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10 façons de négocier un prix d'achat plus élevé pour votre startup SaaS
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Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.
Négocier le meilleur prix pour votre startup SaaS n'a pas besoin d'être aussi compliqué que vous le pensez. Tant que vous avez obtenu une évaluation juste, vérifié les points forts de votre startup et énoncé clairement ce que vous voulez, votre acheteur aura peu de raisons de vous refuser. Surtout si vous trouvez le bon.
Néanmoins, comme je le souligne fréquemment dans des articles comme ceux-ci, la préparation est primordiale. Les acheteurs ont tendance à être des négociateurs experts, dont beaucoup achètent des startups pour gagner leur vie. Ils utiliseront leur expérience de négociation pour réduire le prix si cela signifie gagner un meilleur retour sur investissement.
Pour éviter de repartir avec moins d'argent, vous devez développer des contre-tactiques pour préserver ou augmenter votre prix d'achat. Chaque acheteur est différent et la façon dont vous négociez dépendra dans une certaine mesure de sa personnalité et de son histoire. Voici 10 stratégies de négociation qui pourraient vous aider.
1. Demandez-le
Commençons par l'évidence : si vous ne demandez pas, vous n'obtenez pas. Bien que vous deviez éviter de surestimer votre évaluation, n'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'un guide. Même l'opinion d'un professionnel ne reflétera pas toujours le meilleur prix que vous pouvez obtenir. L'acheteur peut payer plus cher pour acquérir vos superstars ou votre propriété intellectuelle unique, par exemple.
En outre, entamer des négociations avec un seul chiffre en tête vous met en retrait. Décidez d'un prix élevé, moyen et de marche pour vous donner une marge de manœuvre. Offrir des options à l'acheteur montre la bonne volonté (que vous êtes prêt à négocier) et garantit que personne ne se sent coincé, ce qui transforme rapidement les transactions commerciales en transactions émotionnelles.
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2. Attirez plusieurs offres
Les acheteurs détestent les guerres d'enchères. Ils vous presseront pour l'exclusivité dès qu'une lettre d'intention sera sur la table, mais n'oubliez pas que rien n'est certain tant que vous n'aurez pas signé tous les deux le contrat d'achat. Que vous acceptiez ou non l'exclusivité dépend de votre relation avec l'acheteur : toutes choses étant égales par ailleurs, êtes-vous certain qu'ils clôtureront au prix demandé ? Sinon, attirez plusieurs offres.
Les acheteurs se font concurrence pour un certain nombre de raisons, notamment des opportunités d'investissement, mais aussi pour éviter que des technologies importantes ou des personnes ne se tournent vers leurs concurrents. Vous ne voulez pas monter les acheteurs les uns contre les autres, car cela peut provoquer des frictions. Au lieu de cela, soyez clair, il y a plus d'une offre sur la table. Plus vous recevez d'offres, plus le prix devrait augmenter.
3. Négocier en personne ou en vidéo
Les meilleurs vendeurs négocient en personne. Lorsque cela échoue, ils le font par appel vidéo. Les applications de messagerie, de messagerie et de chat sont toujours un dernier recours, et pour cause. Même les plus grands écrivains ne peuvent pas transmettre les nuances de ton et les indices sociaux nécessaires pour résoudre les conflits. Vous négociez mieux lorsque vous pouvez voir et entendre votre interlocuteur.
Zoom, Google Meet, Microsoft Teams : vous avez le choix entre une tonne d'outils, dont certains sont gratuits, il n'y a donc aucune excuse pour se cacher derrière des e-mails. Vous ne causerez aucune infraction en indiquant clairement ce que vous voulez et en vous battant pour cela. En effet, vous gagnerez probablement le respect de l'acheteur, car vous lui avez fait gagner du temps, ce qui pourrait alors le disposer à accepter votre prix demandé.
4. Insistez sur les développements récents
Vous pourriez passer des semaines à négocier une acquisition, et beaucoup de choses peuvent se passer pendant cette période. Vous devriez avoir continué la mise à l'échelle, par exemple, mais vous pourriez également avoir une valeur matérielle ajoutée. Par exemple, avez-vous conclu un nouveau partenariat, gagné un client de grande valeur, lancé une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau produit ou embauché une superstar qui reste dans les parages après l'acquisition ?
N'importe lequel de ces développements peut justifier un prix plus élevé, surtout s'il affecte les revenus. Si vous venez de conclure un contrat de trois ans avec une entreprise cliente, par exemple, l'acheteur doit accepter un prix ajusté. C'est pourquoi il est si important de continuer à développer votre startup et de vous en tenir à la feuille de route jusqu'à ce que l'entreprise change de mains.
5. Éliminez les risques liés à l'acquisition
Mettez-vous à la place de l'acheteur. Pendant que vous préparez la sortie et (potentiellement) une grosse somme d'argent, l'acheteur est occupé à minimiser les risques et à lever des fonds. Imaginez leurs préoccupations : ont-ils repéré une véritable opportunité ? Leurs évaluations sont-elles justes et exactes ? Sont-ils adaptés à votre équipe et à votre culture ? Éliminez ces soucis, et vous pourriez justifier un prix plus élevé.
