Vous avez décroché un gros contrat – et maintenant ?

Décrocher votre première majeure contracter est un moment charnière. Vous avez travaillé dur pour établir la valeur de votre entreprise et atteint un nouveau niveau pour présenter la marque par le biais d’un accord de vente au détail ou d’un contrat de fournisseur. L’excitation du moment peut vite laisser la place au stress. Beaucoup dépend de la capacité de l’entreprise à exécuter la demande et à concrétiser cette opportunité monumentale avec succès.

En tant qu’ancien entrepreneur et aujourd’hui banquier, le meilleur conseil que je puisse offrir est de bien comprendre et d’équilibrer les risques et récompenses d’accepter ce contrat.

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Risqué ou enrichissant ?

Lors de l’évaluation de votre premier gros contrat, il est important de comprendre trois choses :

• Votre capacité à exécuter les termes du contrat. Autrement dit, si vous disposez de l’infrastructure et du personnel nécessaires pour agir sur un projet à grande échelle – ou si vous êtes prêt à vous développer pour répondre aux besoins si nécessaire. Votre équipe juridique doit travailler avec votre responsable des opérations ou un planificateur logistique réputé pour fournir une évaluation de l’infrastructure, garantir allocation appropriée des ressources et optimiser l’efficacité opérationnelle, entre autres orientations stratégiques nécessaires.
• Un capital suffisant est en place pour exécuter un contrat plus important. Dans de nombreux cas, les délais de paiement seront de 90, voire 120 jours, et vous aurez besoin de fonds pour continuer à fonctionner pendant cette période. Un banquier ou un conseiller financier peut vous aider à répondre aux besoins de financement actuels et futurs de votre entreprise.
• Quel impact cela aura-t-il sur votre capacité à honorer les contrats existants ? Tout en répondant aux besoins de ce nouveau client, vous devez maintenir la même qualité de service et de produit pour les clients existants. Votre COO ou planificateur logistique peut soutenir l’efficacité opérationnelle, la gestion de la chaîne d’approvisionnement et l’allocation des ressources.

Une fois que vous aurez consulté des experts et évalué pleinement la portée de ce contrat, vous pourrez prendre une décision éclairée quant à savoir si vous souhaitez poursuivre ou non. Mais rappelez-vous, ne vous engagez jamais pour plus que ce que votre entreprise est en mesure de gérer. Ne pas respecter l’accord peut avoir un impact sur les objectifs financiers à court et à long terme, Réputation de la marque et les relations d’affaires. J’ai parfois déconseillé à mes clients de signer un contrat important alors qu’il était évident qu’ils n’étaient pas suffisamment préparés pour respecter leurs obligations.

Par exemple, il y a plusieurs années, j’avais un client dans le secteur de la consommation qui s’est vu offrir l’opportunité de signer un important contrat national avec l’un des plus grands détaillants au monde. Ils ont décidé de le refuser en faveur d’un contrat régional plus petit.

Pourquoi quelqu’un modifierait-il les termes d’un contrat qui pourrait changer sa vie ? C’était simple. L’entreprise n’était pas prête.

Mon client a déterminé qu’il ne disposait pas de l’infrastructure (y compris les systèmes, les fournisseurs et le personnel) pour répondre aux exigences du contrat national. Au lieu de cela, ils ont décidé de démarrer la relation à plus petite échelle et de profiter de cette opportunité pour construire les éléments dont ils avaient besoin pour réussir à long terme. Aujourd’hui, mon client excelle dans un partenariat national à long terme avec ce grand détaillant, connaissant un succès qui n’aurait peut-être pas été obtenu s’il avait essayé d’en faire trop, trop tôt.

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Établir votre nouveau partenariat

Une fois que vous vous êtes engagé à poursuivre le contrat, vous pouvez engager votre équipe juridique pour négocier les conditions.

Pendant que vous négociez, ne perdez pas de vue les la gestion des clients. Ce contrat marque le début d’un nouveau partenariat important pour votre entreprise. Pour nouer une relation client solide :

• Expliquez clairement qu’il s’agit d’un partenariat et que vous travaillez vers un objectif commercial commun.
• Adoptez la transparence et communiquez les défis dès le début.
• Ne vous contentez pas de livrer au prix le plus bas. Éduquez les clients sur la valeur de votre produit ou service afin qu’ils y croient également.

Et après

Vous avez évalué les risques et signé sur la ligne pointillée. Prenez un moment pour profiter de cette étape importante avec vos collègues et partenaires. Ce qui était autrefois un rêve fait désormais partie de votre réussite.

Tirez parti de cette dynamique commerciale et tenez compte de ces principes directeurs pour continuer à bâtir :

• Utilisez ce projet comme une étude de cas convaincante et un point de référence à partager avec des clients potentiels. Cela fournit un exemple tangible des capacités et des réalisations de l’entreprise tout en constituant un puissant témoignage de votre expertise et de votre fiabilité.
• Tirez parti du capital de ce contrat pour réinvestir dans votre équipe et votre infrastructure en vue de la prochaine grande opportunité.
• Cultivez vos relations professionnelles avec les fournisseurs, les investisseurs, les banquiers et d’autres acteurs du secteur pour élargir le répertoire d’experts sur lesquels vous pourrez faire appel pour obtenir des conseils ou de l’assistance à l’avenir.

Le succès de votre premier contrat majeur témoigne de vos capacités en tant que chef d’entreprise et constitue une étape stratégique vers une croissance soutenue. N’oubliez pas ce conseil, continuez à adopter l’excellence et regardez votre entreprise monter en flèche.