Voici comment vous pouvez facturer 500000 $ pour vos services

Octobre
14, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous êtes-vous déjà demandé comment facturer 50 000 $, 250 000 $, 500 000 $ ou plus pour un service ou un produit professionnel?

Comment influencez-vous et persuadez-vous quelqu'un dans une ou deux conversations au lieu de 9 à 27 points de contact? Quels types de scripts ou de systèmes doivent être mis en place pour fermer et inscrire un client parfaitement adapté? Quel genre de questions devez-vous poser pour que les gens lèvent la main et disent: «Oui! J'y suis! »

Au cours des 30 dernières années, j'ai vendu pour plus de 60 millions de dollars de produits et services en ligne et en personne. Je suis complètement obsédé par l'idée de créer le message de vente le plus court possible afin qu'un prospect parfaitement adapté se présente à votre entreprise, à votre site Web, à un appel téléphonique ou à une réunion Zoom et dit: «Je sais déjà que je veux travailler avec vous, comment faire nous commençons? Je cherchais quelqu'un comme vous! »

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J'ai été capable de créer systématiquement des systèmes qui fonctionnent pour moi et les clients qui réduisent les conversations à 1-3 conversations max. Mieux encore, cela ne semble pas «commercial» ou manipulateur pour le prospect ou pour vous.

Et une fois que vous avez compris votre message de marketing et de vente, l'étape suivante consiste à créer un système réplicable et évolutif avec automatisation. le travail fastidieux et répétitif.

Cet article et la vidéo d'accompagnement vous donneront des stratégies, tactiques, astuces et secrets exploitables sur «ce qui fonctionne maintenant» que j'utilise tout le temps avec mes clients et leurs équipes.

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Étape 1: Connectez-vous avec un mobile , Donnez une valeur massive à l'avant

Dès que vous vous connectez avec votre prospect pour une conversation commerciale (par téléphone, Skype, Zoom), obtenez son numéro de mobile. Par exemple, je dis "Hé, si cela vous convient, j'aimerais enregistrer notre conversation d'aujourd'hui et vous donner l'enregistrement et la transcription." (J'utilise Otter.ai qui vous donne des transcriptions en temps réel.)

«Sans exception, tous ceux avec qui je discute vivent de multiples percées et vous n'aurez pas à vous soucier de prendre beaucoup de notes. Serait-ce utile? » Tout le monde dit oui. Je dirai: "Au cas où nous serions déconnectés, quel est votre numéro de mobile? Lorsque nous aurons terminé, je vous enverrai un lien vers l'enregistrement, la transcription et la vidéo et vous aurez mes coordonnées directes. Fournir de la valeur en premier est essentiel à ce processus. C'est simple et très efficace.

Deuxième étape: vendre la transformation, pas une transaction

Quelle que soit l'entreprise dans laquelle vous pensez être… vous êtes dans la transformation, pas dans les transactions. Cet état d'esprit à lui seul est la partie la plus critique de la vente de billets.

Vendez le résultat, l'avantage, le résultat et la transformation. J'aide mes clients à créer des offres premium qui sont trois à vingt fois plus élevées que tout ce qu'ils ont jamais vendu auparavant. Tout est question de positionnement, d'emballage, de création d'un excellent message et d'ajouter des histoires, du prestige et de la mystique. Aucune entreprise ou industrie n'est unique. Cela vous oblige à adopter un état d'esprit, un niveau d'estime de soi et une valeur de soi différents. Vous allez attirer exactement qui vous méritez en vous basant sur les mots qui sortent de votre bouche et en adoptant «l'état d'esprit du serviteur».

Vous ne livrez pas un produit ou un service, vous livrez un avant, pendant, et après l'expérience d'un «Hero's Journey». Imaginez un film, mettant en vedette votre client en héros avec vous, votre produit ou service en tant que «guide», le conduisant à vaincre ses ennemis, à récupérer un pouvoir magique et à vivre heureux pour toujours.

Il s'agit de transformer votre livraison en créant et en capturant des preuves irréfutables d'une transformation expérientielle. Chaque «transformation» devient un témoignage qui peut être utilisé pour inscrire plus de clients ou de clients.

Troisième étape: vendre un système, pas de temps ou de «trucs»

Peu importe ce que vous livrez, il est essentiel de créer un cadre autour de lui qui incarne et transfère la confiance. J'appelle ce moment un «transfert de certitude» – lorsque vous avez un plan ou un système «étape par étape» qui sert de guide vers le succès .

Le cadre en quatre étapes que j'utilise est appelé; Marché, modèle, message, support.

Marché : À qui voulez-vous être le héros? Quel est votre client ou client idéal?

Modèle : Quelle est votre offre? Quel est votre modèle commercial?

Message : Quelle est l’histoire que le prospect a besoin d’entendre pour lever la main et dire «oui, je suis»? La conversation ou «pitch» d'inscription parfaite engage le prospect dans un film, le mettant en vedette comme un héros avec vous ou votre produit comme guide.

Moyen : Quel canal reçoit-il le message? [19659004] Vont-ils le lire? Ecoutez? Regarder? Tout ce qui attirera l'attention de votre prospect, guidez-le tout au long du voyage d'une manière qui l'influencera et le persuadera de la vente.

Par exemple, l'une des façons dont je vends des gens à mon service est de leur enseigner mon cadre sur un appel de vente. Je décris ouvertement ce que nous faisons pour qu'ils vivent une transformation ou un «moment aha» en passant par l'expérience. Ils repartent avec clarté, concentration, feuille de route et destination – essentiellement un film, les mettant en vedette comme un héros, avec moi comme guide.

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Lorsque nous en avons terminé avec notre première conversation, je dis simplement: «Maintenant que vous savez où vous voulez aller et comment nous allons y arriver, ma dernière question est: voulez-vous que je vous aide? »

La réponse est presque toujours oui.

J'ai récemment enregistré un podcast spécial du Capability Amplifier où j'enseigne ces techniques. C'est tout ce que j'ai appris sur l'in fl uence, la persuasion et l'inscription de clients à fort ticket au cours des 30 dernières années en 40 minutes, y compris comment passer d'une entreprise en face à face à être virtualisée, numérisée et dématérialisée et comment faites-le évoluer avec votre équipe de vente. Regardez la vidéo YouTube ici!

En savoir plus sur Mike ici: www.MikeKoenigs.com