Voulez-vous doubler vos ventes? Utilisez les renvois pour parler à de vraies personnes et obtenir des résultats.

décembre
28 2018

3 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Sur cet épisode de Pensée parlée je parle avec Joanne Black, auteur de Pick Up the Damn Phone! Comment les gens, et non la technologie, scellent le marché

Aujourd'hui, de nombreux dirigeants et hommes d'affaires se tournent vers la technologie pour résoudre facilement les problèmes liés aux ventes. Malheureusement, nous dépendons tellement de la technologie que lorsque celle-ci échoue, nous la blâmons – et oublions souvent d'examiner l'élément humain impliqué dans le processus de vente.

Joanne Black demande aux gens de s'arrêter et de se retirer de la technologie et de comprendre comment ils peuvent sceller l'accord avec la vente de référence. Les sujets abordés sont les suivants:

Comment la vente par référence résout le problème de dépendance technologique

Dans une étude de CSO Insights, il a été signalé que seulement 53% des vendeurs interrogés avaient atteint leur quota l'année dernière. De plus, ce nombre a continué à diminuer d'année en année. Black dit que cela se produit en partie parce que nous dépendons trop de la technologie.

«Comme l’a dit un client, dit Black, avez-vous déjà conclu une transaction par courrier électronique? Une grande partie du problème est que les gens n’ont pas de conversation. Les responsables commerciaux recherchent une solution facile. Introduisons cette technologie et tout ira bien. "

Tandis que Black dit qu'elle aime la technologie, la clé est de prendre le temps de vraiment comprendre quel est le problème du client, car si nous ne pouvons pas résoudre le vrai problème, le la technologie n'a pas d'importance.

Les meilleures (et les pires) façons de demander des références de vente

Selon Black, les gens vont demander des références dans le mauvais sens. "De nombreuses personnes appellent un client ou un ami et lui disent:" Eh bien, si vous connaissez quelqu'un qui pourrait bénéficier de mes services, merci de le lui faire savoir ", mais cela n’est pas efficace", déclare Black.

La ​​raison pour laquelle les gens utilisent cette approche d'enquête générique est parce qu'ils se sentent mal à l'aise. Au lieu de cela, Black dit que nous devons être plus spécifiques. La question est: à qui savez-vous que je devrais parler?

De plus, Black suggère de regarder votre LinkedIn et de voir à qui, dans le réseau de vos clients, vous pouvez demander une référence.

Création d'un plan marketing pour la vente par renvoi

Selon Black, les personnes les plus efficaces en matière de vente par renvoi font une chose qui fait toute la différence. En bref, ils ont un plan écrit.

"Ils ont une liste de personnes à qui ils vont demander des références, et ils les demandent toutes les semaines", explique Black. «Ils n’arrivent pas à la fin du mois et ne disent pas:" Oh, j’ai oublié de demander. "Cela fait partie de leur processus de vente."

En fin de compte, la vente par renvoi consiste à établir des relations. «Il ne s’agit pas d’ouvrir mon ordinateur portable et de vous montrer une démo», déclare Black. «Il s'agit d'avoir des conversations et de découvrir quels sont les problèmes – sans parler de ce que vous faites – et de vous asseoir du même côté de la table avec la perspective et de trouver ensemble une solution."

Pour en savoir plus sur l'utilisation vente de référence, consultez cet épisode de Thought Talk avec Joanne Black.