10 moyens de recherche pour améliorer le succès des ventes

novembre
22 2019

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Alors que vous êtes sans aucun doute centrés sur un quatrième trimestre de vente monstre au laser, une autre chose requiert votre attention: la planification 2020. Il est temps de réfléchir à ce qui a amené le succès cette année et à ce qui ne fonctionne pas et que vous devez changer.

Le Centre de recherche sur les ventes du groupe RAIN a récemment demandé à 423 professionnels de la vente et de l’activation de révéler leurs principales priorités de vente pour les 12 prochains mois. Nous avons constaté que le leadership était axé sur:

1. Amélioration de la capacité des vendeurs à communiquer de la valeur.
2. Amélioration de la productivité des équipes de vente.
3. Augmentation des transactions avec les comptes existants.
4. Amélioration de la conservation, de la fidélisation et des renouvellements.
5. approche et planification des opportunités de vente.
6. Amélioration de la capacité des vendeurs à s’inspirer de nouvelles idées.
7. Gagner davantage contre des concurrents.
8. Amélioration de l’efficacité des directeurs commerciaux.
9. Création de nouveaux logos / nouveaux comptes.
10. Optimisation de la processus de vente.

Voici 10 stratégies fondées sur la recherche pour vous attaquer à ces priorités et améliorer votre succès commercial général.

1. Faites de la valeur une priorité.

Les organisations de vente qui génèrent de la valeur pour leurs acheteurs ont plus de chances de générer des revenus, d’obtenir des taux de victoire plus élevés et de conserver les meilleurs vendeurs. En fait, dans l’étude "Les entreprises les plus performantes" Top Performers menait le reste dans:

• En se concentrant sur la recherche de la valeur maximale pour les clients (81% contre 61%).
• Priorité au développement. que les vendeurs aient le plus de valeur possible pour les acheteurs (66% contre 39%).
• Travailler en collaboration avec des comptes stratégiques pour créer de la valeur de manière novatrice et innovante (47% contre 21%).

la valeur, et vous générerez des résultats solides et des ventes gagnantes. Il sera essentiel de veiller à ce que vos vendeurs puissent proposer une solution de valeur fondamentale, susciter des idées, changer et saisir les meilleures opportunités sur la base de la valeur.

À propos: 3 façons d'augmenter les ventes sans «vendre»

2. Améliorez la productivité des équipes de vente.

Sur la base de nos recherches en matière de productivité, les personnes extrêmement productives (XP) ont plus de chances d'être performantes, satisfaites de leur travail et heureuses. Comment font-ils? Pour commencer, ils adoptent des habitudes de travail productives. En fait, les XP sont 5,3 fois plus susceptibles que The Rest d’avoir des habitudes de travail productives.

Voici la bonne nouvelle: La productivité peut être apprise et elle peut avoir une incidence importante sur le succès de votre équipe.

3. Concentrez-vous sur la croissance des comptes existants.

Quatre-vingt-trois pour cent des entreprises ne croient pas avoir une formation efficace à la vente pour stimuler la croissance du compte. Dans le même temps, 76% pensent qu’ils devraient développer leurs comptes stratégiques d’au moins 25%. L’écart est énorme, ce qui représente une opportunité pour les organisations qui le ferment. Assurez-vous d'avoir non seulement un processus de gestion de compte mature, mais également des vendeurs possédant les compétences nécessaires pour favoriser la croissance de votre compte.

4. Créer une machine de référence et de rétention.

La création d'une machine interne de référence et de rétention repose sur une stratégie à plusieurs volets. Ne comptez que sur le processus de vente ou la satisfaction du produit / service et vous permettez aux concurrents de créer des percées. Considérez ceci: 49% des acheteurs très satisfaits d’un produit / service envisageraient tout de même de changer de fournisseur. Qu'est-ce qui fait une différence dans la satisfaction? Quand les vendeurs apportent de nouvelles idées à leurs clients. La satisfaction de la clientèle augmente lorsque les responsables de comptes consultent les comptes et créent de manière proactive de nouvelles opportunités avec eux.

5. Approcher les opportunités de vente différemment.

Les vendeurs traitent souvent toutes les opportunités de pipeline de la même manière. Ils définissent le besoin, qualifient, proposent, présentent et attendent un gain ou une perte. Quelques-uns peuvent faire de gros progrès pour mieux se concentrer, mais ce n’est pas toujours le bon. Pour chaque opportunité, il est essentiel de définir l’intensité de votre poursuite. Vous pouvez utiliser le mnémonique CARE pour déterminer si les opportunités en valent la peine et combien vous souhaitez investir pour les gagner. Les entreprises qui se concentrent sur les opportunités de vente et les opportunités de vente ont plus de chances d’être parmi les organisations de vente d’élite (86%) et les plus performantes (68%) par rapport au reste (50%).

