Conclure un accord? Ne sautez pas ces garanties.

Dans tout environnement de vente au rythme rapide, la conclusion d’un accord est souvent considérée comme le dernier obstacle. Mais juste avant ça contracter est signé, des faux pas subtils peuvent créer des risques majeurs, en particulier lorsque les modifications demandées par le client ne sont pas contrôlées ou que les processus ne sont pas suivis de près.

Bien que ces problèmes apparaissent souvent dans le cycle de vente, les conséquences potentielles s’étendent sur le juridique, la conformité, les opérations et les finances.

En rapport: Vos contrats pourraient limiter votre potentiel de revenus et augmenter les risques dans votre entreprise. Voici comment prendre le contrôle.

Lorsque les processus standard respectent les modifications de dernière minute

Pour de nombreuses organisations, des plateformes comme Salesforce ont contribué à apporter la structure et la cohérence à la concurrence. De la sensibilisation initiale à l’accord signé, le chemin est rationalisé et standardisé – en particulier dans les industries où les contrats sont soigneusement impliqués et rarement déviés.

Mais même les workflows les plus soigneusement conçus peuvent devenir vulnérables sur la ligne d’arrivée.

Un scénario commun: un client renvoie un contrat avec ses modifications incorporées, plutôt que marquées. Enterré profondément dans le document, une clause clé a été supprimée. Cela peut sembler mineur. Cela peut passer inaperçu. Mais ce changement unique et non adapté peut modifier les responsabilités légales, déplacer les responsabilités ou supprimer des protections importantes. Un mot modifié ou omis peut avoir des conséquences à long terme.

Ces types de révisions de dernière minute, en particulier lorsqu’ils sont livrés dans un format apparemment complet et propre, présentent un risque grave. Le problème n’est pas de la malveillance; c’est de l’élan. À ce stade, le client est souvent prêt à conclure l’accord.

C’est pourquoi la défense la plus importante contre les risques ne consiste pas à ralentir l’équipe de vente; Il s’agit de renforcer les systèmes et les habitudes qui leur permettent de se déplacer rapidement sans sacrifier la précision.

Le pouvoir de l’entraînement proactif

L’atténuation de ces risques commence par une formation cohérente et pratique qui va au-delà des connaissances sur les produits. Les équipes ont besoin de rappels réguliers où et comment les offres peuvent se déplacer. À Associationla plus grande société de gestion des propriétaires de propriétaires au monde, nous avons des appels régionaux trimestriels pour nos chefs de vente et notre service juridique, qui sont essentiels pour créer un espace non seulement pour partager des mises à jour, mais pour parler des défis du monde réel. Ces séances font souvent surface les tendances émergentes, comme de nouveaux types de lignes rouges ou des demandes récurrentes des clients qui nécessitent un alignement plus large.

Notre sommet annuel en leadership ajoute une autre couche puissante de connexion et d’alignement. Au cours de près d’une semaine, les dirigeants de plus de 300 succursales et chefs de vente se réunissent en personne pour une formation immersive, des séances de questions-réponses ouvertes et collaboratifs résolution de problèmes. C’est l’occasion de couvrir non seulement ce qui change, mais pourquoi certaines politiques et processus comptent. L’accessibilité pendant ces événements est essentielle – les vendeurs ont besoin d’un accès direct aux leaders juridiques, financières et des opérations qui peuvent clarifier les attentes et aider à prévenir les erreurs courantes.

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La normalisation est votre filet de sécurité

Au-delà de la formation, les listes de contrôle des transactions standardisées sont un outil essentiel pour attirer les oublis. Que ce soit à répondre à une DP, à embaucher un vendeur ou intégrer un clientces listes de contrôle incitent les équipes à confirmer l’examen juridique, à revérifier les sections clés d’un contrat et à s’assurer qu’aucune des conditions critiques n’a été supprimée ou modifiée.

Ce ne sont pas seulement des outils administratifs; Ce sont des garde-corps. Lorsque la pression est sur le point de finaliser un accord, les listes de contrôle forcent une pause pour les vérifications essentielles. Le client a-t-il renvoyé un PDF au lieu d’un document Word rouge? Quelqu’un a-t-il examiné les termes modifiés? Legal a-t-il approuvé la version finale? Ces questions sont importantes – et la liste de contrôle garantit une réponse avant la fin de l’accord.

La normalisation supprime également l’ambiguïté. Lorsque tout le monde utilise le même processus, il est plus facile de repérer quand quelque chose est éteint. Cette cohérence protège l’entreprise tout en permettant à l’équipe commerciale de se déplacer en toute confiance.

La collaboration interfonctionnelle est essentielle

Il est également important de se rappeler que la protection de l’entreprise n’est pas le travail d’une seule équipe. Bien que ces risques puissent émerger au cours des dernières étapes d’un accord, ils nécessitent une vigilance coordonnée du juridique, de la conformité, des opérations et du leadership. Les équipes de vente ne devraient pas être censées être les derniers gardiens de chaque clause juridique nuancée, mais ils devraient savoir quand signaler quelque chose et qui apporter quand ils le font.

Les organisations les plus résilientes cultivent ce type de responsabilité partagée. Ils décomposer les silosce qui permet aux membres de l’équipe d’obtenir facilement des réponses rapidement et de dégénérer en cas de besoin. Que ce soit par l’automatisation du flux de travail ou les canaux de communication simples, l’objectif est le même: pour faciliter la bonne chose que de faire une erreur.

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Audit avant d’agir

Enfin, avant que des modifications ne soient apportées aux systèmes ou processus existants, il est essentiel de auditer ce que vous avez déjà. C’est un principe simple, mais qui a souvent manqué à la hâte de s’améliorer ou de s’adapter.

Un audit approfondi permet de révéler des points faibles, qu’il s’agisse de modèles obsolètes, de protocoles de transfert peu clairs, de formation incohérente ou de communication de l’information. Dans un cas, un contrat signé avec désinvolture – signifiait de bonne foi – manquait de protections de base comme les services définis ou les termes de tarification, ce qui a conduit plus tard à des complications évitables. Sans cette étape, des mises à jour bien intentionnées peuvent accidentellement présenter de nouveaux risques. Mais avec lui, votre équipe peut faire évoluer vos processus en toute confiance, en s’appuyant sur une base solide plutôt que sur les correctifs de superposition au-dessus des angles morts.

La conclusion d’un accord est l’aboutissement du travail acharné, de la stratégie et de l’établissement de relations. Mais c’est aussi l’un des moments les plus délicats du cycle de vie des entreprises. Sans les bonnes garanties en place, il est trop facile pour un changement de dernière minute de passer inaperçu.

En investissant dans une formation récurrente, en mettant en œuvre des listes de contrôle standardisées, en favorisant collaboration entre les départements Et audit vos processus avant d’apporter des modifications, vous pouvez réduire considérablement les vulnérabilités et permettre à vos équipes de se déplacer rapidement, en toute confiance et en alignement avec vos objectifs à long terme.