Lors de la conversion des visiteurs en clients, de nombreuses entreprises optimisent les aspects techniques de l’optimisation du taux de conversion (CRO) avec leurs annonces, pages de destination ou sites Web. Du temps et des ressources sont consacrés à l’amélioration de la vitesse de chargement des pages, de la réactivité mobile et à la rationalisation du processus de soumission ou de paiement. Bien que ces facteurs soient sans aucun doute importants, l’aspect psychologique de l’optimisation des conversions est souvent négligé.
Comprendre les principes psychologiques sous-jacents qui déterminent le comportement des consommateurs peut être un outil puissant pour améliorer les taux de conversion. En exploitant l’esprit subconscient de vos acheteurs, vous pouvez créer une expérience utilisateur qui non seulement les attire, mais les persuade également d’entreprendre l’action souhaitée.
- Surmontez la paralysie en fixant des minimums : Lorsqu’ils sont confrontés à trop d’options ou à une décision complexe, les acheteurs sont souvent dépassés et ne prennent aucune mesure. Vous pouvez les aider à surmonter cela paralysie de l’analyse en fournissant des points de départ clairs et des engagements minimum. Identifiez les points de décision clés de votre processus de vente et fixez des minimums de départ à faible friction, comme un essai à faible coût ou une évaluation de conseil.
- Motiver avec le pouvoir des étiquettes : La façon dont vous étiquetez et catégorisez vos acheteurs façonne leurs perceptions et leurs comportements. Utiliser des étiquettes positives et ambitieuses auxquelles les gens s’identifient, comme VIP ou initié, puise dans leur désir de faire partie d’un groupe spécial. Auditez vos communications avec les acheteurs et voyez où vous pouvez intégrer des étiquettes motivantes qui permettent aux gens de se sentir valorisés et qui stimulent les comportements que vous souhaitez.
- Faites correspondre votre approche à la psychologie de l’acheteur : Chaque acheteur a un profil psychologique différent en matière de dépenses. Collants sont prudents et averses au risque, dépensiers font des achats impulsifs, et la plupart sont des dépensiers moyens entre les deux. Analysez votre base d’acheteurs et segmentez-les en différents profils de dépenses. Créez des variantes de campagne personnalisées qui correspondront à chaque type.
- Établissez la confiance en admettant les défauts : Les acheteurs sont sceptiques quant à tout ce qui semble trop beau pour être vrai. Contre-intuitivement, admettre une faiblesse dans votre offre peut renforcer votre crédibilité, rendant ainsi vos points forts plus crédibles. Identifiez une faiblesse mineure et discutez-en de manière proactive dans votre processus de marketing ou de vente. Soulignez comment vos points forts les surpassent ou les exploitent.
- Créez une urgence en mettant l’accent sur les pertes potentielles : Créer un sentiment d’urgence est une tactique de vente puissante. Cependant, se concentrer uniquement sur ce que les acheteurs vont gagner est moins efficace que de souligner ce qu’ils risquent de perdre s’ils n’agissent pas. La douleur psychologique d’une perte est deux fois plus puissante que le plaisir d’un gain. Vérifiez votre copie et CTA pour formuler votre proposition de valeur autour de l’évitement des pertes plutôt que de la simple réalisation de gains.
- Conception pour une activation mentale instantanée : Le cerveau humain a soif de stimulation et donne des premières impressions ultra-rapides. Lorsqu’ils évaluent une nouvelle offre, les acheteurs jugent instantanément à quel point elle semble précieuse, simple et crédible. Examinez votre site Web, vos publicités, votre emballage, etc., et optimisez la conception et la copie pour qu’elles soient facilement numérisées et comprises en 2 à 3 secondes.
- Unissez les acheteurs contre un ennemi commun :
Avoir un ennemi contre lequel s’unir est un puissant facteur de motivation psychologique. Définissez votre marque par opposition à une pratique industrielle frustrante ou à un problème d’acheteur courant que vous souhaitez résoudre. Identifier un méchant dans votre secteur et adaptez votre message pour mettre en évidence la manière dont votre marque se dresse contre eux et défend les intérêts des acheteurs.
- Défendre une plus grande cause : Les acheteurs d’aujourd’hui veulent acheter auprès de marques qui représentent plus que simplement gagner de l’argent. Un véritable objectif supérieur, comme l’amélioration de la société ou de l’environnement, rend votre entreprise plus attrayante, en particulier auprès des jeunes générations. Définissez l’objectif principal de votre entreprise et trouvez des moyens de l’intégrer de manière authentique à votre image de marque et à vos initiatives. Soutenez les causes pertinentes.
- Anticipez les objections en tant qu’avocat du diable : Lorsqu’ils envisagent un achat, la plupart des acheteurs auront des doutes et des objections en tête. Renforcez votre crédibilité en soulevant et en répondant de manière proactive à ces doutes avant qu’ils ne surviennent. Répertoriez les objections les plus courantes des acheteurs et mettez à jour votre message et votre approche commerciale pour les reconnaître et les contrer dès le départ.
- Maintenez l’intérêt avec de nouveaux défis : Au fil du temps, les acheteurs se fatiguent mentalement à cause des messages de vente et même des produits eux-mêmes. Maintenez leur intérêt en introduisant de nouveaux défis, fonctionnalités ou autres éléments de surprise tout au long de leur voyage. Cartographiez le cycle de vie de votre acheteur et réfléchissez à des idées de moments de surprise et de plaisir que vous pouvez introduire à chaque étape clé.
Cette infographie fournit un aperçu concis des tactiques psychologiques puissantes que les entreprises peuvent utiliser pour optimiser leurs taux de conversion. En comprenant et en appliquant ces principes, depuis la définition de minimums jusqu’à surmonter la paralysie jusqu’à unir les acheteurs contre un ennemi commun, vous pouvez créer une expérience utilisateur plus convaincante et plus engageante.
En combinant des stratégies techniques et psychologiques, vous pouvez libérer tout le potentiel de vos efforts d’optimisation des conversions et générer davantage de ventes pour votre entreprise.