évaluer si vous êtes intéressé et vous laisser fixer un rendez-vous pour une inspection gratuite.

Version: Pourquoi la perspective de vente ne dépend-elle pas de chacun de vos mots? Aller acheter chez vous

5. Ne pas lier les réunions de planification à la génération de leads.

Pour éviter de perdre du temps, vous devez d'abord déterminer si un prospect correspond à vos critères de qualification de lead. Par exemple, si vous offrez des services de comptabilité aux PME, vous ne voudriez pas réserver un déjeuner avec un couple à la recherche d'un comptable personnel.

L'un des moyens les plus simples de le faire consiste à utiliser des formulaires de contact sur votre site. Cela vous permet de capturer les informations du prospect: nom, coordonnées et quels services / produits les intéressent. S'ils correspondent à votre activité, votre représentant peut planifier une réunion.

Le processus éprouvé pour amener les investisseurs à vous donner une réponse directe

6. Rappelez-vous, "fermer" est un processus . Par exemple, la première interaction de votre représentant pourrait être juste obtenir le numéro de téléphone d'un prospect pour se connecter directement. Après un certain développement de relations, comme l'envoi de contenu qu'il trouvera utile, il organise la réunion. Si cela réussit, il peut fournir les prochaines étapes pour conclure l'affaire.

En d'autres termes, il s'agit de construire une relation. Cela établit la confiance, vous donne un avantage concurrentiel et segmente vos prospects. Vous saurez si un chef de file est vraiment intéressé à faire des affaires avec vous ou juste "coups de pied les pneus."

Connexe: Vous devez toujours fermer. C'est comment vous le faites.

7. Être agaçant persistant.

Les représentants chevronnés n'ont pas peur du mot «non». Il vaut mieux obtenir un bon «non» qu'un mauvais «oui». Vous ne voulez pas rencontrer un chef qui n'a aucun intérêt à faire des affaires avec vous. De plus, cela vous permet d'apprendre de vos erreurs. Peut-être que le client n'était tout simplement pas prêt pour un pitch; Au lieu de cela, demandez ce qui pourrait l'intéresser pour le moment.

La prochaine fois qu'un prospect (en apparence) refuse une opportunité de réunion, ne soyez pas défensif ou argumentatif. Passez au suivant sans faire un dernier effort.

8. Avoir trop de rendez-vous avec les mauvaises perspectives.

Votre calendrier est réservé solide. Impressionnant! Malheureusement, lorsque vous commencez à rencontrer ces clients potentiels, vous réalisez que la majorité ne fait pas partie de votre public cible. Les réunions sont inutiles pour vous et pour eux.

Encore une fois, planifiez uniquement une réunion avec des prospects qualifiés . De plus, vous pouvez configurer votre logiciel de planification de sorte qu'il ne planifiera un rendez-vous que si l'autre partie le demande

Utilisateur: Gagner plus de perspectives, arrêter de vendre et commencer à faire la cour ]

9. Faire des suggestions ouvertes au lieu de poser une question directe.

Quand il s'agit de planifier des réunions de vente, posez des questions directes au lieu de faire de vagues suggestions. Par exemple, si vous dites: «Ce serait formidable de se rencontrer mardi après-midi», la perspective peut répondre de plusieurs façons sans accepter de se rencontrer. Quand vous demandez, "Pouvez-vous vous rencontrer mardi après-midi?" Il n'y a que deux réponses possibles: "Oui, je peux" ou "Non, je ne peux pas."

Related: 7 Conseils pour Obtenir plus de réunions de vente avec des perspectives

10. Parler trop.

Le silence peut être gênant, alors vous continuez à parler. Le résultat est dans un échange dans lequel votre représentant demande à plusieurs reprises une réunion que la perspective bourdonne frénétiquement à travers son e-mail. Plutôt que de continuer à suivre, votre représentant des ventes peut tenir sa langue, ce qui provoque la perspective de répondre avec un temps disponible. Cela fait penser à son idée, pas à celle de votre représentant, et c'est beaucoup plus attrayant.

Le silence peut encourager un client potentiel à passer à l'acte suivant, sans ressentir de pression.

Utilisateur: Pourquoi le silence est essentiel au succès des ventes

11. Réserver la même salle et suivre le même format.

Avez-vous un lieu de rendez-vous, comme une salle de conférence ou un restaurant préféré? Il n'y a rien de mal à cela, mais utiliser le même emplacement et le même format de réunion peut vous rendre désoeuvré.

Changez les choses de temps en temps. Rencontrer une cliente dans son bureau, essayer ce nouveau café ou suggérer une réunion de marche-et-causerie.

Utilisateur: Une méthode stupide pour rencontrer des millionnaires et des influenceurs [19659006] 12. Se présentant tard et non préparé.

C'est l'une des erreurs les plus courantes – et dommageables – que font les représentants des ventes. L'utilisation d'une application de planification garantit qu'ils n'oublieront pas une réunion, car ils recevront des rappels par e-mail et par SMS. Des outils intelligents de planification donneront même des mises à jour sur la météo et le trafic et suggéreront quand partir pour faire une réunion à l'heure.

Les outils de planification vous permettent également d'inclure des notes sur votre calendrier. Si vous rencontrez un client qui s'intéresse à un service spécifique, vous pouvez prendre note de l'apport de matériel marketing lié à ce service.

Vos commerciaux sont les vendeurs de votre entreprise, mais ils pourraient pousser les gens En éliminant ces «sales douzaines», votre équipe de vente peut s'assurer qu'elle est connue pour être organisée et préparée – et non pour s'aliéner les autres.