Adoptez une approche structurée pour évaluer l’intensité de la poursuite et une approche structurée pour gagner vos opportunités de vente, et vous gagnerez du temps pour vous concentrer sur les meilleures opportunités de vente et en gagner davantage.

6. Entraînez les vendeurs à trouver de nouvelles idées

Selon la recherche Que les gagnants des ventes font différemment les acheteurs veulent des vendeurs qui les éduquent avec de nouvelles idées et perspectives. Cependant, les vendeurs ne livrent pas.

• Seuls 22% des acheteurs sont d'accord pour dire que les vendeurs les éduquent avec de nouvelles idées et perspectives.
• Les acheteurs signalent que 58% de leurs réunions de vente ne sont pas utiles.
• Environ 64% des entreprises ne pensent pas que leurs vendeurs ont une consultation avancée. compétences de vente (capacité d'inspirer de nouvelles idées)

Beaucoup de vendeurs n'apportent rien de valable à la table. Ceux qui en exploitent le pouvoir des idées.

7. Perfectionnez votre proposition de valeur.

Pour remporter une vente, vous devez présenter votre valeur à l'acheteur. Une proposition de valeur est l'ensemble des raisons pour lesquelles un acheteur achète. Une proposition de valeur comporte trois éléments clés:

Résonner: Les acheteurs doivent vouloir et avoir besoin de ce que vous vendez. Expliquez pourquoi il est important et urgent d’aller de l’avant, en établissant des liens avec l’acheteur, d’un point de vue rationnel et émotionnel. Aidez l'acheteur à répondre: Pourquoi agir? Pourquoi maintenant?

Différencier: Les acheteurs doivent comprendre pourquoi vous vous démarquez des autres options. Expliquez pourquoi vous êtes le meilleur choix en fonction de votre distinction globale et de la perception de rareté de l’acheteur. Aidez l'acheteur à répondre: Pourquoi nous?

Justifiez: Les acheteurs doivent croire que vous pouvez tenir vos promesses. Expliquez pourquoi l’acheteur devrait croire en vous, en votre offre, en votre entreprise et en votre capacité à obtenir les résultats souhaités. Aidez-les à répondre à la question: Pourquoi faire confiance?

Seulement 42% des réunions de vente sont précieuses pour les acheteurs. Apprenez à vos vendeurs à suivre ce cadre et à vous démarquer du peloton.

À propos de: 7 Stratégies à toute épreuve pour augmenter les ventes et gagner plus d'argent

8 . Amélioration de l'efficacité des directeurs des ventes.

Les organisations dans lesquelles les directeurs des ventes inspirent les meilleures performances des vendeurs ont nettement plus de chances d'être trouvées parmi les entreprises les plus performantes par rapport à The Rest.

• Priorité et optimisation du temps passé par les responsables des ventes (42% contre 28%)
• Création et maintien d’une énergie de vente maximale (55% contre 32%).
• Remédier rapidement à la sous-performance (48% contre 31%).

La gestion des ventes est souvent un levier essentiel pour obtenir des performances commerciales. Si vous souhaitez que vos vendeurs respectent non seulement leurs objectifs de vente, mais qu'ils les dépassent également, maintenez-les motivés et tenus pour responsables.

Gagnez de nouveaux logos et comptes.

Environ 75% des achats sont stratégiques, ce qui signifie que les acheteurs n’ont pas à acheter, alors que les vendeurs ne proposent de nouvelles idées aux acheteurs que 14% du temps. Dans le même temps, 82% des acheteurs se disent disposés à accepter des réunions avec des vendeurs . En d’autres termes, les acheteurs accepteront les réunions et rechercheront de nouvelles idées. Si vous pouvez fournir ces idées, vous avez une meilleure chance de gagner. Cela devient évident lorsque vous examinez les facteurs qui influencent la décision d’achat de l’acheteur, notamment la livraison de valeur, la collaboration, la connaissance du marché et l’éducation. Concentrez-vous sur ces facteurs et vous vous donnerez une meilleure chance de remporter la vente.

10. Optimisez votre processus de vente.

Les organisations ayant un processus de vente défini formellement ont des taux de gain de proposition plus élevés et moins de propositions perdues au profit de concurrents ou de non-décisions. Les plus performants sont plus susceptibles de:

• disposer d'un processus de vente axé sur le client et mappé sur le processus d'achat.
• Attribuer aux personnes les mieux à même de réussir.
• Disposer d'un processus efficace de gestion pour les vendeurs. leurs pipelines.
• Employer un processus de vente flexible qui s'applique aux divers rôles et situations des acheteurs.

Cinquante et un pour cent des organisations ne disposent pas d'un processus de vente formellement défini. Optimiser le processus de vente est une opportunité pour la majorité des entreprises.

Si vous suivez ces 10 stratégies fondées sur la recherche, vous pourrez mieux vous attaquer à vos priorités et améliorer de manière significative votre succès commercial au cours de la prochaine année.