Partagez tout ce qui est pertinent à l'acquisition (métriques, contrats, technologie, etc.). Acceptez l'exclusivité en partant du principe que vous obtenez le prix que vous souhaitez une fois que vous avez passé le contrôle préalable. Enfin, envisagez un complément de prix pour apaiser les craintes post-acquisition concernant la croissance et les bénéfices. Vous pouvez même rester quelques mois pour former l'acheteur et l'aider à atteindre ses objectifs.
6. Effacer les dettes impayées
Le développement de produits, les ventes et le marketing consomment beaucoup d'argent au début d'une startup SaaS lorsque vous affinez l'adéquation avec le marché des produits et trouvez des clients. À ce stade, vous avez deux options : emprunter du capital et acquérir de la dette, ou l'augmenter et perdre des capitaux propres. Si vous avez choisi l'ancienne voie, remboursez autant de dettes que possible.
Cela est particulièrement logique si vous conservez une grande quantité d'argent liquide « jour de pluie ». Bien qu'il ait peut-être été logique d'avoir un fonds d'urgence auparavant, l'acheteur l'achètera sous la forme d'un échange dollar contre dollar, cela n'affectera donc pas votre évaluation. Il est préférable de rembourser les dettes impayées avec les liquidités disponibles et d'obtenir un meilleur prix d'achat.
7. Offrez un financement vendeur
Vous bénéficiez le plus d'une acquisition tout cash. Un accord initial en espèces sert de rupture nette vous permettant de vous concentrer sur votre vie et vos projets après l'acquisition. Cependant, si l'acheteur ne peut pas réunir suffisamment d'argent (ou préfère payer en plusieurs fois), vous pouvez proposer un financement au vendeur. L'acheteur verse un acompte (généralement 25-75%) et le reste en versements sur l'année.
Notez que vous jouez le rôle de financier dans cette transaction, en supportant le risque de non-remboursement et d'un événement imprévu qui perturbe l'activité. En tant que tel, vous méritez un petit plus dans le pot pour compenser le risque que vous assumez. Quel est le montant supplémentaire entre vous et l'acheteur.
Connexe : Pourquoi le financement du vendeur pourrait sauver votre contrat d'acquisition d'un désastre
8. Accepter les capitaux propres dans la société acquéreuse
Vous pourriez vous demander : « Si l'argent est roi, pourquoi accepter les capitaux propres ? » Eh bien, si la société acquéreuse se porte bien, un échange d'actions complet ou partiel pourrait signifier un prix d'achat plus élevé et la possibilité de récolter des bénéfices sous forme de dividendes et d'appréciation des actions. C'est courant dans les fusions et acquisitions et moins sur le petit segment du marché de l'acquisition de startups, mais cela vaut la peine de garder à l'esprit, juste au cas où.
Vous pourriez être approché par un concurrent, par exemple, dans le cadre d'une acquisition stratégique, qui souhaite engloutir votre part de marché. Qu'ils le veuillent ou non, s'ils deviennent un acteur clé à l'avenir, leurs capitaux propres pourraient valoir un multiple attrayant des vôtres. Cependant, avant de procéder à un échange d'actions, assurez-vous de faire preuve de diligence raisonnable vis-à-vis de la société acquéreuse.
9. Focus sur la synergie
Sur le marché de l'acquisition SaaS, un plus un équivaut rarement à deux. L'acheteur n'acquiert pas simplement votre startup, il tire votre startup. Vous avez quelque chose que l'acheteur veut, et cela va au-delà des mesures financières, de la propriété intellectuelle, des clients, etc. Que peut faire l'acheteur après l'acquisition de votre startup qu'il ne pouvait pas faire auparavant ? Où est la synergie ?
Une acquisition est une rencontre d'esprits où des avantages puissants et parfois inattendus entrent en jeu. Vous avez déjà fait le plus dur : construire une startup vendable. Le relais passe désormais à l'entrepreneur et à son expertise. Déplacez l'attention de ce qu'ils vont acquérir vers ce qu'ils seront en mesure de réaliser, et vous pourriez négocier un prix d'achat plus élevé.
Connexe : Comment financer une acquisition à l'aide d'un prêt SBA
10. Obtenez l'avis d'un professionnel
Les acheteurs peuvent demander une évaluation professionnelle. Comme je l'ai écrit plus tôt, l'évaluation est un guide, pas une limite supérieure sur votre prix d'achat. Demandez également leur avis à d'autres professionnels. Faites appel à l'aide d'un conseiller en fusions et acquisitions, d'un investisseur en capital-risque ou d'un entrepreneur en série. La seule condition est que vous et l'acheteur fassiez tous deux confiance à ce tiers pour procéder à une évaluation objective.
Un raccourci de négociation : si vous avez confiance dans l'opinion du tiers et que l'acheteur l'est également, vous pouvez tous les deux accepter de vous conformer à son évaluation, quel que soit le résultat. Cela supprime l'émotion des négociations et évite les accusations de fausses déclarations ou d'injustice. Les acheteurs pourraient résister à ce que le pouvoir de négociation leur soit retiré, mais cela pourrait faire gagner beaucoup de temps.
Votre prix d'achat est un point chaud de négociation lors des discussions d'acquisition. Soyez franc sur ce que vous voulez, fournissez des preuves, invitez d'autres offres et donnez-vous une marge de négociation. Si tout le reste échoue, demandez l'avis d'un tiers pour régler l'affaire ou partez. Votre acheteur idéal est là-bas.
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